龙湖冠寓：把长租公寓做成一条稳健增长的曲线

　　“目前冠寓经过两年运行，已经构建起一个综合考虑租金收入、租金成本、运营成本、改造成本、管理费用和营销费用等各方面的财务模型，从而辅助我们投资拓展、获取、改造以及后期运营。经过后期业务的不断发展与变革，这个模型一定会越来越完善、智能，更好的辅助业务发展。”龙湖集团冠寓发展部总经理张智聪说。

　　公开资料显示，龙湖冠寓在过去的一年内，创下“平均每2.43天开一家门店”的开店纪录。据同策研究院统计，龙湖冠寓规模目前仅次于万科泊寓、魔方公寓，在集中式公寓领域排名前三。值得注意的是，龙湖达到这一成绩仅用了两年，而排名第二的魔方公寓已经在长租公寓发展十年之久。

　　规模拓展尚可努力为之，但盈利之困则考验企业智慧。张智聪说，“龙湖冠寓业务的目标是尽快成为具有自我造血功能的航道业务。”

　　规模至上

　　据同策研究院统计，截止到2019年4月，冠寓已布局到全国华北、华东、华南、西南、华中片区，包含北京（楼盘）、上海（楼盘）、杭州（楼盘）、武汉（楼盘）、深圳（楼盘）在内的多个一、二线重点城市，开店近200家，而2018年4月，冠寓开店数量是54家门店。也就是说，一年的时间内，冠寓开了近150家门店，平均每2.43天开一家门店。

　　张智聪在接受记者采访时提到最多的词就是“规模”。“规模很重要，这个业务没有规模无法实现盈利。长租公寓主要是面对年轻人的业务，年轻人的最大的特点就是刚步入社会，支付能力非常有限。这就决定了这个业务本身的客单价不变。所以，如果没有足够大的规模，首先无法形成所谓的规模优势，成本不可能降下去；其次，也很难走向行业未来的智能化发展方向。”

　　冠寓目前已获取的房源中80%以上为轻、中资产，此类业态在成熟期将实现35%左右的毛利率。而这一目标的达到离不开严格的财务模型。他解释道，“为什么业务规模很重要？因为没有规模，哪怕是每间房都盈利，每个项目都盈利，但你整体依然是不盈利的。这就是规模效应。”

　　在张智聪看来，长租公寓规模发展存在三个拐点，5万、10万、20万。“第一个拐点就是5万间，规模在5万间之内，企业靠肩扛手拉，人力管理，还能够把这些项目耗着走。但有些公司发展到一定规模，就会出现大量的管理问题。原因就是它的管理系统没有跟上，所以造成业务扩张规模跟管理效率之间不同步，影响业务运营，导致无法发展。对接下来10万间、20万间的规模发展，其实你能做10万间，未来你就能够20万间30万间，因为它道理是类似的。这个行业的线下服务场景很重要，它是一个服务消费品，规模是非常重要的一个环节。”

　　就龙湖冠寓来讲，一旦规模超过5万间，如果没有组织变化就无法支撑未来业务发展。

　　截止到2018年底，龙湖冠寓开业已经达到5.3万间，其未来发展目标是到2020年稳定在行业规模前三，营收20亿元人民币。

　　资本逐鹿

　　作为新兴行业，长租公寓的舞台上不断有人进场，有人离场。2018年GO窝公寓、Color公寓、寓见公寓、好租好住、爱公寓、优租客、恺信亚洲、鼎家公寓等接连出现资金链断裂问题。

　　2018年年初，较早进入公寓领域的恺信亚洲董事戴伟强曾表示，租赁的爆发点将在2018年年底到2019年出现。“这是人力、服务集中型的行业，不是谁进去都能活下去，2019年见分晓。”然而2018年，恺信便因债务问题倒下了；另一家因资金问题倒闭的企业Color公寓的创始人朱金衡表示，以后即使再创业，也不会选择公寓行业了。

　　起于行业风口，却最终死于资金断裂。长租公寓不是一个容易的生意。

　　张智聪表示，长租公寓这个行业，不管项目是中资产的，还是重资产的，平均运营周期可能都在十六七年。“这么大的一个租约期，它本质上就是资产的运营。从这个维度上，如果你有够便宜的钱，然后又有更好的运营效率，你有足够大的规模去摊薄你的成本，这个生意就是一个非常好的生意。”

　　2017年12月，龙湖集团成功获批全国首单住房租赁专项公募债券50亿，并于2018年8月全部发行完毕，融资渠道进一步拓宽；6至7月份，龙湖集团与新加坡政府投资公司以及加拿大养老基金投资公司分别联合设立长租公寓投资平台，均用于投资位于中国一线和核心二线城市的长租公寓项目。“这是我们资金上的优势，是我们能够做重资产的前提。”

　　当然，对于一个成熟的租赁市场，资产证券化，尤其是REITs是解决长租公寓融资问题的解决办法。不过，目前，冠寓并没有通过REITs的方式去融资。

　　“我们希望做成一条稳健增长的曲线，可能起步的时候，我们规模拓展速度很快，我们希望迅速地在这行业里能够有一定的规模，但更重要的是要专注到产品和服务上，这个是我们的立身之本。”

　　何时盈利？

　　长租公寓的盈利模式到底是什么？

　　此前龙湖执行董事兼首席执行官邵明晓在业绩发布会上对冠寓的盈利模型进行了拆解。“重资产模式毛利率在65%-70%之间，NPI/cost（物业净收入/成本）一般在5%-6%之间，好的在6%以上。中资产模式租期在10年到20年左右，龙湖租过来后，通过装修提升再出租。从单店模型来看，这部分毛利率在35%左右，净利在12%-15%。”

　　12%-15%的净利润率水平在行业内是相当可观的，但这一愿景何时才能实现仍是个未知数。

　　2019年初的TOP30房企年度业绩汇报中，龙湖是唯一一家公示长租公寓业务对集团有收入贡献的房企。从包租模式回收周期来看，冠寓制定了自己的全景计划，在7天内判断一个项目是否值得获取，获取项目到开业运营的周期控制在五个月左右。目前冠寓轻资产模式毛利率在35%以上，动态投资回收期是5到6年左右。而重资产模式回收周期更长，按照龙湖集团第一期公司债资金用途，可以粗略测算出冠寓7个自建项目的回收周期约为15年。但同策研究院也指出，成本控制方面，冠寓建立了自己的招标采购体系和成本控制计算模型，对集采、价格、运营等成本进行控制。而急速扩张最重要的钱，对内冠寓背后龙湖集团现金流支持，对外冠寓有开发商背景做背书，能融到低成本的钱。

　　21世纪经济报道记者注意到，对于这项看似热闹但实际不易的业务，开发商进击中也有摇摆。碧桂园在2018年中期报告中表示：公司已成立长租事业部，在北上广深以及武汉、厦门（楼盘）等一、二线城市筹备项目，年内预计能实现12个城市、46个项目同时开业，保障供应。但在2018全年业绩报告中，碧桂园并未提及长租的拓展情况；新城控股在2018年中期报告中表示：报告期内公司住宅事业部新设长租公寓管理中心，创设长租品牌“新橙寓”，布局长租公寓市场，积极开拓、储备项目。但在2018全年业绩报告中，其对于长租开拓情况，也是只字未提。

　　对于盈利问题，张智聪的回答是，“对于长租公寓业务来说，规模是达成盈利绕不开的话题。冠寓现阶段依然处于发展阶段，截止到2018年底已经开业超5.3万间，营收达到了4.2个亿，整体业务的逻辑还是非常良性的在发展和成长。”