为救市开发商奇招尽出形式虽多难解市场谜局———

　　近日，京东某楼盘举行了一次盛大的婚房团购活动。数百购房者浩浩荡荡奔赴售楼处，看房选房，场面好不热闹。活动过程中有数套房当场成交，并有十几人明确表示看中该项目，将很快过来购房。尽管成交量有点差强人意，但活动组织者对结果仍表示满意。“目前全北京市日均成交量也才百余套，这次活动能有如此结果已经相当成功了。”当前，楼市的持续低温让不少开发商纷纷患上了“感冒”，资金、政策的压力如芒在背。为提高销量，开发商们新招频出……

　　●成交量低迷

　　婚房团购火爆楼市

　　根据北京市统计局发布的最新数据，一季度，全市商品房期房销售面积为102万平方米，下降56.7%。其中，住宅现房销售面积37.4万平方米，期房销售面积88.1万平方米，分别下降39.2%和50.9%。从住宅销售套数看，一季度全市销售住宅10598套，日均签约量勉强过了100套，比上年同期下降了46.9%。

　　危机面前，各家地产公司纷纷推出各自的应对措施，加大了营销的力度。年初曾让不少购房者心动的打折、送装修、送家电等优惠措施如今早已成为一种常态，对购房者的吸引力也大不如前。于是乎，“升级版”的推出也就势在必行了。

　　以前文提到的婚房团购为例，这种在以前还比较非主流的促销形式，在今年年初几个月的时间内快速升温，而其目标直指近期有购房计划的年轻人。仅上个月朝阳、丰台、燕郊等多个区域就接连举行多次“婚房团购”活动，参与者已达数千人。据了解，目前已有为数众多的开发商看好婚房市场，纷纷通过自己的渠道组织看房团，而给出的优惠也是前所未有的。分析人士指出，尽管婚房团购很火，但并非适用于所有的项目。购买婚房的人主要有两类，一类是准备在年内结婚，赶奥运年的，另一

　　类是尽管有结婚计划，但并不迫切，只是想提前准备婚房的。第一类人尽管人数不多，但其购房需求最为现实，购房意愿最强烈，也是开发商最看重的。但由于时间限制，这类购房人没有太多时间等待，因此把眼光紧紧锁定在现房或准现房，这让不少刚开工的开发商颇感无奈。而第二类人尽管人数众多，但购房意愿却并不强烈，在目前观望情绪浓厚的市场状况下，出手的可能性不大。

　　北京伟业副总经理戴嘉宁认为，婚房团购作为团购促销的一种，在市场上已经存在多年了。如今诸多楼盘纷纷采用这种办法，主要有以下几种考虑。首先是与当前的市场冷淡有关。过去两年销售情况好的时候，房子不愁卖，很少有开发商会考虑这么有针对性的营销方式，更不可能出现如此大规模的团购。其次由于今年是奥运年，很多年轻人都想赶在奥运这个喜庆的年份结婚，因此这部分人的购房需求也被视为刚性需求。在如今多数购房人观望的情况下，这部分购房人就受到了开发商的格外关照。

　　●“合力贷”三方共赢万科新招引发热议

　　除了“团购”这种已经存在的促销方式，开发商们的“新招”也是层出不穷。4月3日至5月15日，北京万科与建行北京分行携手启动了“轻松置业”计划，并且率先在中粮·假日风景以及万科四季花城开始试点。其个性化贷款服务主要包括合力贷、停本还息(延付宝)等7种还贷方式。

　　以其中的合力贷为例，该计划规定可增加主申请人的直系亲属作为共同借款人，适合于贷款人月收入低限制贷款额度或年龄较高限制贷款年限的购房人选择。比如购房人甲申请住房贷款50万元，期限25年，但甲的还款能力不足，此时，甲可以申请“合力贷”：增加乙(直系亲属)为此笔贷款的共同借款人。而该计划的推出引起了市场的广泛关注，据销售人员介绍，有许多老年人专程前来询问相关事宜，许多购房者也对此次活动表示了认同。

　　“其实这也是一种担保，只是换了一种表现形式而已”，中易安房产担保有限公司执行董事兼总裁时今强直接指出了其中的玄机。由于老年人与低收入者偿还贷款的能力有限，一旦出现突发事件将造成银行收回贷款的困难。此次万科推出的合力贷，等于引入了一个担保人，这样无形中降低了购房的门槛与还款的风险，银行方面也容易接受。

　　而一位业内人士直言“实际上，在去年年底楼市出现观望气氛后，继降价之后，万科开始了新一轮模式攻坚战术，而这种模式就是依靠与银行的合作。”

　　戴嘉宁认为，万科作为全国房企的龙头，其对购房人群的细分化研究一直是走在前列的。此次推出的“轻松置业”也直接运用到了相关的研究成果。一直以来，老年人在购房办理贷款时都存在较大的难度。由于年龄、健康等因素，老年人到银行很难贷到款。一方面这对有意购房的老人显得不公平，但另一方面银行出于风险控制的考虑其做法又无可厚非。

　　“而合力贷的推出直接针对这一问题的关键，为购房人解决了一个难题，也扩大了企业的潜在客群。作为一种营销方式，这里面包含了较多的创新成分，也是值得思考与学习的”，戴佳宁说。