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城市梦想家丨张羽晴:笃信致远 人生无悔

2019-06-18 19:27:58 和讯房产  刘宝丹

  自信从容、思路清晰、真诚大方,这是鸿坤地产集团(以下简称为“鸿坤地产”)品牌及市场营销部总经理张羽晴给很多人留下的印象。

城市梦想家丨张羽晴:笃信致远 人生无悔

  过去十年,中国房地产市场经历了大大小小无数次调控,这对地产营销人来说极具挑战,但张羽晴每一次都迎难而上,打赢了大大小小无数次营销战,这种淬炼不仅让张羽晴在专业上快速成长,也赋予了她高于常人的逆商。

  来鸿坤一年多,大家一直非常关注张羽晴的工作动态,在外界看来,鸿坤地产70%的项目都在环京,而这是一个处于严格调控的市场,挑战不小。不过,对张羽晴来说,这样的挑战并不陌生,这一次,她不仅要高质量完成年度签约,更重要的是建设系统化标准,为未来增长练好内功。

  主动求变

  4月2日,张羽晴记得特别清楚,这是她去年入职鸿坤地产的日子。在此之前,她在龙湖集团待了9年。“龙湖是一家优秀的公司,离开龙湖会有遗憾,但如果一成不变,也会有遗憾。”

  这是张羽晴主动求变的选择。鸿坤地产是一家起步于北京(楼盘)的房企,过去几年,它随着环京楼市的崛起而快速发展壮大,规模扩张意愿强烈,这一点很吸引张羽晴,不过,环京楼市处于政策严控期,因此等待张羽晴的无疑是更大的挑战。

  一个最大的挑战来自于市场环境。过去几年,环京楼市从默默无闻到火爆热销,随后又陷入沉寂,波折的市场变化让很多人猝不及防,各家营销团队的压力都很大,心态比较浮躁,甚至很多一线人员纷纷改行。

  面对这种状况,张羽晴心中有谱,她深知所有的市场变化在大的行业周期里都是暂时的,不同市场有自己的小周期,对环京来说,承接产业和人口是大势所趋,楼市发展快慢只是节奏问题而已。

  “有这么多客户是真真正正从北京外溢出,需要在环京落地生根的,他们在北京买不起房,但他们的父母需要过来,这类客群不在少数。”虽然当下的市场环境不好,但张羽晴对环京楼市的长远未来信心十足。

  问题永远都会存在,重要的是找到自己的价值,张羽晴跟团队分享了自己的六字箴言,即“做了、做到、做好”。“很多事情,做了不代表做到,做到不代表做好,但优秀的团队一定会做到最好。”

  在张羽晴的带领下,鸿坤地产的营销团队发生了根本改变,无论视野还是心态,都有了更积极的变化。“这是一支能打硬仗的队伍”。结果显而易见,鸿坤地产是少数可以在市场严控的状态下做到逆市热销的房企之一,尤其在涿州和廊坊,鸿坤地产的项目在当地的市占率都是第一。

  对于如何带队作战,张羽晴的营销逻辑是用数据驱动业务。事实上,张羽晴一直致力于体系建设,在她看来,营销是一道数学题,把并不复杂的营销逻辑用体系表达出来至关重要,营销需要运营化。目前,鸿坤地产已经建立了自己的客研体系,以客户导向做产品,这也是项目持续热销的重要原因之一。

  在环京楼市,鸿坤地产的产品口碑非常好,这离不开鸿坤地产对客户的了解和重视。以涿州市场为例,这是一个典型的刚需区域,很多开发商都在做高层产品,因为这样可以快速销售和回款,赚是的快钱,而鸿坤地产选择做别墅,并取得了很好的销售成绩,这背后彰显了鸿坤对客户的了解,即在北京外溢的客户中,除了刚需,还有一部分是追求品质生活的改善,他们需要更好的产品。

  来鸿坤地产一年,张羽晴变化很大。“以前可能更关注营销结果,现在经营视角更强,会更关注企业利润增长。”高质量完成全年签约只是张羽晴的小目标,对她来说,更重要的是系统化建设,这是未来鸿坤地产加速走向全国的内核能力。

  唯快不破

  能从容自信应对每一次挑战,这与张羽晴的自身的成长经历有关。市场最难的时候,往往最能锻炼个人能力,而张羽晴人生中的一些重要节点似乎都发生在市场低谷期。

  2011年,杭州(楼盘)楼市急转直下,张羽晴被派往杭州。2013年,大连(楼盘)楼市下行,她又被派去大连,较差的市场状况以及全新的城市,张羽晴的压力可想而知,但她每次都迎难而上,打了几场漂亮的营销战。

  来到鸿坤地产后不久,她又遇到了类似的局面:2019年1月,环京市场表现像天气一样寒冷。经过年末的冲刺,有效客户大量消耗,多个项目所在区域整体环比来访量降低40%,成交量降低七成之多。

  此时的张羽晴,并没有因为跨年而放缓冲刺的脚步,她带领地产集团发起抢收1、2月的“鸿福季”行动,设置过年期间的专项过程目标,并推出专项激励政策,志在跑赢市场。

  结果也证明“鸿福季”抢收成效显著,各项目到访量均有明显增长。据了解,鸿福季期间,廊坊鸿坤·理想城到访量同比增长40%;香河鸿坤·原乡溪谷来访量区域占比48%,达区域第一;天津(楼盘)鸿坤·理想城来访量区域占比也达到37%。而反映到成交上,蓟州鸿坤·花语成交金额占比92%位居区域销冠,承德(楼盘)山语墅区域占比60%,怀来鸿坤·葡萄酒小镇环湖成交占比71%稳居第一......

  作为营销负责人,张羽晴能够迅速找到问题症结所在,并第一时间付诸行动。说起来简单,但在当时的市场环境下,迅速调整好状态,提出有效策略并全面执行,并非易事。在张羽晴看来,“鸿福季”计划的成功,更大程度上得益于在同行处于传统盘整期时做出了提前抢收的决策,并及时扭转营销团队的惯性心态。

  谈及这段经历,张羽晴记忆犹新,“心态和信念对于营销人来讲至关重要,甚至是决胜或者取胜占面非常大的因素。信念坚定,执行力到位的情况下,结果可以呈现两三倍的效果,但如果只是一味执行领导的动作,内心没有坚定的信念和良好的心态,效果会打折。”

  每一次都能做到全心投入,这与张羽晴对营销的热爱有关。

  学生时代,张羽晴就喜欢上营销课。“那时候,我们老师非常注重实践,经常带学生做调研,比如研究不同商店里产品销量的走势及原因,非常有意思。”

  当很多人还沉浸在大学生活的轻松自在时,张羽晴已经确定自己未来的职业方向——营销。研究生毕业以后,张羽晴很快进入了房地产行业,从置业顾问开始,历经销冠、销售经理、销售总监,再到集团职能部门负责人。

  作为一名资深地产营销人,总结自己无往不胜的心得时,张羽晴用了四个字,即“唯快不破”。在她看来,在问题出现的当下,结合所有条件对市场进行判断,快速做一个决策并立即执行,这是影响成功最重要的因素。

  “在遇到问题的时候,把能做的事情做到极致,就能产生效果,从而获得成功,但更多人会犹豫不决,从而错失了最佳时机。”在张羽晴的人生字典里,人生从来没有后悔这一说。

  十余年的地产营销经历,让张羽晴无论遇到什么事情,内心都很笃定,她相信只要自己认真做了,肯定会成功,这不是一句简单的鸡汤,而是踏实努力滋生出的底气,这也是张羽晴心底最重要的信念。

  

(责任编辑:常丹丹 HO016)
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