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没有中介卖不掉的房子

2018-09-05 08:06:33 和讯房产 
    中介,人生摆渡人

  房子,已经成为当下很多人生活的重中之重。

  它不像买一件衣服那般随意。它要花费掉很多人的全部积蓄,还有未来几十年的大部分收入。

  对于购房者来说,房子象征的意义有很多:

  家庭、生活、未来、幸福......

  而房产中介这个看似平凡的工作,其实间接主导着很多家庭一生的幸福未来。

  今天我要分享的这部剧就是房产中介主题,它是《卖房子的女人》。豆瓣上1.3万人打出了8.2分,印证了该剧的品质。

  《卖房子的女人》故事背景发生在2020年东京奥运会临近的时候,当时东京的房价高涨,房地产业迎来了久违的大热时期。

  某地一家不起眼的房地产中介“帝光不动产”,遇见了传说中的销售天才三轩家万智(北川景子 饰),她被总部派来担任公司主任。

  凭借着超乎常人的勤奋、专业和用心,三轩家的业绩就像开了挂一样,蝉联公司业绩第一名。

没有中介卖不掉的房子

    正如她自己所说,「没有我卖不出去的房子」。

  她不苟言笑,但她的所有客户对她都是零差评。因为她比别人更用心、更勤奋。从来不用信息不对称去欺骗客户,也没有只顾销售却忽略掉顾客的真实需求。

  这部剧值得推荐给每一位职场中人,通过该剧每个人都可以学习到究竟什么才是真正的专业精神。

  01

  来看几个具体的例子

  她有一个非常爱用的策略面对一对老夫妻,他们对看中的房子很满意,但是也会犹豫不决,此时三主任的手段是,找托! 

找了一个同样年纪的搭档,感觉也很中意这个房子,于是这对老夫妻也慌了,怕被抢

找了一个同样年纪的搭档,感觉也很中意这个房子,于是这对老夫妻也慌了,怕被抢
 
立刻签下了这栋自己也满意的房子
立刻签下了这栋自己也满意的房子

  你可能会对她嗤之以鼻,切,不就是找托么,也不是什么高明的手段,还有点小下作。那你就错了,

  差的东西找托,才是下作,可是好的东西找托,那就是高明

  三主任就是看出了老夫妻对房子相当满意,只是出于人的天性才会犹豫不决

  而剧情高明之处在于,老夫妻也早就看出三主任其实找的是托

后来入驻后这位老太太给到女主的明星片里就表达了感谢,还特意强调了推了一把这四个字

    后来入驻后这位老太太给到女主的明星片里就表达了感谢,还特意强调了推了一把这四个字

  因为在他们看来,三主任是帮他们下定决心才能买到了好的房子

  当然,除了这种常规手段,三主任还有一些奇葩手段,作为一个房地产销售真的是没有什么不会的

  比如

为了将有自闭症的顾客引出来,她伪造火宅现场
为了将有自闭症的顾客引出来,她伪造火宅现场
没有中介卖不掉的房子

  伪装成塔罗牌算命师给顾客算命,让他去买房,ps:喵的是来搞笑吧?

  为了取得顾客儿子的信任,还去爬树

三主任,你确定是来卖房子不是来搞笑的?当然,以上这些小手段,只不过是她为了取得客户的初步信任,真正的核心竞争力在于

  三主任,你确定是来卖房子不是来搞笑的?当然,以上这些小手段,只不过是她为了取得客户的初步信任,真正的核心竞争力在于

  她太了解每个客户真正的需求了

  02

  下面一个案例才是真正展示一个地产销售能力的时候

  有一对医生夫妻找她买房子

想找一套有室内楼梯的豪宅。

  想找一套有室内楼梯的豪宅。

  三主任在了解客户的过程中,了解到这对夫妻工作很忙

他们的儿子其实在家很孤独,时常想念父母

他们的儿子其实在家很孤独,时常想念父母

  于是她清楚,这对夫妻真真需要的不是豪宅,而是一个能让孩子不再孤独的房子,于是她推销了一套户型普通,但是离医院很近的房子

这个房子的户型时一室一厅,客厅很大,能让孩子平时有更多的时间和父母相处。站在阳台上就能望到父母工作的医院的天台,休息时候,儿子喊一声,天台的父母就能听到

  这个房子的户型时一室一厅,客厅很大,能让孩子平时有更多的时间和父母相处。站在阳台上就能望到父母工作的医院的天台,休息时候,儿子喊一声,天台的父母就能听到

  但是后面这一句话是让我动容的

他们两位需要的房子不是豪宅,而是一个叫家的空间

他们两位需要的房子不是豪宅,而是一个叫家的空间

  当然,别以为这样三主任就是爱心鸡汤大使了,正如她所说,“我只是个卖房子的而已”。拯救世界家庭什么的,我想只是顺便吧

卖掉的这个户型其实在市场上非常难销售,也只有特定的人群才会买,三主任的能力就是在于能将每一套房子和每一个客户精准匹配

  卖掉的这个户型其实在市场上非常难销售,也只有特定的人群才会买,三主任的能力就是在于能将每一套房子和每一个客户精准匹配

  她推荐的每一套房子,都像是顾客的“梦中情人”

  比如

  这位流浪汉一样的土豪老爷爷,因为太怀念母亲在他小时候给他蒸的白米饭,一直渴望有一个农村一样的锅炉,可是这在东京那样的大都市,是及其鲜有的

可是三主任找到了这样的房子,老爷爷立刻就同意买下了

可是三主任找到了这样的房子,老爷爷立刻就同意买下了

  比如

  有一对十分有意思的情侣,彼此深爱着对方。可是因为男方是 “极简主义”,喜欢扔东西,女方是恋物癖,舍不得扔和男友有关的每一样东西,所以家里堆满了有两人回忆的物件

  这样的两个人自然难以相处,因此屡屡争吵,最后分手。最后男方找三主任来买房子,三主任犀利地推荐了一栋市面上很难卖但是却很适合他们俩的住宅,一栋日本特有的狭小三层住宅

一层让男方保持极简主义

一层让男方保持极简主义
三层让女方继续保持被纪念物包围的生活方式
三层让女方继续保持被纪念物包围的生活方式
二层作为二者的甜蜜爱情空间
二层作为二者的甜蜜爱情空间

  这个住宅让两个价值观完全不同但是却彼此深爱的人有了在一起生活的可能,自然而然,他们毫不犹豫地买下了。于是三主任又一次卖掉了房子,然后顺手拯救了一对情侣,嗯,绝对是顺手

看看这对小情侣对视的眼神,简直就是买好房的节奏

看看这对小情侣对视的眼神,简直就是买好房的节奏

  真正的好的销售,不是有一流的口语技巧,而是一个好的心理专家,能够直击顾客心理的痛点,找到其在意的细节和方向,真正明白对方需要的是什么,从而给出相对应的解决方式。虽然现在国内楼市好像不需要什么销售技巧,基本房子都是被抢,无需介绍,但都明白一个道理

  03

  对于中介来说,为什么总是可以这么快可以卖掉房子,这部日剧里有几点其实是值得我们注意的

  用心,比努力重要

  有过几年工作经验的职场人都有感触,想做好任何一份工作,努力仅仅是基础而已,与别人拉开差距的,往往取决于你是否「用心」。

  有些公司甚至会把它做成企业文化让员工每天在早会上大声朗读。

  可是真正去做,去践行的人,并不多。

  因为「用心」是由很多细节组成的,它没有一个具像的衡量标准。

  任何一个销售团队都有用心与不用心的人。“帝光不动产”的销售团队也一样。

白洲美加(井本绚子 饰)是公司业绩垫底的人,从来没有卖出去过一套房子。

  白洲美加(井本绚子 饰)是公司业绩垫底的人,从来没有卖出去过一套房子。

  因为她每次被安排去派发单页,都将单页直接丢进垃圾桶。自己跑去冷饮店喝冰咖啡,之后接着看电影,然后就回公司打卡下班。

  这样的人,没有业绩十分正常。

  一个连发单页都不用心的人,你会放心把自己几百万的房子交给他来建议吗?

  《卖房子的女人》中,白洲美加的同事,足立聪(千叶雄大 饰)的销售业绩一直在公司排名第一。

  与白洲相比,足立就是「用心」的人。

  他会提前针对客户的兴趣爱好做足功课。他的衣柜永远备有很多条领带以及正装相关的装饰物,甚至香水都有很多种类。

今天的客户喜欢爱马仕,他就会专门打一条爱马仕的领带,从而在一开始就赢得客户好感。

  今天的客户喜欢爱马仕,他就会专门打一条爱马仕的领带,从而在一开始就赢得客户好感。

  正因为此,足立在公司的业绩始终第一。直到三轩家到来,才改写了公司的销售排行榜。

  同样是「用心」这件事,足立和三轩家又差了一个级别。

  三轩家接到房源的第一件事就是亲自上门了解房屋情况。

  她带着相机实地拍摄宣传单页需要的素材,在小区周边观察环境情况,在室内了解光照和隔音等内部顾客会关注的卖点。最终将房子的优势提炼成一篇约5分钟的说词。

因为只有知道「产品好在哪儿」,才能更好地推荐给顾客。

  因为只有知道「产品好在哪儿」,才能更好地推荐给顾客。

  接下来就是根据房屋的优势去寻找最为适合的客户。

  三轩家接手的第一个客户是一对医生夫妇。

  客户不差钱,就是想找个大房子一家三口住,很奇怪的是,始终没有找到满意的房子。

  三轩家了解家庭情况后发现,原因在于家里的孩子不想搬家。

  因为父母工作很忙,孩子之前一直和奶奶一起生活,如今奶奶不在了,他无法从失去奶奶的伤痛中脱离出来。孩子需要更多的爱来保护。

之后,三轩家找了一个医院附近的二手房。

  之后,三轩家找了一个医院附近的二手房。

  房子很小,却被她很细心地改造成了医生家老房子的格局。

  与此同时,三轩家还将医生老房院里一颗象征着奶奶回忆的枇杷树枝改造成了盆栽,摆放在新家里。

  陪着医生一家看房的时候,对方对于房子并不满意。

  三轩家却解释说,经常加班的父母偶尔与孩子挤在一间卧室里,是最好增进感情的方式。客厅三个人的小书桌,也是保证三人随时可以看到彼此。房子离医院近,也是同样的道理。

  三轩家说,「你们想要找的,并非具备最新设备的奢华新建独栋别墅。而是在医院附近,能够感受家庭温暖的空间。和奶奶的回忆在一起。我觉得这里是最好的」。

  话未说完,对方已流下眼泪。

  看着眼前熟悉又陌生的一切,他们已被三轩家的「用心」所打动。

  04

  没有结果,等于白干

  三轩家日常主持公司早会的方法也非常值得销售人员学习借鉴。

  当天是周末,她的早会开场是这样的:

  周末约了10组客户的,举手。

  周末约了9组客户的,举手。

  ......

以此类推,她将客户数量依次递减,得到的回应也让她脸色越来越难看。

  以此类推,她将客户数量依次递减,得到的回应也让她脸色越来越难看。

  听完所有人的约客数量后,她说,「作为一个房地产销售员,周末是极为关键的。这个周末没有业绩,就算不上房地产销售员,约了不到3组客户的人,去翻客户的名单打电话吧」。

  对于一组客户都没有约的白洲,三轩家的指令更为直接,周末必须发出去3000张传单。

  这完全打乱了帝光不动产原来的工作体系和管理机制。

  就连科长都有些看不下去,非常婉转地询问她对员工的要求是否过于严厉,缺少了鼓舞。

三轩家依旧是不苟言笑的回答,「我只是讨厌混日子的人而已。我没有兴趣教育任何人,只是看到混日子的人,就觉得碍眼而已,要么除去这些碍眼的东西,要么让它们不碍眼。仅此而已」。

  三轩家依旧是不苟言笑的回答,「我只是讨厌混日子的人而已。我没有兴趣教育任何人,只是看到混日子的人,就觉得碍眼而已,要么除去这些碍眼的东西,要么让它们不碍眼。仅此而已」。

  严苛的语气中不带有一丝商量的余地。

  三轩家有句名言,房子没有卖出去,就不算成功。

  你看似非常努力,对于别人来说,这并不重要。

  重要的是结果。

  只有结果才是唯一证明自己的方式。

  没有结果,等于白干。

作为主任,三轩家凡事亲力亲为,每天马不停蹄地拜访客户,有时为了一个单子,甚至能跑到新加坡。(虽然不知道机票钱是否报销,但是这种精神绝对是值得学习的。)

  作为主任,三轩家凡事亲力亲为,每天马不停蹄地拜访客户,有时为了一个单子,甚至能跑到新加坡。(虽然不知道机票钱是否报销,但是这种精神绝对是值得学习的。)

  帝光不动产加班的夜里,永远都会出现三轩家的身影。

  她不是在分析客户,就是在梳理经验,为第二天的销售做准备。

  这种凡事都考虑周全的人,结果,也是顺其自然的。

  05

  中介不是卖房,是负责客户的人生

  你很难想到这样一句感性的话同样出自三轩家之口。

  是的,这个一贯严厉的主任,每天几乎都在喊着,「没有我卖不出去的房子。」

  她对卖房以外的信息并不关注,有时房子会牵扯到对方一些感情甚至利益问题时,也会冷漠地回答,只对自己顾客的房子需求负责,其他都不关心。

  事实上,她也是嘴硬心软的女人。

  偶尔也会忽然说出一些温暖的话。

足立接手人气主播前原茜时,非常兴奋,因为此前一直都很喜欢她荧幕前播报天气的可爱形象。

  足立接手人气主播前原茜时,非常兴奋,因为此前一直都很喜欢她荧幕前播报天气的可爱形象。

  没想到来到帝光不动产的前原茜和电视上判若两人,可爱的形象完全消失,而且还抽烟,并且已婚,老公就是经纪人。

  一脸蒙圈的足立手足无措,还是交给了三轩家主任来接待。

  三轩家认真了解了二人一路走来的感情历程,以及职业发展情况。

  原来前原茜是后辈,是老公津田教导的她识别天气的方法,只是前者因为形象和机遇一步步走到今天成为了明星主播。

三轩家为这对夫妇推荐了一个有着漂亮天窗的家,他们可以和以前一样,随时抬头就能看到天空。

  三轩家为这对夫妇推荐了一个有着漂亮天窗的家,他们可以和以前一样,随时抬头就能看到天空。

  三轩家说,「你们已经多久没有这样一起看天空了?二位已经不是男女关系,也没必要恢复男女关系。但是作为两个个体,你们还是互相需要的,互相依赖,互相依靠,互相索取。所以你们无法分开。津田先生即使是奴隶,是佣人,也没必要觉得羞耻。因为没有你,前原茜小姐就无法生存」。

  俗话说,宁拆十座庙,不破一桩婚。

  三轩家一番话讲得走心又真实,她没有夸张两人的生活经历,也没有刻意讨好奉承。

  而是选择了客观陈述,反而给对方更加贴心的感觉。

  尤其是那句「只要在同一屋檐下,慢慢变老,就是一家人」,瞬间感动了所有人。

在多数人看来,一个中介为了客户的人生去规划很多事,完全就是多管闲事。

  在多数人看来,一个中介为了客户的人生去规划很多事,完全就是多管闲事。

  本可随便推荐一套房子的三轩家,从来没有选择过敷衍了事。

  这样的案例比比皆是。都印证了三轩家那句话,她不只是卖房而已,她所负责的是客户的人生。

  06

  没有卖不出去的产品

  看完《卖房子的女人》,所有从事销售工作的人应该都有所触动。

  观众被三轩家的专业精神打动的同时,也能从三轩家的做法中得到不少启发。

  无论是工作态度、工作能力、工作结果来看,三轩家都做了一个很好的榜样。

  她永远是同事最放心的依靠,所有难卖的房子和难搞的客户都是她来一一解决。

仔细想想,你会发现,大多数情况下,人与人之间的能力并没有太大差别。

  仔细想想,你会发现,大多数情况下,人与人之间的能力并没有太大差别。

  只是对待工作的专业和认真程度有所区别而已。

  正如努力这件事,每个人都会说,但是运用到实际工作中,还是要多动动脑子,多换位思考,站在对方的角度想一想才好。

  因为努力方向不对,甚至思考的深度不够,都有可能让对方无法感知到你的专业和用心程度。从而达不到你想要的效果。

  现在混日子的人,迟早会吃到苦头。就像剧中的白洲,最终还是要回家相夫教子,因为有些人真的不适合做销售工作。

道理我们都懂,关键还是行动。

  道理我们都懂,关键还是行动。

  很多事都是经历后才有体会,就像那句,

  那些比你优秀的人比你还拼命,你还有什么资格不努力?

  看完《卖房子的女人》,会让很多人更有干劲儿,从内心里坚信:

  一个人只要用心,没有卖不出去的产品。

  而下定决心之后,你要面对的就是持续的努力和别人的冷嘲热讽。

  他们笑,是因为他们看不清真实的自己。

  因为这种坚持在我们的生活中已是越来越少。

  这样的坚持周期可能会很久,久到可能有段日子会看不见未来。

  你仍要坚持,因为你选择的是一条少有人走的路,

  那条路,通往真诚。

  07

  没有销售卖不掉的房子,但前提是我们是做一个中介,还是一个置业顾问,这两个词的差别,我们是不是值得认真思考下

  以上为正文,来自真叫卢俊的燚见

(责任编辑:宋虹姗 HO031)
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