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陈凡：投资银行与房地产业的合作

2007年10月25日16:51　来源：和讯网

　　主持人：谢谢柴总的演讲，柴总从理论到实践讲的非常全，对我们很有启发，我们也知道，我们早上王总讲的一样，这一两年房地产开发企业尤其在香港，融资的规模和形式上都取得了很大突破，一方面是房地产企业自身的发展，再有也是有赖于国际知名的投资银行和金融机构的合作，所以下面我们有请渣打银行直接投资部大中华区的总裁陈凡先生，有请陈总上台给我们讲讲他们的发展，做的是什么？

渣打银行直接投资部大中华区的总裁陈凡先生

　　陈凡：谢谢，我今天想跟大家分享的是什么呢？在过去两年中我们一共做了五个房地产项目，就像我的手指一样，都挺重要，让我说哪个好，哪个不好，我肯定不能说，每个企业都有自己的特点，企业上市之前为什么要找外国基金，这个事儿不是很好说明白，我今天试图用最简单的语言说明白，我先说做的五个案例，然后再说一下后面我要讲的重点，06年3月份的时候，我们投了第一家世贸房地产，06年我们投了绿城，在11、12月投的是中远地产，今年投的一个风尚.国际，在10月份投的建外SOHO，一共五家，四家是民营企业，一家是国际化的国有企业，这里面有四家，一家是纯住宅地产，剩下三家是综合性的房地产公司，还有一家是纯商业地产，世贸房地产经营的时间比较长，也是有十年左右了，绿城、还有南京的风尚.国际。

　　中国企业大家关心房地产企业进入资本市场需要哪些阶段，一般的行业企业都会经历四个阶段，房地产企业比较特殊，有一个项目融资的阶段，然后进入企业融资的阶段，我跟柴总说咱俩先谈恋爱，先做一个项目，然后做建立起业绩，让你的企业走到一定的时候，再做企业融资，第三个就是上市，上市实际上只是一个点，不能千万不要想的比较复杂，最后并购，并购这个形式是自始自终的存在的。资本运行本身是一个我们叫做游戏也好，战争也好，实际上是一个专业化，高智商的一个游戏，其实也是高情商的游戏，最近我们发现了很多的问题，我们地产的老板在这方面跟制造业，特别是跟我们这些高科技的企业的老板比较起来，我们的区别和特点是什么？我们的主题是讲中国房地产企业为什么先做私募，后做上市，其实这点可以分两个层面来讲，第一个层面是广义的，不管你是在内地还是做国际的资本市场，都应该先做私募，我想讲国际市场上为什么做私募，我们的市场发展还是年轻的阶段，很多东西还是不可同日而语的，由于我对A股不是很熟悉，所以我不发表认可的评论。

　　我们说为什么进入国际资本市场，企业应该先做私募，后上市，我有一个比喻，上市就是券商，看这个姑娘长的很漂亮，各方面都不错，主要是两个指标，一个是财务指标，你的土地储备够不够，你的经营论够不够，第二个就看您每年在这个行业里面的地位是什么？然后根据这两条说明你老板无论如何要上市，上市之前还有很多的问题，咱们中国有四万家地产企业，在进入国际市场之前，为了生存，胳膊和腿长的都是这样的，你顾不了那么多，这里面有方方面面的问题，包括银行方面的贷款问题，自己家里的股权结构问题，机制机构问题，券商进来采取的办法是京剧的脸谱，贴在您的脸上，把你忽悠的抬到资本市场上，上市了，他说坐好了，照相，他拿了成交费走了，像今天的股票市场您就可能会涨，但是有可能不会涨，甚至资本市场跌的时候你的企业就先下来了，风浪一来你的面膜就没有了。

　　私募就是说本来是淡水鱼，我换您的基因，让您从河流进入湖泊，然后进入长江、大海，然后你变成盐水鱼了。第二个为什么要做私募，其实你先要问一下为什么上市，企业为什么上市，很多人说为了扎钱，扎钱只是一个目的，实际上上市解决两个基本问题，一个是百年老店的问题，最近我做了一个网络企业，这个企业特别有钱，他是一个网络游戏，所有的投资者都问他为什么上市，他讲了一堆，我说你可以回答特别简单，因为我希望变成百年老店，我走了，我的儿子，孙子都做网络游戏，那时候我不在了，有可能他们喜欢高尔夫球，踢踏舞，但是这个公司做了一个永续的法人，他需要一个非常好的现代化的公司治理结构，保证这个，为了打造百年老店才上市，所以从这个角度来说，我们觉得上市对基本的问题是把股东、董事长和董事会以及管理团队三点彻底的权、责、利彻底的隔开。

　　我们中国的企业特别是民营的企业，包括制造业等等，基本就是你说了准，你老婆、你孩子，你朋友。我们做公共公司就保证你家作为大股东有续，为什么要去国际资本实墓驹谀诘乃泄驹谕陌踩⒎傻摹⒉莆竦钠教ń衅降鹊亩曰昂蜕妫恢劣谝蛭幸恍┱叩谋浠蛘哂幸恍└霰鹑说谋浠贾铝四愕墓境鱿至瞬晃榷ǖ囊蛩兀飧龉鄣闳收呒剩钦呒恰?

　　前面我们讲企业要什么，后面我们讲投资者要什么，实际上你跟投资者打交道就是一个问题，你要什么，他要什么，你俩妥协什么，有这三点就可以了，你知道了什么，他知道了什么，你俩一商量就解决了，投资者要什么，我讲三点，第一点：管理团队，每个人都讲管理团队，我还说最近投的网络公司，为什么就拿房地产公司讲，管理团队太重要了，每个老板都在这里讲以人为本，以人为本，但是真正有几个老板把人看着作为一个资本，作为一个资产把人的因素用到最大价值化。人实际上很重要，包括自己老板做人，老板如果做不好人基本就没有办法做了，关于地产公司有一个特别大的特点，我要跟大家讲的，我们和很多地产公司一起投，我们发现地产的基金不太重视人，大重视资产、业绩，看您有多少资产，会不会输，不行把这个东西收回来，而私募基金不是这样，我们看一个企业，首先是看人，如果人不行，资产再好，业绩再好都不玩。

　　给大家举一个例子，我碰到一个特别好的企业，老板绝对东西南北都找了，把所有的中介机构，所有的投资者，包括所有的竞争对手都放在里面，我是老大，你们都得听我的，非常非常自尊，非常敏感，让我们投资者很担心，原因是什么，其实我挺想帮他的，后来吃饭的时候说了一场，当时他比较客气，没有说话，但是我知道他听不进去，我参观过他的企业，但是他的成熟度不够，我绝对不做了，他如果把中介机构像使唤丫头一样这个怎么可以，中介机构都是非常温文尔雅的人士，但是手一攥，死都不知道怎么死的，我告诉大家一定要善待别人，善待别人他会真心的帮助您，如果你很牛，可能吃饭的时候给您放点什么。

　　团队的作用非常重要，我给大家讲一下，风尚的案例，我去看了一下，风尚是非常高技术、高环保、高能量的知识分子的团队，这个团队非常好，让我感觉到突然又回到高科技的企业的感觉，房地产行业里面很少有这样，但是也有一定的弱项。SOHO这个团队很有意思，我们投它有三个原因，一个是团队，第二个是商业模式，第三个是品牌。

　　重点讲一下潘石屹，潘石屹跟老张有非常大的互补性和差别，潘石屹很成熟，他想卖一个东西先退一下，再推，他总说自己有缺点，讲着讲着您听着哪是缺点的，他讲的时候明明你知道他讲的不一定百分之百的是真的，但是我愿意百分之百的相信。还有中远地产的李明，你深入的知道之后，你发现他不说，他做，他答应你的事儿你不要说第二遍，他的团队，我参加过他们的年会，每个人都觉得是公司的主人公，这个团队的集体的力量非常强，而且李明，他能够把所有的事儿都做的非常到位，这是一个做CEO和董事长非常难的事儿。

　　说到另外一个企业绿城，在管理团队上就不多说了，原因是绿城的房子产品特别好，管理团队我觉得老宋他们都是非常不错的，但是他们的管理团队还有一个提升的空间。

　　世贸是一个典型的家族的国际化的企业，世贸这个企业很有特点，他跟绿城不一样，绿城是同班同学，世贸是家族企业，一个家族企业怎么样利用国际资本市场，他的公司基本都是家族、国际化然后本地化，他的公司管理团队，从经营上来说已经非常好了，但是我们从公司管理团队的文化上来说，还有提高的空间，每个公司的团体团队都有自己的特点，但是每个公司的管理团队都要做到一方面手要硬，一方面要特软，柴总的天鸿集团就很好，但是不够硬，你要有李明的硬就好了，但是有的公司就硬的大了，需要软一些。

　　第二个商业模式，地产的商业模式严格来说分几层，一层是土地的模式，总的来说，中国的所有地产商业模式无非就是三个，我们叫做量子态的集合，这里面土地是很重要的，融资也很重要，但是土地的获取模式在今天的状态下很重要，比如说世贸，比如说SOHO等等，他们都很有特点，但是土地的获取模式如果在同样的竞争平台下，怎么样把成本降的最低，我们现在的土地成本降到30-50%状态。大家都说潘石屹遇到了一个很大的挑战，他最大的问题是有87万土地储备，非常少，但是他的土地获取非常突出，按照常规来说，这个土地储备是很少，但你看土地位置和所带来的利润不可同日而语，我简单的算了一下，他生产一平米等于碧桂园生产300多平米，他每平米产生的净利润和碧桂园产生的差就是这么大，我觉得出去这样，他有他的独特的商业模式。

　　另外，我还拿SOHO做比例，很多人说SOHO的房子没有绿城的好，SOHO的商业模式是我做这么多年地产是最独特的商业模式，他是基金管理的商业模式，首先他选择的投资者买房子的人基本都是外地的制造业，温州、山西的等等，他们远离北京，没有时间管房子，他实际上把潘石屹的每平米的商业地产变成了买一个组合，这个屋子买了就交给潘石屹的公司管理，管理之后又交给他变现，所以基本买潘石屹的房子的人都赚钱了，潘石屹的房子选择地点非常好，他这个房子买了之后可以保证接近8%的每年的分红，同时保证每年地价的升值，超过了基金的25%了，所以我认为投潘石屹的公司这是另外一个基础，他做商业模式的时候延伸了一下，潘石屹的公司是唯一一个靠品牌赚钱的人，也不能说唯一，他“忽悠”到什么地步，他去山西之前200多个媒体先到那里，他去“忽悠”一场拿两亿回北京了，我们原来说这人真能赚钱，闷头赚钱不说话，但是你看潘石屹天天在那里讲，你发现有两个特点，第一个他的话都不跟政府作对，第二他每天通过媒体，中央电视台肯定是合资了，要不然每天都做广告，做了半年全国所有的家喻户晓都知道了，这样他的房子卖起来，到温州、等等地方都做的很好。

　　所以我们觉得商业模式是很重要的基础。还有就是所谓的财务业绩，财务业绩在上市公司来说，我们一般来说做私募的角度，我们只需要逆历史的净利润超过4亿，当年的利润在8亿以上，明年有30%的增长就可以了，土地储备仁者见仁，智者见智，我们并不鼓励把所有的钱都扎在地里，但是如果你没有老潘的商业模式，也不行，如果你不是这种情况，一般的土地储备500万是起点，你有这个又有比较好的三年的业绩就可以进行私募了，当然了，在A股市场上市是不一样的。

　　投资者读你的公司的时候，出了八点之外，你要找一个六轮杯一转，你看一下，每个企业都有自己最好的一面，前面的五家企业我跟你们讲的话，五天五夜没有问题，都有自己的独特，每个企业要做到这样，行业里面都不容易，行业竞争是很重要的，包括各种宏观政策，我们是从互联网年代做过来的，对外限制也是非常厉害的，比房地产还厉害，所以从这个角度来说，其他的外资投你的时候会非常关注你的东西，所以你一定要有好的法律结构。

　　关于这方面，下面我讲另外一个专题，私募里面你们可能遇到的挑战，五个问题讲五句话，第一个一定要选择一个非常好的专业公司帮助你们上市；选择中介机构的时候一定要注意善待他们，千万不要被成功上市的老板们告诉您这么坚持原则，那么坚持原则，你可以压他，他们压不过市场，你到了资本市场里面我说你什么都不是，你没有办法干涉这么大的资本市场，我们个人的力量是相对渺小的；对家里这点事儿整不明白，不怕你有问题，就怕你不把这些问题清理干净，如果想在国际市场上市，一定要找一个好的中介机构做好，包括私募基金进来，也是一个重组的过程，一旦做好了之后，问题就不大了，在调查当中，要解决三个问题，第一个投资者对您建立起信心，第二个了解整个资本市场的文化，这是学习的过程，如果做一个项目做完了，投资者不做了，他亏了，你把他两百年的经验两个月吸走了，亏死了，所以他很慎重，他要和做一个深入的调查，那你赚大了，出去你能把私募投资者应对的自如，你就可以在公募市场做的很好。

　　我们四家上市公司里面世贸、中远都做了私募了，而且都是上市之前的私募，另外两家公司都是上市之前贴了我们的标签了，但是时间不够长，世贸是1.44元进去的，中远1.83元进去的，现在的价格是12.5元，就是这么大的差别，世界上没有免费的午餐，也没有赔本的劳动，您让一点利益，让私募者拿走一点，最后你得到的肯定比现在多得多。另外我们刚做了SOHO，现在也就涨了10%，你一分的辛苦，一分的劳动就会有两分的回报。选择私募投资者，我建议大家慎重，找投资者和卷商本质的区别，券商是一天的朋友，投资者是妻子，要把自己的孩子拉扯大，这个一定要慎重，找投资者抓两点，第一点人，这个牌子特别大，有什么用，最后打交道的是人，所以我们在做中远和世贸的时候，我们基本都是和摩根一起做的，他们解决牌子的问题，我们解决人的问题。

　　最后，融资谈判，这个我刚才说了，谈判是什么东西呢？就是相互妥协的过程，如果你决定做私募的时候，选择投资者的时候，最终要把决策的投资者选好，主导投资者相当于作曲家，会导向你这个东西成功，非常重要。在跟基金打交道的时候，对基金的选择，以下几点非常重要，首先投资是全世界最简单的事情，简单到什么程度，可以用两个字概括，信念，如果我对老柴有信任，就可以把钱给他，如果还没有建立起信任的时候，就跟她交朋友，我们讲基金和做企业是一样的，基金也讲究做事先做人。

　　第三个，我们投资的时候有一个窍门，企业要想得到长远的发展，一旦要善于丢掉一些，要知道短期吃一点亏，最后一点，投资的最高境界就是投人，投资是人与人的结合，而不仅仅是品牌与品牌的结合，信任和做人是投资的基础。我们很多房地产企业老板同时又做别的事儿，我们的资金不是现金流的资金，大家觉得不是地产基金怎么跑地产里面做，我们也有自己的商业模式。我们实际上在三个方面有特点，第一个特点就是在互联网方面，制造业我们有投。谢谢大家！

(责任编辑：李兰兰)

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