深圳单边代理向何处去？

近日，为了规范与发展房地产中介行业，深圳率先推出独家代理制度的试点与改革。

从中长期来看，独家委托是我国中介行业发展与演变的最大变数，也是促进行业进步的根本性制度变革。那么，深圳的独家代理到底会产生怎样的影响，短中长期的趋势是什么？是否具备全国推广的条件？

1.为什么深圳要推行独家委托？

我国当下的中介模式可以说是“多人居间制”，居间的本质是中间人，在法律层面上，经纪人并不代表任何买方和卖方的权益，经纪人的核心目标是以撮合成交为导向，并最终获取交易佣金。在实践中，经纪人有可能为了成交而在一定程度上损害交易双方的利益，广泛流传的说法是“市场好时欺负买家、市场不好时欺负卖家”。也正是在这种缺少互信的情况下，消费者往往会多选几个经纪人，通过经纪人之间的相互竞争以减少自己受损的可能性。因此，多人+居间是一种必然的组织，多人多选的本质是消费者在居间体制下保护自己的一种最优策略。然而，在这种博弈均衡策略下，几个矛盾日益突出：

首先，服务的价值无法识别，中介费用不管有多低，消费者都认为不值得。这是居间制不可逾越的底层冲突。我们经常会听到消费者希望降低中介费的呼声，实际上，消费者真正关注的不是中介费用有多高，而是服务有没有价值。在服务价值不能确认、不能得到消费者认可的情况下，中介费怎么降都没用，哪怕降低到1%以下，消费者都不满意。因此，一定程度上可以说，居间制打击费率、代理制保护费率。

其次，经纪人的恶性内卷与产能过度。在多人和居间的制度体系下，一单交易要“消耗”3—4个经纪人的时间，重复的房源录入、电话、带看，最终只有一个人成交，拿走佣金，其他人的劳动成果归零。所以经纪人每天的工作就是战战兢兢、时刻归零，这种情况不但会造成经纪人之间的过度内耗，还会让一波短期主义、成交为王的“老手”留下来，新人无法存活。长期之所以成为一种主义，是因为长期有回报、长期有正反馈。但是在今天这种情况下，这是极其困难的。

这些问题由来已久，始终存在，且没有明显的改变。正是在这种情况下，深圳于2017年已经开始讨论与酝酿，要彻底改革居间制，转向代理制，从根本上重构中介行业的底层生态逻辑。

过去4年来，深圳在这方面已经做了大量的行业基础设施的建设，包括星级经纪人体系等，应该说具备了一定的条件，同时在房住不炒的压力之下，今年深圳已经率先推出了二手房参考价，现在又推出了独家代理改革。这里的背景是显而易见的，这不仅仅是规范中介行业的一个重要尝试，也是稳定房价，实现“房住不炒”这个大棋局的关键环节。

因此，所有中介人都应该有一个清楚的认识，那就是：中介是房地产这个棋盘上的一个棋子、房地产又是房住不炒、共同富裕这个更大棋盘上的棋子。中介行业应该具备这样的大局观，没有这个大局，这个行业就不可能有价值，更不可能被国家和社会认可。

2.独家委托对于消费者意味着什么？

核心是选择专业的经纪人和专业的团队。独家委托不仅仅对经纪人的服务能力提出更高的要求，也对买卖双方的选择能力提出更高要求。具体而言：

01

选择团队更重要。对于业主而言，不仅仅要选经纪人，更要选择经纪人背后的团队，核心是选择门店，一个人多的门店，本身就具备了比较好的去化能力。深圳的绝大多数门店，店均人数不足十人，销售能力有限。

02

选择专业的二手团队更重要。这些年，大部分中介门店的业务已经转向新房，新房销售能力强，不一定意味着二手能力强。所以，业主要选择专注于二手的门店。

03

选择经验丰富的店长很重要。当下的中介行业，经纪人的专业度还有很大提升空间，并不具备为业主制定售房方案的能力，这个时候，经纪人背后的店长就很重要，所以业主在选人的时候，核心是要跟门店的店长多聊聊，识别店长的专业度，这很重要。

04

内部的去化能力和外部的合作去化能力都很重要。一方面，要看门店人数，人数越多，内部的去化能力越大。另一方面，这个门店的合作口碑越好，公司的网络越大，合作联卖的效率会越高。

此外，当下的深圳市场已经进入典型的买方市场，存在大量的急售房源，很多房子的成交价已经接近官方指导价，在这个背景下，对于真正要卖房的业主而言，应该更慎重地选择专业经纪人和专业团队，避免挂牌价虚高，掌握交易的主动权。

3.独家代理是对经纪人的最大保护

即使在绝大多数发达国家，经纪人的准入门槛都是极低的，只须接受一定的培训和教育课程，经纪人便可以持证上岗。

然而，在人员准入门槛很低的情况下，独家代理成为事实上的最高门槛，成为优秀经纪人不被“内卷”的最高级别保护，哪怕任何人都可以成为经纪人，但是只有那些社区口碑好、获得业主和客户信任的经纪人才能获得源源不断的委托、重复交易和转介绍，而且独家委托的法律属性是排它性销售权，只有房源方经纪人才具有独家销售的资格，并获得佣金。正是因为经纪人的权益得到根本的保护，经纪人才愿意在专业服务上下功夫，在社区服务上下功夫，也才愿意在房源深度加工和业主的深度服务上下功夫，因为他所有的投入所产生的预期回报是非常确定的，经纪人的安全感也是非常强的。

在美国、英国、澳大利亚等独家委托占据主导的国家，经纪人的生意本质是时间的生意，只有从业时间变长，变得专业、赢利客户的信任，才能产生稳定的独家委托和稳定的收入，一定程度上，时间等于金钱，长期主义才能成为一种生存策略。

4.从多人居间到独家代理转型的挑战

历史上，有不少国家或地区都曾经尝试推行独家代理的改革，结果并不理想，核心的障碍是跨品牌、跨门店的房源流通障碍。直到今天，日本的独家委托占比只有30%，中国台湾只有20%，非独家委托占据绝对主流。

在美国经纪行业发展的初级阶段，多家委托也是主流，直到1950年之后，MLS作为促进经纪人合作的房源信息共享平台逐渐得到市场的认可与普及，MLS强制要求会员经纪人上传的所有房源必须签订独家委托合同。1970年以后，独家代理合同取代了多家代理成为主导性的委托形式。目前美国几乎所有的地区级经纪人行业协会和城市地区的经纪人行业协会会员都加入了MLS，意味着绝大部分交易都采用独家委托合同。

对比来看， 1978年，日本建设省（即现在的国土交通省）与几家头部中介公司共同发布了《不动产流通现代化促进报告》，倡导在房源信息共享和准确性上共同努力。为进一步促进信息流通，1986年成立房源共享系统REINS，全国37个地域的从业者都可以在线上进行房源的登记和检索，REINS的使用规则也被以立法的形式写进《宅地建物交易法》，也正是因为REINS的推进与使用，日本的独家委托占比才有所提升，从近些年房源委托登记数据看，日本独家委托比重为不到30%，但是从成交比例上看，独家委托的成交占比已经超过40%。因此日本的独家委托方式离不开REINS平台，而REINS平台的设立与日本政府的持续推进密不可分。

从这些国家和地区的实践来看，独家代理要成为一种主流的模式，需要具备的一个根本条件是房源在更大范围内的共享与联卖。如果没有这个机制，独家代理就不符合业主的权益，业主要的是房源最大限度的传播与推广。因此，独家的背后是联卖，如果没有联卖，独家就没有意义，也不会获得业主的认可。这是台湾地区没有形成大范围独家代理的根本原因，也是为什么只有信义这种大直营才有可能获得一定比例独家房源的原因。因为信义的合作网络足够大，房源可以在信义的内部网络得到广泛流通，也可以通过信义的官网在线上展示，这才可能提到一部分为业主的信任，愿意把房子独家委托给信义。

当下的深圳市场和全国大部分城市，房源展示或许是全网范围，但是联卖只集中在公司内部。公司与公司之间、品牌与品牌之间的房源不打通、不联卖，这从根本上制约了独家代理的可行性。

5.如果不存在全市场的联卖机制，深圳的独家代理会如何？

在新老制度的转换时期，如果没有跨品牌的房源共享与联卖机制，深圳的独家代理改革在短期内会带来什么影响呢？

第一，“抢委托”会成为短期内所有人的普遍选择。为了获得优先销售权，经纪公司和经纪人的应激措施就是抢委托。这会带来两种负面的效果：一是定价虚高，为了拿到委托，经纪人很可能会通过给业主承诺更高的销售价格作为一种竞争手段。但是最终的成交价却是由市场决定的，经纪人可以影响挂牌价，但是影响不了成交价。过高的挂牌价反过来会影响销售效率，并导致业主对经纪人的不信任；二是佣金降低，为了抢委托，业主端佣金会进一步降低。在深圳这个市场上，过去几年已经有部分公司开始收取业主端佣金，但是在抢委托的短期刺激之下，业主端佣金收取的难度会加大，交易成本更多向买家转移。

第二，更多的私下委托和私下交易，使得市场退回到更隐蔽、更不透明的阶段。这是可以预见的，一定程度上，也是当下深圳大量中介的普遍做法。为了规避独家代理，经纪人很有可能诱使业主私人挂牌，在找到成交客户，临门一脚时再去政府的官方系统完成整个委托流程。这种做法在短期内很难避免。

6.独家代理是否具备全国推广的可能性？

一定程度上，我国目前尚不具备推行独家委托的基础条件。具体来看：

01

没有面向全行业的房源共享网络，独家委托房源不能全市场传递与推广，流通的范围只能限制在单一公司内部，流通效率必然下降；

02

没有跨公司、跨门店的合作与佣金分配机制。独家委托情况下，房源经纪人需要客源方经纪人的合作销售，这就需要明确的分佣规则。目前来看，不同中介公司之间竞争大于合作，不太可能形成跨公司合作与分佣体系；

03

如果强制推行独家委托，那么大部分精力都放在如何获取更多的独家代理房源，经纪人为了获取房源会不断地骚扰业主，甚至会不断地通过抬价来哄抢房源，变相推高房价。

总体上，独家委托制度在理论上是一个理想的机制，但在实际操作层面需要大量的基础设施与基础规则的制定，在我国目前这种情况下，还需要更多的探索与尝试。

11月30日（今晚）19:00-20:00，抖音搜索“幸福里APP”观看直播，我将与深圳市房地产中介协会秘书长张媛共同对深圳发布的单边代理政策发表看法和观点，敬请期待。

. 相关阅读 . 

杨现领：我们的共同信仰

中介公司穿越周期的“十大策略”

产能过剩：中介行业最大的负循环

本文首发于微信公众号：现领观察。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。