300亿带货女王打响直播卖房第一枪，楼市的流量时代来了？

　　刚卖完4000万元的火箭，第二天薇娅首次联合复地尝试直播卖房。在长达四个小时的直播里，通过在样板房走播解说的形式，收获1400万流量的观看，新浪微博#薇娅试水直播卖房#话题阅读量达797.2万。

　　关于线上直播卖房的首次试水，不少业内人士表示，房子作为大宗货物，直播卖房效果有待考究，估计宣传意义大于成交。亿翰智库相关负责人在采访时提到，在房住不炒的政策下，大部分人买房是用来住的，他们关注的是确定性。网上看房很难解决最关注的确定性和感知的问题，因为他们无法感觉到现场的环境和氛围。

　　直播卖房卖的不是房

　　在复星地产品牌馆首页，上架了“复地x薇娅viya直播间权益券”。消费者以521元的价格购买权益券，凭券可享受一次性付款83折，按揭84折的优惠。并获赠两年物管服务，拍下后的30天内可申请无理由退款。

　　在昨晚的线上直播卖房中，薇娅真正销售的不是直接的房子，而是推出的这些权益券。

　　直播时，电子券共上架500张，开拍后3秒钟卖出300张，在新增500张后，当晚共卖出853张。

　　这样的成绩显然与薇娅19年单天直播引导成交额最高超10亿，全年带货300亿的战绩不相称。在剩下的三分之二的直播时间里，薇娅开始售卖样板间里其它31个家装家居类商品。而且直播时间延误，弄混合作公司名称，用错术语等问题也遭到网友的吐槽，表示不专业，误导性强。

　　此次薇娅合作的项目是杭州复地壹中心60平方米和110平方米户型的公寓。项目目前已是现房阶段，均价2.4万/㎡。

　　值得一提的是，酒店式公寓的产权为40年，且不能落户。资料显示，复地壹中心从2014年9月开始计算产权。因此，购买者实际产权只有35年。尽管薇娅在直播中预告，房子对面就是学校，而且是那个区最好的学校。然而由于公寓无法落户的原因，其实不能将其直接等同为学区房。

　　其实早在去年薇娅团队便萌生了直播房子的想法，在同许多房地产商洽谈后一直未能满意。最后之所以选择复地的公寓，薇娅经纪人表示，公寓的单价和总价都低于住宅，而且不限购，如果消费者真的看上了这个房子，可以真正去购买。此外，这些房子都是现房，不会存在建好后出现的各种各样售后问题。拎包入住，所见即所得，任何问题在现场上都可能直接看到。

　　薇娅在直播中表示，这次卖房一分钱没收，直播的目的是为了拓展直播的可能性，推动房产交易更透明化。

　　房企迎来流量时代？

　　2016年，没有人料到电商直播会引得各行各业的纷纷入驻。正如2020年没有人预料因为一只蝙蝠而令房地产行业的线上销售模式破了冰。

　　据克而瑞研究中心统计，TOP200房企中已有143家房企积极重启或开放线上售楼处。前段时间，恒大的线上营销举措更是取得了不错的成绩，并引得万科、富力、融创等诸房企的效仿。于是，“线上引流，线下转化”开始成为房企营销新打法。

　　对于线上卖房的效果，某TOP010房企营销人员对新京报表示，“目前的很多成交还是来源于前期线下的蓄客积累，真正意义上通过直播，线上平台首次接触就下订的案例还是较少，但是未来随着营销力度的增加，可能真正线上购房的案例也会增加”。同策研究院研究总监张宏伟也指出，“淘宝一姐”薇娅等超级大V直播卖房，只能起到品牌形象宣传的作用，由于目标客群的区域差异，以及房地产本身是大宗商品交易的特点，这样的直播大家不必太在意实际成交效果”。

　　尽管目前实际效果存疑，直播卖房被部分人认为是自我的一场狂欢。但线上销售模式依然也得到了业内人士的一些认可。禹洲地产相关负责人曾表示，房地产数字化是大势所趋，线上售楼能够更好地形成房源展示等内容，也为开发商带来了高流量、高粘性。

　　富地相关负责人也对媒体表示，“这是一个比较好的开始，毕竟总共房源才有200套”。最终，具体推动成交的数量还需要通过线下成交结果来实现，“这需要一个时间”。

　　流量背后的支撑是信任

　　在邀请流量主播直播卖房之前，各家房企线上卖房时为打消购房者疑虑，赢得信任，其实已经推出各种举措。如入驻京东、房天下等各电商平台，推出规定天数之内的无理由退房措施，东莞甚至推出自今年3月1日起“无理由退房”政策。

　　房子不是快消产品，考虑到房子的大宗货物属性，在直播时薇娅一直强调不要着急购买。“所有想要买这个房子的人一定要自己实地去看，和家人一起商量做决定。如果在30天内决定购房，就可以直接用券享受优惠。如果决定不买房，可以全额退款，不会有任何损失。理论上讲，权益券不会有任何售后问题。” 在接受媒体采访时，薇娅团队同样做出强调。

　　自2016年至今，电商从不被看好到迅猛渗透每一个领域，其背后依靠的正是粉丝对主播的信任。随着90后、00后逐渐成为买房大军，消费方式和喜好的改变决定了他们愿意相信喜欢的主播所推荐的产品，而这也成为电商主播们赖以带货的基石。

　　薇娅团队表示，这个信任，从小几毛钱几块钱的东西到几千块钱的东西、都是一点点积累起来的。我们深知这个信任的积累，是不容易的，也深知不能辜负这个信任。此次直播其实是搭建一个桥梁，站在中立的位置去做两方的连接，不偏向于任何一方，甚至要更偏向于消费者，代表着消费者的角度去审视这个房子到底好还是不好。

　　此次直播，对复地来说，携手顶级流量不难看出其拓宽流量的决心。以直播本身的热度来引流，没有额外投入费用进行推广和推流，就可以低成本培育潜在客户。而对于薇娅来说此次尝试也是对电商直播边界的又一次拓展，是其直播豪车、相亲、火箭后的又一次全新尝试。随着互联网的发展，越来越透明的信息反而会赢得消费者的认可和信任。

　　但无论信任程度如何，北京方利律师事务所贾瑞果提醒道，线上看房可以作为前期了解房屋的一个方式，不管置业还是投资，还是建议在全面了解房屋的情况下进行判断，避免决策错误。