中环地产入驻贝壳找房：房产经纪行业兴起“共生变革”

文 | 周天财经

《平台革命》一书的作者桑基特，在深入分析了 Facebook、Airbnb、阿里巴巴等十多家平台型商业组织后，总结到，平台的关键不是资源控制，而是资源协作，平台的本质是为所有生产者、消费者、以及服务链条上的所有参与者，创造价值交互的基础设施。

消费互联网时代，淘宝、美团、滴滴，都通过平台商业模式，改变了中国人的生活方式。但是在衣食住行中「住」的领域，互联网平台的介入进程似乎要慢上半拍。

去年四月上线的贝壳找房正在改变这种现状。

在今年三月启动了由腾讯领投 8 亿美元的 D 轮融资后，贝壳找房还在今年四月成立发布了「新居住」战略，将未来重心放在提升服务者和数字化的价值上来。短短一年多时间内，贝壳找房已经进入全国近 100 个城市和地区，连接超过 2.1 万家门店和 20 万经纪人。

贝壳找房 CEO 彭永东曾透露，数据证明了合作共赢的价值，在形成一张庞大的合作网络后，平台整体商机有 10 倍的增长，许多门店的交易量更是获得了几倍的增长。

贝壳找房 CEO 彭永东

现在，贝壳又迎来了一位相当有分量的合作者。

8 月 19 日，贝壳找房与中环地产在南昌（楼盘）宣布达成业务合作，双方将展开房源、客源、运营等方面合作，实现数据和资源共享。中环地产成立于 2001 年，业务布局全国 13 个省，17 座城市，门店近 3000 家，从业人员超过 20000 人。中环还是在业内首创加盟体制、直营管理模式的公司，知名度很高。

中环地产总裁刘持海表示，「合作是我们的理想，也是行业大势所趋」，通过与贝壳合作，中环可以在流量、资源上更好地帮助加盟商经营提效，未来也将更加专注于推动门店服务创新，业务提效，不断陪伴扶持加盟商发展壮大。

中环地产的加入说明，贝壳找房的理念和模式，正在得到更多业内主要玩家的认可。一个协同合作、共生共赢的经济模式正在浮出水面。

01 每一个行业现存的痛点，都是新物种的机会

想要理解为什么贝壳能够在一年多时间内发展到目前体量，就要先从房产中介行业的特点讲起。

房产作为一种商品，同时具有高交易标的、低交易频率和非标三大属性。前两者很好理解，房子可能是大多数人一生中所接触到的最昂贵的商品，而且可能一辈子只会遭遇一两次房屋交易，非标指的是，影响房屋价格的因素太多，根本没有完全相同的两套房子，二手房尤其如此。

进而造成：

第一，购房者在交易过程中既没有充分的信息，也不具备足够的信息判断能力，哪怕在互联网环境下，所能搜到的「过来人」经验也只有相当局限的参考意义。

不过房屋交易是刚需，降低买卖双方交易成本，促成交易发生也正是房产中介存在的底层逻辑。因为有强烈的不确定性，所以消费者更倾向于去寻找有品牌背书的大企业进行交易。

第二，房客两端之中，房源是相对更稀缺的一方，所以任何一家中介的管理抓手都是「守盘」、「控房」，围绕房源来展开业务。

这就是为什么在一些三四线城市，明明市场体量并没有很大，但可能在一个十字路口你就能发现四五家小中介。他们每家可能只有一两个门店，只服务一个小区，不具备大范围跨盘带看的能力，进一步推高了消费者的交易成本。

同样地，因为是卖方市场，在这个行业里，虚假房源的问题到现在也还没有被彻底解决。

孤岛由此形成，因为行业缺乏一个大的合作框架和规则保护，出现了许多恶性竞争，并最终形成了「黑暗森林」的环境氛围。虽然现在吃差价、阴阳合同这样的极端情况已十分少见，但中介品牌之间也很难建立起有效合作。

刘持海说得相当直接：「贝壳找房出现前，行业跨品牌合作几乎是零，因为房源和客源是各经纪公司的核心法宝，难以共享。」

是的，一个没有合作的市场，就相当于一台运转滞涩的机器，齿轮和齿轮之间互相较劲、内耗严重，输出功率一定会大打折扣。经营者损失了交易效率，消费者也得不到满意的服务，经纪人不愿意沉淀专业能力，只想着不择手段地促成交易，最终，受伤害的是整个行业。

02 贝壳如何破局

「行业协同共生，方可持续发展。」左东华表示，新居住时代来临，房产经济行业需要加速迭代进化，协同共生是唯一路径。

作为科技驱动的新居住服务平台，贝壳找房首先通过向行业开放「楼盘字典」的基础设施，从根本上解决了「信息不透明」、「房源不真实」的行业弊病。

什么是楼盘字典？简单来说，就是用房间门牌号、标准户型图、配套设施信息等多维信息定义一套房，所有房屋的内网录入以及外网展示，都必须通过对这套数据库的索引来完成，不能随意创建。

周天财经了解到，截至 2019 年 6 月，房屋信息数据库「楼盘字典」记录在库的真实房屋突破 1.93 亿，覆盖中国 325 个城市的 46 万个小区，重点一二线城市小区覆盖率 90%，成为国内数据量最大、覆盖面最广、颗粒度最细的房屋信息数据库。

结合贝壳目前的全生命周期房源验真技术能力，虽然过去一年贝壳以极高速度扩张，但平台真房源率仍然保持在 95% 以上，其余部分，也多是因为信息更新不及时所造成。蓄意上传假房源在贝壳上代价很大，得不偿失，基本已经绝迹。

真房源，是贝壳与所有新经纪品牌合作的底线与门槛。

在真房源的基础上，贝壳建立了「ACN 经纪人合作网络」，来打破前面提到的孤岛困境，在经纪人之间、经纪品牌之间建立起畅通的航路。你可以将其理解为一个合作框架与规则体系。

ACN 的核心在于将整个服务链条细化，根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣，并形成鼓励合作、团队作战的平台氛围。仅在房源一端，就能拆出录入、维护、收钥匙、实勘、委托备件等多个角色，客源端也有成交、合作、转介绍等等分佣角色参与。

多的时候，可能一单中会有十多名经纪人参与分佣。根据周天财经了解到的信息，贝壳找房平均每 10 单交易有 7 单是跨店成交，1 单交易最多由 13 个经纪人协作完成，每个经纪人平均每年服务 16 个家庭。

在这种模式下，信息与资源的流转效率会大幅提升，也让经纪人能够通过合作获得收入基本盘保障，而不是常见的几个月没有开单就被迫转行——之前，经纪人的平均从业时长只有 7 个月，很难想象这么高的淘汰率能沉淀下多少高水平的人才。

发布会上，贝壳找房副总裁左东华表示，「ACN 可以盘活所有的资源进行更加有效的匹配，拆除品牌之间的『墙』。在合作网络作用下，商机线索会以几何倍数增长，从而带动人效、店效提升」。

当然，这套机制能够有序运行绝没有看起来那么简单。

首先是平台上所有经纪人的作业要基于同一套数据系统，所有作业行为「有据可依」，同时，还要有一套非常完善的业绩保护措施和纠纷解决回路，来解决竞争边界的落地问题；最后，还必须要考虑到各地不同的市场习惯与政策，比如说中环所在的南昌，过去房源端只分 10% 的业绩，显然经纪人不会产生长期服务业主的意愿，都跑去做相对容易又有钱赚的客源。作为对比，北京（楼盘）的房客源业绩各占 50%。

学习新的作业系统、适应新的业绩分配方式以及跨品牌合作，这些都是中环与贝壳在未来合作中必须面对的挑战，但刘持海相信「坚持做对的事情」的价值。周天财经了解到，目前中环所有城市都已经开始与贝壳接触，计划在两三个月内完成并网。

最后一点是，在触达消费者的服务层面，贝壳则从线上科技能力和线下培训赋能两个方面切入。主要表现为贝壳的如视 VR 看房能力以及组织全国经纪人的专业能力「搏考」、斥资 10 亿建设花桥学校等等，在接受周天财经等媒体专访时，左东华对此总结「平台提供『硬科技』，品牌自己塑造自己的『软实力』」。目前，贝壳找房已经拥有一支 2500 人规模的产品技术团队，在一线互联网公司中也排在前列。

综合来看，贝壳所做的，也正是像桑基特所总结的那样，不是资源控制，而是资源协作，最终「创造价值交互的基础设施」。

03 「新居住」正循环已经形成

华兴资本包凡曾表示，华兴在投贝壳之前，也看过好多经纪领域的公司，开始的分歧在于到底是投有互联网背景的平台，还是投从产业基础上进行改造的公司，在分析了居住行业之后，他们得出结论，在房产经纪领域，要想成功，必须有深厚的产业背景，对交易有把控能力，只有这样，才有可能把产业链融合、打通。投贝壳，是因为贝壳创新的背后是能力，战略能力和执行能力。

反过来说，贝壳找房能够在消费互联网与产业互联网的换挡期崛起，也正是因为，它既对产业有深厚的耕耘了解，同时还拥有线上的科技能力。而它和许多市场参与者的不同在于，贝壳找房是一个居住服务平台，平台上的玩家要进行深度合作，不是唯流量、唯交易至上。

它所带来的跨品牌合作占比提升、VR 的颠覆式带看体验，实际上，就是在让消费者节省大量的沟通和筛选成本，获得更好的交易体验。

这种体验和传统模式的差距，就像是汽车与马车的换代，只能单向升级，一旦体验过就再也回不去。随着存量交易时代的到来，服务者的价值还将不断提高。

平台的魅力就在于双边网络效应带来的自驱生长，这个行业罕见的合作成为可能后，共生经济正在发挥越来越大的价值。

中环地产的加入已经说明，「新居住」的正向循环已经形成，吸引力越来越大，通过深耕产业互联网，贝壳找房构建的行业共生经济模式的成长值得期待。

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