部分开发商启动“温水煮青蛙”策略

　　近期北京城区多个新盘低价入市，吸引人气后缓慢提价

　　并非只有燕郊“低价入市”，北京城里，3月以来，多个楼盘亦不约而同采取“低价”入市策略，且引起市场高度关注，部分楼盘遭抢购。3月8日，因比周边楼盘价格低2000元/平方米，精装修均价14000元/平方米的大成时代中心甫一入市，引起疯抢。而位于奥北热点居住区的东方郁金香即将推出的开盘价最低只有9600元/平方米。

　　“目前北京楼市新盘在制定开盘价时越来越理性。”北京华业地产(600240行情,股吧)企划总监邓小虎这样解读当前的局面。据了解，今年初新入市的项目，其制定的开盘价均比之前业内盛传的均价下降上千元。年初美利山采取低开高走的方式销售，其相对“较低”的定价让北京刚性需求再次抬头。而目前产品开发进度加快，即将在3月下旬再次推盘的美利山价格开始出现小幅上扬。

　　开发商理性制定开盘价，采取低开高走的销售策略在市场中表现得越来越明显。一点一点加价对于购房者来说，比较容易接受，这种销售手段通常被比喻成“温水煮青蛙”。

　　大成时代中心 抢购之后房价微涨

　　3月8日，西四环郑常庄大成时代中心开盘销售，售楼处出现了北京楼市自去年下半年以来难得一见的情景———整整一天人满为患。而这一切，都是缘于这个新推出楼盘颇具吸引力的开盘价———精装修均价为13800元/平米，最低单价1.12万元/平米。这一开盘价格在西四环具有非常明显的价格优势，该项目周边的万科紫台售价为16000元/平米，设计师广场的均价则达16500元/平米。

　　据了解，大成时代中心规划建筑50多万平方米，此次开盘的综合楼为一期，建筑面积约16万平方米，整体高度接近100米，80%以上为70到85平方米的户型，首次推出394套房子。而引人注意的是，由于闻讯前来的购房人太多，销售现场已采取了登记拿号的措施，截止到开盘前共有883人领取了房号。购房者热捧大大出乎开发商之前的预料，因此现场不得不采取摇号的方式开盘。

　　据现场参与摇号的购房者介绍，3月8日9点半，大成时代中心和某网站联合的电脑摇号开始，而此次摇号并不像常见的把394套房都一次性从883个房号中摇出，而是摇出一个号，选一次房，进展很慢，临近中午，才摇出了30多套房。由于摇号速度人为放慢，临近下午6点，才摇出100套房，至此销售人员告知摇号要结束。由于购房者不愿散去，开发商将摇号截止时间推迟到晚上7点，截至当日的6点40分，该项目共摇出了114套房子，仅为预期推出房源的三分之一。

　　该项目销售人员介绍，“3月8日没有摇中的购房人只能从9日开始正常认购，而9日开始房价将微涨或没有优惠。”据了解，目前均价为14000元/平米，较开盘时涨了200元/平米。虽然开发商否认了因为购买者多而放缓摇号，但从其采取的摇号方式来看，开发商希望通过低价入市来试探购房者的意图很明显。当出现购房者排队抢购时，开发商采取摇号的方式销售，然后开始逐步提高销售价格。

　　东方郁金香 开盘价接近区域最低

　　虽然北京房价没有出现众多购房者期盼中的全线下滑，但不少新近开盘的项目纷纷选择了低价开盘的策略，位于奥北热点居住区的东方郁金香项目就是其中的代表。

　　“我们3月中旬左右开盘，价格可能在13000-14000元/平米吧。”1月末记者以购房者身份咨询时，东方郁金香项目销售员估计。以商业立项的东方郁金香项目位于城铁13号线立水桥站东南，主力户型为30-101平米的一居到两居，项目精装的品质和距离轨道交通仅5分钟的便利出行吸引了为数众多的购房者关注。

　　而当项目即将于3月15日开盘时，销售均价最终定位在12500元/平米，据销售人员介绍，12500元/平米只是均价，根据户型、朝向、楼层的不同，具体住宅价格也不同，而开盘推出的产品中最低价格的户型仅为9600元/平米，“但这样的住宅就没有全款付清9折优惠了。”项目销售负责人这样表示。

　　同期区域内类似品质在售项目价格水平都在12000-17000元/平米，东方郁金香选择接近价格范围的最低处确定项目开盘价，显然有自己的考虑。“在目前的市场环境下，为了突出项目的性价比，参考周边项目的售价最终定在了这个价位。”项目销售负责人如此回应定价依据。

　　美利山 低价先行的胜利者

　　3月下旬，今年一直热销的美利山将再推新品。据开发商介绍，本次新入市住宅有多种户型，开盘价格将达到13800元/平米—14800元/平米，与春节前开盘价相比略有提升。

　　据了解，美利山是北京楼市今年首个理性定价开盘的地产项目。该项目今年1月5日开盘，开盘均价为13400元/平米，而周边在售的其他项目均价超过15000元/平米，开盘当天有2790组预约客户到现场，为今年开盘销售中最为火爆且被购房者追捧的项目。业内当时普遍认为，美利山的抢购，说明在宏观调控下，高性价比的项目仍旧被购房者追捧，合理的开盘价格必将赢得购买者的认可。

　　据记者了解，美利山的交易量在春节后一直保持较好的增长。北京房地产交易管理网数据显示，美利山从1月5日开盘销售，截至3月12日，销售签约及已预订的楼盘数量多达516套，其中1月份销售额达到5.2亿元，成为北京楼市淡季销售最多的项目。

　　在美利山热销的同时，周边售价较高的项目基本处于滞销局面，其中一个项目2月份仅卖了2套。按照美利山3月下旬即将入市项目的价格来看，均价出现了小幅度的上升，基本和区域内在售项目价格接近。美利山合理制定销售价格，通过低开高走成为低价先行的胜利者。

　　■ 市场新走向：价格走低，服务走高

　　客户至上

　　“开发商终于意识到购房者是客户了。”日前，远洋地产对外宣布2008年为远洋客户年，有业内人士这样表达自己的观点。此前北京楼市销售火爆，开发商不论开发什么产品都能卖出去，卖方市场表现十足。从今年年初开始，楼市销售惨淡，买方市场转化为卖方市场，开发商对待购房者的态度开始发生转变，定价时理性了不少，会为购房者考虑了。

　　监控体系

　　沿海地产集团400呼叫监控中心上个月正式成立，同时沿海400客户服务体系正式启动，全国统一客户服务热线同期启用。据了解，沿海400体系通过集团统一的信息交换系统，确保用户服务需求在第一时间内得到更专业的解决方案。此外，客户的每个投诉和需求，都将在400系统内备案，有效保障客户投诉得到及时解决。

　　品质先行

　　华业地产将2008年作为其品质先行年。北京华业地产企划总监邓小虎告诉记者，虽然每年华业地产都将品质作为其开发的最为重要的组成部分。但由于之前北京整体市场销售火爆，房地产项目出现普涨和热销的局面，因此开发商对品质的关注程度不够。2008年北京房地产市场将出现一个新的变化，就是高品质的住宅则可能成为市场的追捧者，楼盘能否热销则需要根据品质来说话。

　　■ 记者观察：从“真对抗”到“假妥协”

　　开发商和购房者之间的本轮博弈，始于去年11月，在长达近5个月观望期内，购房者观望态度越来越坚定。在这种情况下，部分开发商放弃了对抗，开始选择新的策略进入市场。

　　从3月份入市的几个项目采取的态度和策略来看，部分开发商开始走温和路线来应对购房者的观望。在这样的思想指导下，新开盘的项目全部采取了低价入市策略，其制定的价格底线完全在购买者的心理预期之中。在多年高房价的挤压下，许多购房者已经失去了基本的购买能力，但他们的购买想法仍旧存在，时间长了需要释放，当开发商以较低的开盘价格入市销售时，部分购房者最终还是没有绷住。

　　开发商低价入市，一方面是在试探购房者的接受程度，另一方面则是新销售策略的开始。这种低价销售并不是一成不变的，我们通过对几个低价入市项目的销售进度分析来看，此类项目均为先采取较低价格入市，吸引市场的关注，引发大量购房者的追捧。当开发商发现购买者的需求被引导出来后，开始小幅度提高销售价格。

　　如美利山，1月5日开盘价为13400元/平米，而3月下旬即将开盘的价格则要超过14000元/平米，两个月内，该项目缓慢上涨了600元/平米，这和去年每1个月就提高500—1000元/平米不等的举措截然不同。

　　“首先通过低价开盘引起市场关注，然后开始温和上涨，小幅提高售价。”有业内人士分析认为，目前开发商所采取的是“温水煮青蛙”策略。在市场冷清的情况下，如果某个项目一次性大幅度提高价格肯定会被购房者抛弃，但通过缓慢节奏，温和提价，则能够被购房者接受，实现其最终的销售目的。