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苏宁易购的“三十而励”:6亿会员只是开端

2020-08-29 09:56:13 蓝鲸财经 

  8月28日晚,苏宁易购(002024,股吧)发布2020年上半年财报。财报显示,1-6月,苏宁易购实现商品销售规模1940.98亿元,同比增长5.37%,线上销售规模1,347.96亿元,同比增长20.19%,开放平台商品交易规模531.33亿元,同比增长63.71%。二季度线上销售规模737.56亿元,同比增长27.11%,远好于行业平均水平。

  值得一提的是,截至今年6月30日,苏宁易购零售体系注册会员数已经达到6.02亿,6月活跃用户数同比增长22.37%,用户粘性进一步增强。

  会员数量稳步增长

  苏宁易购零售体系注册会员的增长,并非单纯数量上的增加,更重要的是粘性与消费活力的强化。

  把时间线拉长来看,2018年底,苏宁易购零售体系注册会员数为4.07亿,2019年6月底为4.42亿,2019年12月为5.55亿。而截至6月30日,这一数字已经达到6.02亿。在本身增长基数较大同时又面临严峻的外部环境的条件下,能够实现稳步提升,无疑给消费者和投资者都带来了积极的信号。

  以2020年6月份为例,苏宁易购活跃用户数同比增长22.37%,用户复购频次有所增加,用户粘性进一步增强,会员质量也在同步提升。苏宁易购618战报展示,618期间随时会员总数增长1倍。然而,就在苏宁易购818大促期间,苏宁易购super会员新增超100万,实现这一数字,仅仅是从7月31日至8月18日,用了不到三周时间。

  在818庆功宴上,苏宁控股集团董事长张近东表示:“我们所有的改变,都是为用户而变,所有的进击,都是为用户而战。”

  如今,苏宁正在向高转化、高粘性、高质量的用户运营阶段转变。其根本是,从流量经营的思维转变到用户经营的思维。

  “服务是苏宁唯一的产品”,苏宁易购上半年的业绩表现,已经足以证明,以用户为中心的服务意识对经营的反哺效应。即便2020年上半年的外部环境十分严峻,但苏宁易购依然实现了顽强复苏,让行业看到了更多向外延伸的方向与可能性。

  精细会员运营,质与量共振

  如果说撒网式的大面积覆盖粉丝是为了追求用户数量,那么付费会员制则是苏宁易购会员运营走向质变的自我驱动。

  3月9日,苏宁易购正式上线了“1小时场景生活圈”的轻量版会员产品“随时会员”。当时的“随时会员”业务,主要是基于苏宁多场景、多业态、线上线下融合的轻量版会员产品,更聚焦于到家业务,满足消费者的一日三餐和日常居家生活需求。

  消费需求是源源不断的。今年6月底,苏宁易购又上线了super会员店app,主打会员制超市的精选商品,核心单品以量贩家庭装和自有产品为主。

  与“随时会员”不同,SUPER会员作为苏宁易购为付费用户打造的专属会员体系,提供商品返利、专属客服、售后服务、影视娱乐等差异化的会员权益,对用户的购物和服务需求的满足,是更方面、更多元化的。

  凭借全人群的覆盖,全场景的渗透,全品类的配备,苏宁易购在盘活会员价值,刺激业绩提升的过程中显得更加游刃有余。上半年财报数据显示,1-6月,苏宁开放平台、零售云、大快消的规模增长别为63.71%、61.20%、106.70%。上半年来自门店的苏宁推客订单同比增长113.80%,持续保持快速增长。

  打开价值输出口

  今年818发布会上,苏宁易购宣布战略升级为“零售服务商”,定义公司30周年为“专注好服务”之年。战略升级后的苏宁易购,在与消费者的互动层面有了更加深刻的认识。

  目前,苏宁易购已经实现了从开放融合向跨界联动的跨越式发展。其中最具代表性的举措之一,应该是与抖音、微博的战略合作。

  在与抖音的合作中,苏宁易购输出其供应链服务能力,全量商品入驻抖音小店,并开放给抖音电商平台所有主播,此外物流和售后服务体验也将同步提供。在直播领域,苏宁易购在抖音电商中打造品牌营销IP——苏宁易购超级买手直播间,通过签约明星艺人以及超级主播的流量聚集,探索“直播+商品+场景”的生态模式。

  苏宁易购和微博的合作,则是涵盖了明星娱乐、体育赛事、电子竞技等多个领域,展开内容生态以及商业转化层面的合作,并在用户链路上实现无感转化。

  种种举措,让苏宁易购在818期间取得了不俗的成绩。官方公布的数据显示,7月31日至8月18日期间,苏宁易购互联网销售同比增长107%。其中家电品类互联网销售同比增长129%,家装品类互联网订单量同比增长330%,苏宁超市订单量同比增长达到141%。这些数字增长的背后,其实正是苏宁对会员群体运营能力的体现。

(责任编辑:常丹丹 HO016)
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