主持人：

　　谢谢胡先生。下一位演讲嘉宾来自香港，他在中国大陆已经工作了很多年，他是G3公司总经理陈志明先生。

　　G3公司总经理陈志明先生

　　感谢各位，今天来是想跟大家分享一下在北京我们公司曾经做过的一些案例，先做一个简单介绍，我们是一家跨国公司，在北京、上海、南京、香港都有公司。我们有不同的事业群，公司大概有250人左右，北京这一块也做很多房地产项目，全国包括在大连、青岛、成都、重庆都有项目，大概加起来有11个。从2000年我们一直都在经营的就是东方广场，想跟大家分享一下经验。

　　刚才钟女士也讲过，在商城的推广上更重要的是要看成一个品牌。今天你们看到东方广场的案子其实有很多不太适合你们用，但是有一个很好的经验。因为我们从2000年到现在做了七年，这个品牌本身也走了很多的路，在北京我们走七年，可能未来你们在其他更激烈的城市两三年内要走同一条路。刚才大家都讲推广是一个品牌，每个阶段应该做不同的事。比如说一个汽车或者是一个人，刚开始进入市场时需要大家认识你，这个阶段就是品牌的知名度。到了一段时间，我们希望大家常常来，希望消费者常来常待，现在在北京有很多商场，希望他们一想到Shoppingmall时就想到我们，对我们的商铺有一个好感，这样就要培养品牌的忠诚度。下一个阶段是消费者对你感觉很好了，一年两年会常常来，但是也需要给他一个新东西，这样就需要有品牌的再创新。下一个阶段是品牌形象的提升。我们作为一个开发商、管理者怎么可以挣得更多的利润，要把一些经营部太好的租户赶走，找一些更好的客户，整个Mall都需要一个品牌形象的提升。

　　每个阶段要做不同的事，在这里跟大家分享一下东方广场从2000年到现在走过的路。开业时需要利用大众媒体做一些广告，商场很大时需要有开街仪式等等。下一个阶段，东方广场在王府井((600859行情,股吧))也有很多游客过来，所以要培养本市的消费群常常来，所以在忠诚度上希望他们可以常来，所以会有会员制。2003年的SARS，其实是一个危机，对商场经营来说是不太好的，怎样可以把危机变成一个事件营销呢？这也是一个机会。从给消费者更多新的东西，他到了你的商店之后希望可以看到一些新的东西，到最后是观念的提升。我们做了很多活动，数下来大概做了一百多期的推广活动，最关键的是每做一个活动都应该有一个统一的主题，但可能每一期的活动会有一些创新。比如说在东方新天地是“新鲜每一天”。

　　（图）这张照片是开业时的一些广告推广，但是有一个很大的问题，不可能整年都在不停地花钱做广告，过了一段时间要有其他的活动。在东方广场这个案例中，因为整个商场的设计有五个区域，所以我们会按照不同的区域举办一些不同的配合活动。第二个都市新天地本身有一家是恒信卖钻石的，所以活动是比较浪漫一点的。当时有一个活力新天地是以活力为主的，很多租户是比较年轻的品牌，有一些更生动的推广活动。（图）这是当时我们做过的推广活动，也在媒体上有很多报道。

　　到第二个阶段，刚才讲的是希望培养一些忠诚客户常常来。大家都听过一个理论80、20，很多时候80%的生意是来自于20%的客人，所以一定要抓住这20%的客户。东方广场有一个“东方新天地会”，我们希望这些忠诚的客户常来，不常来也无所谓，要花很多钱。所以当时有一个龙虎榜，你是大卖家或者是一个大豪客。

　　SARS结束之后，很多Shoppingmall都举行很多活动，我们做过一期“世界风情嘉年华”，你自己做活动可能会很辛苦，可以有第三方一起来跟你做。每个月有一个不同的主题，当时做的比较好的像香港、新加坡都希望北京人到当地去旅游，所以他们也做了很多活动。东方广场在2003年时做了7个月的推广，是连续性的，在媒体上有很多报道。

　　到2004、05年以后，在五个区域多了一些更多的东西，比如在平台上有一个“天空大道”，有“食通天大街”，新鲜每一天。很多商场希望可以找到一些更高档的品牌，做了很多形象的提升，包括做了比较高档的推广活动。

　　当然不仅要一年一年地看，整年要有一些声音，或者是季节性的。这是过去几年我们做的圣诞节、五一、十一活动的照片。去年我们举办了百人结婚的活动，因为圣诞节也可以是很浪漫的。媒体上也都做了报道，很多都是头版的。

(责任编辑：李兰兰)