蓝光发展：预收账款与销售费用变动差异大是因为营销效能提升

观点地产网讯：6月19日，四川蓝光发展(600466,股吧)股份有限公司发布公告，回复上海证券交易所对公司 2019 年年度报告信息披露监管工作函。

观点地产新媒体查阅获悉，关于销售方面，年报显示，2019年公司房地产业务销售金额 1015.37 亿元，其中合并报表权益销售金额715.40亿元，占比70.46%；预收账款681.59亿元，同比增长 25.18%。

对此，上交所要求蓝光发展结合归属于母公司股东权益在所有者权益中占比 49.11%的情况，分析权益销售占比与归属于母公司股东权益占比差异较大的原因及合理性。蓝光发展表示，由于合并报表权益销售金额占比的计算口径与归属于母公司股东权益在所有者权益中的占比的计算口径不一致，两个指标不具有直接的关联可比性，因而在权益占比上体现各自的增幅水平，呈现出较大的差异。

在预收账款与销售费用同比变动差异较大的问题上，蓝光发展表示，为提升公司营销能力，公司 2019 年加大了营销团队的建设，人均效能得到较大提升。加之公司根据行业和市场情况对销售模式进行了调整，减少了传统的广告宣传投入，加大网络营销，并借助自身的物业、上下游合作企业的多方面内外部营销渠道的整合，增强推广拓客能力，使得公司营销效能得到提升，故销售费用在销售增长同时得到了有效控制。

“公司2019年营销费效为2.24%，较2018年2.55%呈下降趋势，故体现为公司2019年合并报表权益销售金额较2018年增加了13.82%的同时营销费用同比仅增长了0.19%。”

其续称，预收账款余额增幅主要与期初余额、公司当年的权益销售金额增长带来的预收款项规模、当年结转情况的影响，销售的增长虽然与营销费用有一定的关联，但是两者的增幅受到的影响因素不完全一致，故呈现出一定的增幅差异。

此外，上交所提到，公司 2019年销售人员 754 人，同比下降 64.70%。对于销售人员大幅下降，蓝光发展表示，2019 年公司调整营销模式，采取多样化、精准化的营销手段，一方面进一步加强公司营销团队建设，通过加强优胜劣汰并加大对一线营销人员的激励机制优化等有效措施，提升人均效能，另一方面，加大了与外部营销渠道的合作，并借助公司自建的网络销售渠道，如蓝裔云、蓝光在线、蓝朋友，积极开展线上销售，充分发挥数字化营销优势，多种模式拓展客户资源。

其表示，营销策略和手段进一步促进了公司销售规模的增长，2019 年公司合并报表权益销售金额较 2018 年同期增长了 13.82%，但人工费用仅同比增长 10.25%，人均营销效能得到大幅度提升，虽然销售经营服务费用因外部渠道费用增加同比增长37.40%，但广告宣传和市场推广及其他营销费用得到了大幅压缩，同比减少 12.74%，从而使得公司整体的营销费用得到了有效控制。