样板间做得这么好，为什么还是火不了？

　　北京是个让开发商“烧脑”的地方。 限价、“70/90”、自持、限高、容积率、公建配套……政策与地块规划设计条件的组合，让每一块地的算账逻辑都堪比奥数题。 “在北京拍地难，拍到有利润的地更难。”一位开发商朋友坦言：“很多限竞房项目3个月开售楼处，5个月开盘，当年清盘也只能做到不赔钱。” 所以，有条件做叠拼、合院的项目，多数会选择将货值和利润最大化，以此平衡因销售周期变长导致的成本对利润的侵蚀。 位于中央别墅区的限竞房别墅中铁诺德阅墅便是其中之一。

　　红盘为何不“火”

　　中铁诺德阅墅（以下简称：诺德阅墅）有着“中央别墅区”、“限价别墅”、“270度采光”三个自带光环的标签。 中央别墅区的价值这里不再赘述，需要进一步了解的朋友，可以参考《【区域测评】顺义买房的“租金逻辑”还成立吗？》，文中有对中央别墅区天竺、新国展、后沙峪三个板块配套和租赁市场的阐述。弄清楚区位特点和配套再置业，是对自己和家人的未来生活负责。 诺德阅墅为限竞房项目，销售均价不超过62102元/平米，且最高销售单价不超过65208元/平米。相比于周边别墅二手房普遍7万＋的单价，价格上有一定优势。

　　建设中的诺德阅墅 同时，项目地块不受“70/90”限制，住宅部分地块容积率仅1.01，控高12米，是个妥妥能做别墅的地块。 相比市面上很多通过拉高排低来做别墅的限竞房项目，诺德阅墅的地块规划还避免了别墅与高层相邻的隐私尴尬。 而项目对外宣传的“270度”采光，让人联想到三面采光的通透。 的确，诺德阅墅建于实体楼南端户的合院样板间和叠拼样板间采光和通透性都挺好。

　　诺德阅墅合院首层客厅南向采光窗 合院样板间向南延伸的院子带来更为通透的视觉感。三层主人层双露台＋270度采光，可以直接望到对面的优山美地D区。

　　诺德阅墅合院样板间南侧的优山美地D区 最重要的是，1700万元总价可以买到近500平米的使用面积，有没有物超所值的感觉？

　　以诺德阅墅样板间的效果和价格，项目将是一个“叫好又叫座”的红盘。但从8月开盘至今，3个月时间，项目去化仅40%，并没能成为“爆款”。

　　询问销售得知，“人见人爱”的南端户在开盘时就近乎“售罄”，只剩下中间户和北端户可选。 中间户与南端户的居住感受相差有多大？ 虽然中间户的产品同样采用了三面采光的设计，但南北向的排布让中间户合院（或叠拼）三层露台与前户的背墙相对。加上背墙的高度，通透感大打折扣。而且，中间户一层老人房和二层次卧是没有南窗的。

　　与通透感一同打折的，还有空间感。

　　在参观样板间花园时，销售就提醒，未来中间户的花园只到南侧墙的位置，整个U型院加起来约60平米。 户型图上中间户客厅南窗到花园南墙的距离是4.9米，与样板间花园近15米南向进深相比，差距有多大？把标准户花园以外的区域标注出来，大家一看便知。

　　诺德阅墅合院样板间花园合院标准户型花园没有标红部分的面积

　　诺德阅墅叠拼样板间花园下叠标准户型花园没有标红部分的面积 南端户与中间户在居住感受上差异颇大，但两者的价格却相差无几。 销售表示，由于限竞房受最高销售价格上限的限制，南端户只比中间户贵30-40万元。 这样一来，数量稀少的南端户成了抢手货，数量众多的中间户却鲜有人问津。 这也是诺德阅墅红盘不“火”的根本原因。  “排”出利润最大化

　　“为何不将别墅规划成东西向排布？为何不增加别墅的间距？” 面对项目沙盘上像糖葫芦一样串成串的别墅，购房人心中不免困惑。其实中铁置业早有解决方案。但高成本拿地让项目最终选择了利润最大化的产品排布方式。

　　诺德阅墅项目所处地块规划设计条件确实不错，不过正因为条件不错，在2018年6月拍卖时，该地块迎来6家房企及联合体争夺，其中不乏中海、华润、保利、龙湖、万科等头部房企。 最终经过44轮“激战”，中铁置业以68.54亿元、自持16%拿下该地块，成交综合楼面地价高达54762元/平方米。在限售均价的限制下，地上建筑每平米只有不到8000元的空间，向地下要利润成了项目的“必选动作”。 如何合理规划出更多的地下空间，成了项目利润最大化的关键。 如项目沙盘所示，除了保留必要的社区道路，500套叠拼和250套合院别墅的南北向排布已经把地块塞得满满当当。 曾有网友提供过诺德阅墅下叠产品的拆分价格表，其中地上180平米左右的房本面积总价1110万元（约6.17万元／平米），地下120平米左右的仓储面积总价270万元（约2.25万元／平米）。而据网络资料，别墅地下工程的造价预估多在2500元／平米左右。

　　诺德阅墅合院样板间地下一层 以此估算，每套别墅地下部分可为项目增加毛利约240万元左右，750套全部算下来，将增加约18亿元的毛利。 虽然排满地块和容积率可以增加货值，给项目带来更多利润，但产品力弱于端户的中间户却加大了销售难度。 能否通过其他排列方式，提升中间户的产品力？ 一位专业规划人士指出，由于诺德阅墅地块呈心型，并不利于东西向排布。如果强排东西向，相邻两户的东西墙体需要相连，中间户很难做到270度采光。 同时，东西向排布还会减少地块排布别墅的数量。虽然地上面积可以通过增加洋房产品实现转移，但地下面积会有一定损失，相应利润也会有损失。

　　诺德阅墅合院样板间院落

　　诺德阅墅合院样板间院落 这位规划人士表示，如果是更善于别墅产品的龙湖操盘，有可能会沿着地块的形状采用V字排布，将入户方式改为南院入户，用一侧的山墙实现相邻别墅居住的私密性，从而提升中间户的南向采光与通透性。同时，V字型排列的别墅容纳数量会多于东西横向排列。 在购房人看来，中间户的270度采光，远不如南向无遮挡来的实惠。项目在追求货值最大化的同时，更应该考虑到当下产品力对市场销售的影响。  没有对比，就没有伤害

　　如果说8月入市的诺德阅墅拥有中央别墅区“入门级”别墅产品的价格优势，那这个优势即将被同区域建邦顺颐府的合院产品打破。 据悉，同处中央别墅区的建邦顺颐府，近期将以1300万元／套（建筑面积272平米，含两个产权车位）的中央别墅区最低价格合院产品杀入市场。 1300万元在诺德阅墅只能买到叠拼产品，而同样价格建邦顺颐府则提供了合院产品。置业“入门级”别墅的购房人，鉴于别墅后期装修费用较大，对此类产品的价格敏感度很高。

　　诺德阅墅合院样板间三层主卧套房 同时，对于改善置业人群，合院独立主人层的居住感，将是价格以外对购买决策影响最大的因素之一。 为此，“双11”期间，诺德阅墅启动了认购叠拼产品99折优惠的活动，还推出了总价在1500-1600万元的合院优惠房源，抢在竞品前再对区域客户进行一轮收割。 虽然“双11”过后，项目销售额撞线40亿元，但细心的小伙伴发现，如以叠拼别墅和合院别墅的平均价格1366万元／套来计算，项目别墅产品成交约290套。以别墅750套的总量来看，去化依旧在40%左右。 诺德阅墅虽然做到了货值和利润最大化，但没有销售速度，利润也是空谈。项目68.54亿元的土地款，即使以母公司中国中铁(601390,股吧)低至3.7%的发债融资成本来计算，每年的利息也要2.5亿元以上。 连土地款都还没挣回来的诺德阅墅，销售更加迫切。而市场恰恰是“没有对比，就没有伤害”。 选择“利润优先”的诺德阅墅，在失去合院和叠拼南端户产品优势后将如何应对建邦顺颐府的价格挑战？ 我们期待降价以外的“答案”。

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