贝壳上市有什么底气

本文转载自公众号：“真叫卢俊”

就在昨天（8月13日），贝壳找房在纽交所敲钟上市，股票代码为BEKE

作为当前中国最大的房产交易服务平台，贝壳的上市，在行业内外都引起了巨大的轰动。对于一个诞生只有两年零四个月的企业来说，它究竟有什么样的底气？

在此之前，我们对它做出了分析，一起来重新回顾一下

以下为正文

朋友圈看到一条大新闻，关于贝壳递交招股书准备IPO这件事

对于房地产行业里仅有的一家具备互联网思维的企业，对于贝壳的上市我当然是开心的。另外对于这一次IPO其实探讨值多少钱是否合理会不会亏钱等等这些八卦问题我个人是不关心的

我更想和大家强调的是，对于贝壳这么一家作为房地产中介服务的这么一家企业，他背后的数字其实代表着中国二手房业务的未来

而过去在很长一段时间里二手市场的数据都是模糊的混沌的，我们从贝壳的一些数据其实可以看到整个行业的大致趋势

所以我把他们的招股书的一些数据认真看了一遍，抽丝剥茧整理了一些数据做了一些解读，发现一些关于贝壳和二手行业的数据，多多少少泄露了不少“天机”

首先当然是规模的问题，贝壳在2019通过卖掉价值2.128万亿的房子

而整个中国2019年一二手房源的流通市值是多少呢，贝壳招股书上现实是22.3万亿，换句话来说，贝壳实现了整个流通市场接近10%的比重

这个比例看上去一般，但是在房地产赛道绝对已经达到垄断级别了

各位要知道开发商龙头老大每年销售额才占据一手房的5%左右。而单纯的作为中介服务来说，贝壳这个数字相当于两个世联加上两个易居还富裕出一个同策的规模

所以大家可以感受下之间的差距

另外，卖了2.128万亿的房子，贝壳赚了多少钱呢，一共是460.15亿元

这个数字是什么概念呢，是中国最大的房产交易和服务平台，以及中国第二大商业平台

而作为中介，其实很容易就算出平均中介费是每单2.2%，这个数字包含一二手。整体的比例也是在我们认知范围之内

但是后面的一些数字就比较有趣了，卖了这么多市值的房子，一共是通过220万单的业绩完成的

你可以很快的换算出，贝壳经手的房子总价在不到100万左右，然后佣金2万元

100万一套的房子，大概可以想象下是一套接近环沪的两房类产品，差不多就是这个样子

所以通过简单的数字转换大家可以推算出贝壳的规模、能级以及主力战场，在整个房产流通领域，他确实已经做到了王的水平

好，我们继续把数字细化，你会发现460.15亿的佣金收入中，二手中介费245.69亿，一手渠道费202.74亿

如果就简单的看这两个数字肯定没感觉，但是我们再看2018年的数字，二手中介费201.55亿，一手渠道费74.72亿

所以很明显，2019年贝壳的扩张基本就是依赖一手业务的拓展，这个业务的开展给贝壳带来了本质性的规模的提升

而这一点在2020变的更加明显

今年最大的变数毫无疑问就是疫情，而疫情直接影响了二手市场的成交，贝壳第一季度二手只有33.75亿，而同期2019年则有60.19亿，腰斩了一半，但是2020年第一季度一手34.53亿，这个数字反而超过去年同期接近15万亿，去年同期是19.65亿

所以可以看出新房业务对于贝壳来说有多重要，几乎就是他的命脉

不仅帮助贝壳做了2019年的增量，也保证了2020年贝壳的稳定，功不可没

好，那么未来的贝壳会不会越来越依赖一手房？

这个问题我不知道，但是从数据上来看是的

我把2018年，2019年在贝壳成交的金额和佣金收入做了一个简单的换算，看到了一组有趣的数字

一手房渠道，2018年是2.6%，2019年变成了2.7%

二手房佣金，2018年是2.4%，2019年变成了1.9%

什么意思，很明显伴随着贝壳体系内加盟中介的变多，二手模式的合作开始变多，整体的二手中介费开始下滑明显

但是一手渠道费用，单纯在贝壳体系内就有0.1%的提升

换句话来说，对于贝壳做一手，他面对的是一个增量明显，利润丰厚且无明显竞争的这么一个状态，所以没意外的话，贝壳会在未来越发的发力做一手房渠道

这件事应该对于很多地产营销从业者会感觉到胆寒

所有的开发商应该都需要对渠道有足够的重视，去反思为什么客户不来售楼处了反而愿意被中介带过来，不然的话贝壳会越来越凶猛

那在贝壳体系下的业务员生存的好不好

其实这个问题挺难回答的，但是有一个侧面，目前贝壳进驻了全国103个城市，连接了265个新经纪品牌的超过45.6万经纪人和4.2万家经纪门店。

如果你那45.6万经纪人数量去比对整体的营收，你会发现每个业务员每年的佣金收入：10.1万，这应该是佣金收入

进入到个人口袋里如果按照50%来测算应该就是5万块钱

也就是平均每个业务员每年的佣金收入是5万元，加上底薪大家可以算出一年他们的收入是多少，至于好还是不好大家自己判断

另外通过10.1万佣金收入和之前每单2万的佣金来算，也就可以说贝壳的业务员每年平均卖5套房子，差不多两个多月一套成交。

如果今天看文章的朋友可以和我们说说这样的成交频率算是什么样的水准

当然必须承认这些都是平均数，据我所知业务员水平差距是非常大的，但也因为同样如此，生存在行业中下水平状态的中介同行们，日常是什么样的生活场景

当然对于未来还是有盼头的，贝壳预测未来2024年一二手的流通市值会变成30.7万亿，这个赛道的池子还在增加，市场还在扩容，大家都还有机会

最后一个数字，特别有趣，我们看到了凶猛如此的贝壳，在2019年净亏损9.04亿

为什么会亏损，按照这样的轻资产模式的业务是不可能亏损的啊

我个人推测净亏损的可能性是因为一手渠道的垫佣机制

关于贝壳一手能够起的那么猛的一个很重要原因就是贝壳承接了开发项目的渠道业务，同时也整合了外部流量做渠道分发，而分发的核心驱动就是依赖垫佣模式

提前给下游渠道结佣而上游的回款需要一定的周期，从而导致了账面净亏损。这个现象在2020年第一季度变得更加明显

第一季度的贝壳几乎就依赖了一手房业务，所以才3个月就出现了净亏损12.31亿的数字

这可能就是贝壳发展的代价

看到了一手的红利，就要承受一手的现金流缓慢的问题

但是这个问题我觉得问题不大，那是因为贝壳不仅仅只有一手业务

二手中介虽然利润点不高且增速不大，但是却很好的保证了贝壳的现金流。只要贝壳这种特殊模式保证一二手联动，那么长线来看的发展就没有什么问题

最后一点，和贝壳的数字无关

可能很多人看完之后的第一反应就是，贝壳不就是靠渠道么，靠一手的高佣金么

是的，从账面上来看我的解读也是如此，但是我们不放试图换一个角度，所谓的渠道其实是向全行业开放的，为什么贝壳可以从里面分到一杯羹

我更愿意对这里面的解读是：贝壳抓住了用户

我们试图回忆从链家开始到现在贝壳做的一些细枝末节的事情，从构建楼盘字典，一张张画户型图，到链家网贝壳网让用户更好的线上看房，再到后面的本科生中介，整个购房流程实质上在整个贝壳体系内有了更多服务客户的意识

这才是最重要的，如今互联网的时代，没有谁可以掠夺走客户，只有通过服务才能把用户紧紧的抓在自己手里

客户没有销售，客户不会主动去售楼处，因为这一路都被贝壳式的服务

我曾经写过一篇很长很长的文章关于贝壳会杀死谁

看过的朋友可能会有印象，贝壳没有杀死谁，但是却把整个行业用服务的理念重新做了一遍

这才是这个赛道下半场真正在发生的事情

做到如今这个规模，京东用了12年，贝壳2年

贝壳有多快，也就说明了行业这个赛道转变的有多快

时间不等人，房地产服务这个赛道大多数人只有拼尽全力才能保证自己可以原地踏步

听上去有点狗血

但更加狗血的是，真相就是如此

以上为正文，来自卢俊