二次疫情后，北京楼市有点凉

本文转载自公众号：“攸克地产”

笑容在北京的一众开发商脸上没挂太久，就被冷水浇到了。那种以“奉劝”的口吻，劝说购房人赶紧“买票上车”的忠言，刚刚有点抬头的意思，源于新发地的疫情就来了，于是，一切预想中的“美好”似乎也就戛然而止了。

攸克君的一位好朋友，全国前十的房企北京公司分管营销的副总，最近正忙一件事儿：组织营销骨干，在线上和武汉公司的同事们“取经”，“取经”的主要内容是，疫情强力管控下，如何组织客源，如何现场管理，如何防疫卖房两不误。但是，他没有得到太有用的答案。武汉的同事们告诉北京的营销团队：

积极培训、练好内功、耐心等待、不可等死，不要作死。

这20字的“箴言”，他给攸克君翻译了一下，就是面对疫情，其实没什么办法，更别提什么经验了。

北京这轮以新发地为源头的疫情，来得突然。更为巧合的是，疫情的分布基本与北京近半年以来楼市供应主力的区域高度重合。确诊病例较多，被重点防疫的是丰台、大兴两个区，恰恰是近半年乃至一年来，北京新盘最为扎堆的地方。

特别是丰台，在新发地疫情出现前，还卖了价值百亿左右的地。然后，戏剧性的一幕出现了，开发商把土地出让金交了，疫情来了。再然后，同区域的在售项目的售楼处，也都被纳入防疫的范围了。

疫情在成交数据方面，已经有了反应。4-5月出现了一次小阳春之后，这个令人欣慰的“翘尾”，本来确实延续到了6月，但是，随着北京疫情的出现，“翘尾”被打断，六月的最后两周，北京大量的新盘项目到访、认购、签约、成交都几乎呈现出断崖式的下跌。

二手房从来是反应最快的。据大伟统计，今年5月北京二手房成交量大约2.1万套，而6月只有不到1.5万套，按照目前趋势，7月很可能在1.2万套左右。

6月是开发商完成上半年指标的收官月，尤其是上市公司，多数房企从6月初就部署了“会战”，倒排时间表，但这一切被6月12日打断了。今天是最后一天，北京一批项目的6月任务几乎难以完成。

北京现在的楼市，基本上就是一个改善型需求主导的市场结构。一手房市场与二手房市场高度关联。存量房市场交易不活跃，市场就腾不出资格，倒腾不出买新房的钱。而从北京此轮疫情开始以来，存量房的带看、成交数量，也是大幅减少。

端午假期期间，攸克君曾无意参加了一次某大型连锁中介门店的晨会。店长给所有中介经纪人“训话”，给攸克君印象最深的一句话是：带看数量不是能力问题，是态度问题，没有带看，哪来的成交？这是一句很有道理的话，攸克君更关心的是，这句话侧面反映了存量房市场疫情以来的现状——带看数量都成了问题。

小区没有重新封闭，但是，买房人去看房的意愿在下降。店长的训话中，特别提到，“客户说因为疫情不去看房了，你们就放弃了，就不打电话劝了，那怎么成交？”由此可见，确实很多原本有意买房、看房的客户，因为这一轮疫情的出现，削减了自己的出行频率。

在这个晨会上，不少中介小哥还反应了另一个问题，就是房子的“现任”房主，出于疫情的心里因素，不太愿意让中介带人来到家里看房子了。在这个门店里，最近几周连续出现了业主把存放在中介门店的钥匙取走的情况；以前，业主都把钥匙放在中介那里，带看房屋，是十分方便的。而钥匙取走之后，中介要和业主约时间，而且业主还会问，“你带来的人真想买么，不是特别想买的就别带来看了，毕竟是疫情期间。”

愿意看房的人少了，愿意把房子给人看的人也少了，存量房的交易情况，就一定会出现问题。二手房市场交投不活跃，一手房市场也就成了无源之水。

再回来看看新房售楼处的情况。惨淡的情况来得有点突然，攸克君问了不少朋友，总结起来，大致是以下几种情况：

1、距离疫情中心地区比较近，中高风险地区的售楼处现场，基本上直接就关闭了。售楼现场不再具备接待来访的能力。

2、距离疫情中心比较远，不是中高风险地区的售楼处，渠道带看、客户来访量，也都大幅下降。

3、即便仍然可以开放的售楼现场，各种级别和规模的线下活动，都不能组织了。

长期以来，北京各种档期、类别的项目，售楼处的自然来电、来访是一条路，渠道带看是另一条路。然而，疫情一来，渠道通过二手房交易积累下的客户，开始变少，简单说就是旧房不成交，就没资格、没钱买新房，渠道带看的效率不仅是大打折扣的问题，而是带看的人数都变少的问题；售楼现场的自然到访就更不用提了，谁会没事儿去疫情中风险、高风险，或者新发地辐射区域内的新盘项目现场看房？

到访客流少了，市场就凉了。尽管是夏天，很多开发商的一线操盘手们现在都觉得，这个夏天的夜里，北京的天气还是挺冷的。

这种情况下，很多项目都已经开始调整自己的营销推广计划和工作节奏，很多重要的结点，无奈只能往后推了。而在策略上，也作了一些主动的调整：

1、不再搞集中开盘了。原因很简单，客源已经有限，集中开盘如果不能取得比较好的去化比率，对市场传递的实际上是负向信息，一锤子买卖，集中开盘卖不好，后面就越来越难卖。

2、在不搞集中开盘的情况下，基本采用顺销的方式，强化线上的渠道的使用，小步快跑，不求大富大贵。

除了以上两条策略的变化外，攸克君觉得还有一点特别重要，那就是售楼处凉了，不等于卖房的工作就都可以停下来，“等”是要积极的等，“等”是要“作为”的等，不能真的停下来“等”，那样的等，就只能“等死”。

积极的等，“有作为”的等的要义在于，一旦疫情好转，楼市窗口重新打开之时，有准备的营销团队便可以第一时间抓住机遇去化，而到窗口打开的时候再准备，那是完全来不及的，且不论竞争对手如何，这个窗口能开多久，恐怕都是不确定的事情。

最后，攸克君提醒一句，虽然世道艰难，但是更需共渡难关，该守的规矩还是要守，“生存”不是项目竞品之间，恶意相互拦截客户，恶意相互举报的理由。

江湖，是大家共同的饭碗。