城市梦想家丨张羽晴：笃信致远 人生无悔

　　自信从容、思路清晰、真诚大方，这是鸿坤地产集团（以下简称为“鸿坤地产”）品牌及市场营销部总经理张羽晴给很多人留下的印象。

　　过去十年，中国房地产市场经历了大大小小无数次调控，这对地产营销人来说极具挑战，但张羽晴每一次都迎难而上，打赢了大大小小无数次营销战，这种淬炼不仅让张羽晴在专业上快速成长，也赋予了她高于常人的逆商。

　　来鸿坤一年多，大家一直非常关注张羽晴的工作动态，在外界看来，鸿坤地产70%的项目都在环京，而这是一个处于严格调控的市场，挑战不小。不过，对张羽晴来说，这样的挑战并不陌生，这一次，她不仅要高质量完成年度签约，更重要的是建设系统化标准，为未来增长练好内功。

　　主动求变

　　4月2日，张羽晴记得特别清楚，这是她去年入职鸿坤地产的日子。在此之前，她在龙湖集团待了9年。“龙湖是一家优秀的公司，离开龙湖会有遗憾，但如果一成不变，也会有遗憾。”

　　这是张羽晴主动求变的选择。鸿坤地产是一家起步于北京（楼盘）的房企，过去几年，它随着环京楼市的崛起而快速发展壮大，规模扩张意愿强烈，这一点很吸引张羽晴，不过，环京楼市处于政策严控期，因此等待张羽晴的无疑是更大的挑战。

　　一个最大的挑战来自于市场环境。过去几年，环京楼市从默默无闻到火爆热销，随后又陷入沉寂，波折的市场变化让很多人猝不及防，各家营销团队的压力都很大，心态比较浮躁，甚至很多一线人员纷纷改行。

　　面对这种状况，张羽晴心中有谱，她深知所有的市场变化在大的行业周期里都是暂时的，不同市场有自己的小周期，对环京来说，承接产业和人口是大势所趋，楼市发展快慢只是节奏问题而已。

　　“有这么多客户是真真正正从北京外溢出，需要在环京落地生根的，他们在北京买不起房，但他们的父母需要过来，这类客群不在少数。”虽然当下的市场环境不好，但张羽晴对环京楼市的长远未来信心十足。

　　问题永远都会存在，重要的是找到自己的价值，张羽晴跟团队分享了自己的六字箴言，即“做了、做到、做好”。“很多事情，做了不代表做到，做到不代表做好，但优秀的团队一定会做到最好。”

　　在张羽晴的带领下，鸿坤地产的营销团队发生了根本改变，无论视野还是心态，都有了更积极的变化。“这是一支能打硬仗的队伍”。结果显而易见，鸿坤地产是少数可以在市场严控的状态下做到逆市热销的房企之一，尤其在涿州和廊坊，鸿坤地产的项目在当地的市占率都是第一。

　　对于如何带队作战，张羽晴的营销逻辑是用数据驱动业务。事实上，张羽晴一直致力于体系建设，在她看来，营销是一道数学题，把并不复杂的营销逻辑用体系表达出来至关重要，营销需要运营化。目前，鸿坤地产已经建立了自己的客研体系，以客户导向做产品，这也是项目持续热销的重要原因之一。

　　在环京楼市，鸿坤地产的产品口碑非常好，这离不开鸿坤地产对客户的了解和重视。以涿州市场为例，这是一个典型的刚需区域，很多开发商都在做高层产品，因为这样可以快速销售和回款，赚是的快钱，而鸿坤地产选择做别墅，并取得了很好的销售成绩，这背后彰显了鸿坤对客户的了解，即在北京外溢的客户中，除了刚需，还有一部分是追求品质生活的改善，他们需要更好的产品。

　　来鸿坤地产一年，张羽晴变化很大。“以前可能更关注营销结果，现在经营视角更强，会更关注企业利润增长。”高质量完成全年签约只是张羽晴的小目标，对她来说，更重要的是系统化建设，这是未来鸿坤地产加速走向全国的内核能力。

　　唯快不破

　　能从容自信应对每一次挑战，这与张羽晴的自身的成长经历有关。市场最难的时候，往往最能锻炼个人能力，而张羽晴人生中的一些重要节点似乎都发生在市场低谷期。

　　2011年，杭州（楼盘）楼市急转直下，张羽晴被派往杭州。2013年，大连（楼盘）楼市下行，她又被派去大连，较差的市场状况以及全新的城市，张羽晴的压力可想而知，但她每次都迎难而上，打了几场漂亮的营销战。

　　来到鸿坤地产后不久，她又遇到了类似的局面：2019年1月，环京市场表现像天气一样寒冷。经过年末的冲刺，有效客户大量消耗，多个项目所在区域整体环比来访量降低40%，成交量降低七成之多。

　　此时的张羽晴，并没有因为跨年而放缓冲刺的脚步，她带领地产集团发起抢收1、2月的“鸿福季”行动，设置过年期间的专项过程目标，并推出专项激励政策，志在跑赢市场。

　　结果也证明“鸿福季”抢收成效显著，各项目到访量均有明显增长。据了解，鸿福季期间，廊坊鸿坤·理想城到访量同比增长40%；香河鸿坤·原乡溪谷来访量区域占比48%，达区域第一；天津（楼盘）鸿坤·理想城来访量区域占比也达到37%。而反映到成交上，蓟州鸿坤·花语成交金额占比92%位居区域销冠，承德（楼盘）山语墅区域占比60%，怀来鸿坤·葡萄酒小镇环湖成交占比71%稳居第一......

　　作为营销负责人，张羽晴能够迅速找到问题症结所在，并第一时间付诸行动。说起来简单，但在当时的市场环境下，迅速调整好状态，提出有效策略并全面执行，并非易事。在张羽晴看来，“鸿福季”计划的成功，更大程度上得益于在同行处于传统盘整期时做出了提前抢收的决策，并及时扭转营销团队的惯性心态。

　　谈及这段经历，张羽晴记忆犹新，“心态和信念对于营销人来讲至关重要，甚至是决胜或者取胜占面非常大的因素。信念坚定，执行力到位的情况下，结果可以呈现两三倍的效果，但如果只是一味执行领导的动作，内心没有坚定的信念和良好的心态，效果会打折。”

　　每一次都能做到全心投入，这与张羽晴对营销的热爱有关。

　　学生时代，张羽晴就喜欢上营销课。“那时候，我们老师非常注重实践，经常带学生做调研，比如研究不同商店里产品销量的走势及原因，非常有意思。”

　　当很多人还沉浸在大学生活的轻松自在时，张羽晴已经确定自己未来的职业方向——营销。研究生毕业以后，张羽晴很快进入了房地产行业，从置业顾问开始，历经销冠、销售经理、销售总监，再到集团职能部门负责人。

　　作为一名资深地产营销人，总结自己无往不胜的心得时，张羽晴用了四个字，即“唯快不破”。在她看来，在问题出现的当下，结合所有条件对市场进行判断，快速做一个决策并立即执行，这是影响成功最重要的因素。

　　“在遇到问题的时候，把能做的事情做到极致，就能产生效果，从而获得成功，但更多人会犹豫不决，从而错失了最佳时机。”在张羽晴的人生字典里，人生从来没有后悔这一说。

　　十余年的地产营销经历，让张羽晴无论遇到什么事情，内心都很笃定，她相信只要自己认真做了，肯定会成功，这不是一句简单的鸡汤，而是踏实努力滋生出的底气，这也是张羽晴心底最重要的信念。