七个阶段

    在我们商业地产7个阶段当中，导致我们出现的深层次的招商难的原因。第一个阶段，我们很多地方商业都是市长干坏的，有政绩要求，这个商业一过来，要做一个综合体。甚至有些城市商业为了一些商家、为了引进开发商，今天市长办公会定了明天还可以改，我们在规划阶段出的问题，规划这块不严肃，导致商业这块很盲目做它的前期安排。这个阶段更重要是在责任，我们划分清楚一点是在政府这一点，接下来是土地阶段，中国目前主要还是开发商这一块，土地阶段，我们开发商目前大多数做法还是拿了利再说，这个是目前一个基本通病。不管我以前所做的，我们要求自己操作，从前期土地没拿到之前，就要做土地的调研、分析、论证，适不适合做商业，不适合有些东西是要调整的。但是很多开发商拿了再说，拿了之后，拿了衣服才发现衣服不合适、鞋子不合适穿不上，这时候已经晚上。招商难，是很多地方本来不适合做商业，我们不顾它的土地属性问题还要做商业，这个阶段导致拿了很多不适合的地。招商难，后来种子就埋下了。第三个投资阶段，这个刚才我听了朱老师，看到这个口已经现在慢慢开放，不动产属性问题，开发周期比较长，所以在资金方面的影响力持续的时间比较长，因为投资渠道单一的问题，因为目前这个市场环境问题，大多数开发商还不能向我们贾总国美那样，走出一表比较符合市场的规律。所以在这个投资阶段导致很多开发商从一开始做商业地产，项目开发的时候，就是奔着短期利益来的。图短期三年五年的项目赶紧回来，结果可想而知，违背商业规律。第四个阶段就是定位阶段，实际上在我们招商难深层次原因里头这是最最重要一环。跟商家有一个充分的互动，就能避免后头很多招商难的问题出现。很多开发商在这个阶段还是做了再说，这个阶段在我们以前操作的环境里，我们在定位阶段至少跟商家前后进行三轮的互动，最后基本上跟商家意见确定完了，才开始做商业规划计划。这个阶段是我们现在开发商普遍比较忽视的，有时候简单做一个市场判断，定个方向做了，结果很难讲，今天的市场竞争很激烈。第五个阶段是设计阶段，这里头我特别提一下，设计阶段里头，主要的目前问题就是商业设计机构整体不规范的问题。以前建筑设计汽车做到5.5辆到6辆，中国进入汽车时代至少做到15辆到20辆。设计阶段还有一个重要问题就是跟商家互动不够，万利达做得比较好，他联盟比较大的商家，大的商家硬件要求更高，小的商户硬件要求低，跟大的商家互动够了之后，基本上不会出什么大问题，万达出现了一些挫折，今天他走的非常好，在商业规划方面，这是设计阶段。第六个阶段不是所有开发商会发生，很多开发商做持有，销售阶段的问题，我们目前最主要的问题，在销售阶段最容易发生的问题，就是SOHO，正面例子就是国美的例子。最后一个阶段就是招商阶段，这个阶段目前深层次的原因影响的问题，主要就是我们人才缺乏，不管我们怎么挤，这还是一个年轻行业，就是几年的工夫，目前大量的人才缺乏，几乎每个做商业地产公司都在拼命找人，在各个行业挖人，现在人才特别缺乏，但是商业人才需要复合型人才，现在整个人才体系比较幼稚的。在招商这个阶段也有很多深层次的问题，操作专业性的问题，招商难的原因总结起立，部分市长为功绩、商业规划不合理。土地资源大稀缺，难到土地再分析，资金单一求短期，规模结构不合理，市场定位不细致，专业机构摸混水，设计机构不商业，灵活不足留隐患，销售商业多无奈，租售倒挂却不该，人才缺乏机构弱，理念不对难招商。

　　前面原因大家看到了，有深的，有浅的，总结归纳起来五大重要的原则提炼出来。第一个从最下面开始，了解市场、尊重规律，这个是做房地产开发商首先低下头、踏下心来了解。这一点同时了解商业市场商业地产市场。第二解决资金合理定位，这个已经在路上了，不管基金还是什么已经在路上了。最重要一点抛开短视的想法，定位上面花大力气，一个在这个阶段跟商家、跟设计者充分沟通。满足资金回报的要求下，把你商业的定位做到很符合市场，建设完了之后，招商也做了一大半了。这是第二个重要原则，第三个就是专业团队组建，专业设计，专业设计，我讲它影响度到底有多大，专业设计，商业和非商业的，我原来在过一个公司，因为设计不专业，导致损失两万平米商业大概损失几千万，比我们的设计成本来讲这个是很少，多和少大家分得清楚。我们同比在另外一个公司的，我们请的是国际专门给凯德做商业设计，4万平米的商业设计，没有做到施工图这个阶段，他的方案费就是300万，这个值，他会使得你商业的价值最大化，这个价值提高远远不止几百万的问题。第四个就是最佳组合、合理价位，这个是我们开发商要尊重规律，尊重市场客观的规律，把我的价值定到合理的水平上，不要让商家进来之后，第一看不清你这儿做什么，第二觉得价值太高进不来，这是目前除了硬件之外两个软约束，一定做好最佳组合，价值合理性。公司大的战略长期做的企业，除了我们中心之外还有一些大的地产公司走这条路，做战略合作共赢伙伴。

　　中新这方面应该客观讲，中新也走过一些挫折，也走过一些坎坷的路，走到今天我们中新第一团队专业性已经搭建起来了，从我们公司管这块商业的上上下下，我们组织专业的团队，保证做商业是专业人才做事情，尽管现在人才很缺乏，另外我们在跟合作的团队里头，把国际机构，包括一些国际大的商业机构列入到我们合作团队里头，双方保持共同的团队。第二是专业操作的要求，这个作为上市公司中新必须具备一个方面，另外作为商业地产的操作，因为它的专业性存在，必须按照国际性的惯例来做我们的商业地产，不管合约的签订还是我们一些前期考虑和后期运营考虑，这是从操作上。第三个就是我们的超前规划，我们在做商业项目的定位，实际比很多公司，跟贾总一样，做设计这方面，我们跟商家做三轮沟通，保证后期真做的时候，就会OK。有些东西是一定要超前做的。第四个就是商家联动，在战略层面和实际操作层面寻找你的伙伴，包括下来跟朱老师探讨，有些项目是商家作为和消费着目标接触很深动的机构，他们会给你提很多很好的建议，不要忽视战略伙伴的作用、不要忽视商家的作用。第五个就是招商工作这块中新的实践，建这个商业项目之前，商家的意向就全部确定完，除了个别小型店铺，这一部分是可以留到后面的，建设中保证把合同都签了，建设完了简单装修之后，基本可以开业，这样减低你本身的资本方面成本，这是中新五个方面的层面。

　　天津有三个项目，其中一个项目就是新房，类似上海新天地，这是在天津最中心的位置，都市娱乐中心，这个项目我们目前已经跟很多家国内外顶级或者高级的商业品牌已经做了签约，下一步会有更多的国际品牌进入，我们期望都是中心在天津做成上海新天地。另外两个一个是都市综合体，这个项目今年年底动工，有些商家已经做完确定，下面这个项目叫做超能中心，专业店为主，很多国际大的店铺选在次。重庆是一个80万平米都市综合体，目前和沃尔玛等等大的国际项目签约了，下一步预计明年在上半年会开业，这个是我们中新实践的一些体会，包括我多年的一些体会。

(责任编辑：汪洋)