零售渠道强劲增长 三棵树摆脱了对房地产的依赖

　　当居然之家、金螳螂(002081)、大亚圣象(000910)等建材家居龙头企业上半年的营业收入和净利普遍较去年下滑时，三棵树(603737)涂料股份有限公司（603737却成功实现了业绩的逆势增长，2022年半年度实现营收47.07亿元，同比增长0.5%；其中二季度经营质量显著提升，在收入略有下降的情况下，归母利润增长28.25%。

　　尤其是在原材料价格走高的情况下，半年度毛利率27.8%，同比提升2.15%，主营业务毛利率28.25%，同比提升3.36%，经营性净现金流1.56亿元，同比增长11.46%，收现比达1.12。

　　在下游房地产市场进入下行周期时，三棵树却展示了更高的经营质量和经营效益。那么，三棵树是如何实现高效益经营的呢？

　　上半年在三棵树大力甩掉地产暴雷包袱后，信用减值对业绩影响逐步消退，公司经营质量明显改善。三棵树聚焦“补短板、优赛道、高效能”三大战役，执行总成本领先战略，扩大品牌影响力战略，渠道为王战略，产品提价、原材料价格抑制及降成本效果明显，各项指标明显改善。

　　零售发力：实现高增长

　　根据半年报，三棵树所实现的高质量经营，很大程度上与公司在零售渠道的发力有关。其中家装墙面漆上半年增长41.86%，零售渠道业务占比持续提升，同比提升11.8%。

　　作为业内最早搭建新零售组织并推动数字化营销体系建设的涂料品牌之一，三棵树早在2021年就围绕“数据重构商业，流量改写未来”的美好愿景，以降本增效、提升用户体验与粘性、赋能创新与变革、优化技术框架与流程规范为目的，开展了中台建设、数字化营销和智能制造三大攻坚战。公司打造弹性、智能、互联和高效的数字化供应链网络，采用数字化的手段对流程进行持续性的监控与迭代，有效提升了生产效率与流程精益水平。截止去年底，三棵树已实现千家门店上云，智慧零售小程序商城小B端健康师傅和经销商新增会员注册数高达1.25W。

　　而今年上半年，三棵树持续推进零售全渠道营销网络建设，坚定不移推行高端零售战略。坚持差异化发展，以家居卖场体验店、艺术涂料体验店等模式拉动高端零售转型，新进驻153家家居零售卖场，开设艺术漆体验店81家，小区服务店115家，家装渠道体验店950家，立体化渠道布局基本达成。

　　在稳固三、四线城市江湖地位和向一、二线市场全面进驻的基础上，得益于国家政策推动，乡村振兴及村改项目蓬勃发展，公司美丽乡村业务发展势头较为迅猛，新建百余家美丽乡村门店，美丽乡村门店数已达千余家。

　　尤其是今年6月，由工业和信息化部、住房和城乡建设部、农业农村部、商务部、国家市场监督管理总局、国家乡村振兴局等六部门指导的2022年绿色建材下乡活动信息发布及线上平台启动会，发布了首批《2022年绿色建材下乡活动产品清单及企业名录》，确定绿色建材下乡合作伙伴。三棵树内外墙涂料、地坪漆、小森板、防水涂料和防水卷材等多品类产品首批列入该名单，更进一步扩大了公司的绿色建材产品在乡村市场的销售。

　　而在线上营销端，三棵树深耕淘宝、京东等电商主流平台，大力扩展抖音、快手等新兴电商渠道，搭建线上全渠道覆盖体系，不断开拓新零售业务，使电商新零售模式成长迅速。

　　同时，发起了517健康漆节、618美好生活节两场活动，延续冬奥高光，通过品牌代言人，实现了亮眼的业绩表现。北京冬奥会的“人气王”谷爱淩、武大靖不仅为三棵树的线上门店带来了客观的流量，也让“环保”、“健康”的品牌烙印在粉丝中得到了良好的传播。

　　在人气奥运冠军有效助力营销同时，三棵树还首次采取线上+线下联动形式，尝试智慧零售赋能，辅以宝可梦IP年轻化打造，借助领先行业多链路营销，进一步扩大战果。

　　品牌优势进一步升级

　　在零售渠道，取得大幅进步同时。在工程业务领域，三棵树也进一步扩大了行业领先优势。

　　通过“补短板、优赛道、提效能”的战略指导方针，优化渠道结构，聚焦优质赛道，重视与优质地产合作，逐步发力旧改、城市更新、公建、学校、医院及厂房等小B端应用场景，完善城投城建、央国企等新渠道布局，拓展渠道多元化，小B渠道建设日益完善。截止6月30日，三棵树小B渠道客户数量约20,043家，其中2022年上半年新增客户7,168家。公司主动调减风险大B直营业务，使得大B直营业务占比降至5%以内，且多为优质的地产业务，快速脱离地产业务对公司的影响，企业发展更加稳健和可持续。

　　尤其是在公共工程领域，三棵树成功涉足了众多地标项目，成为后者的主要涂料供应商。

　　以北京2022年的冬奥会为例，包括张家口赛区北京冬奥村及古杨村场馆群建设、国家跳台滑雪中心“雪如意”、冬奥广场项目（五一剧场、制粉车间）等冬奥赛事场馆和办公区域，均选用三棵树产品实现全线净味环保。冬奥会非注册VIP接待中心项目选用三棵树防水产品，并有三棵树人员全方位的施工指导。健康净味的环境，有力地保障运动员在中有更出色的发挥。

　　又比如京张铁路使用了三棵树抗裂质感型装饰涂料、抗污弹性外墙乳胶漆、高耐候工程外墙漆三款高性能涂料，确保了冬奥会沿线住房具备优异的耐久性能，更让其靓丽外观成为高铁沿线的“美丽风景线”。

　　三棵树还涉足众多城市的地标级城市旧改项目，科学的运用色彩，突出建筑风格，给公众留下了深刻印象。武汉军运会景观街道改建项目、舟山海天大道形象改造项目等都作为鲜活案例，成为了三棵树工程涂料参与城市更新的“活广告”。

　　除了销售端的发力，三棵树在今年上半年继续大量投入研发、品牌费用，也是实现高质量经营的重要原因。

　　根据半年报，仅仅今年上半年，三棵树的研发费用投入就达到1.19亿元，增速14.02%，研发费用占公司合并报表营业收入2.53%，其中研发新产品项目294项，升级老品项目509项，企业产品竞争力进一步提升，口碑力保持业内领先。另外，还加强品牌力建设。公司投入1.55亿广宣费用，同比增长13.12%，加大冬奥品牌营销，扩大谷爱凌、武大靖、短道速滑队代言三棵树的宣传力度，品牌影响力和美誉度大幅提升。

　　管理层认为，在行业逆境之中突围，方能彰显企业的雄厚实力。担负起振兴民族品牌重任的三棵树，不仅要致力于提升自身的品牌市场份额，提升未来的成长空间。更要努力做好健康绿色的涂料，也做好中国自己的品牌，怀揣着“让家更健康，让城市更美丽，让生活更美好”的美好初心，跟国家双碳战略、积极践行绿色建材可持续发展.