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618遇到双重收官,空调行业会不会重挥价格杀手锏

2021-06-04 08:57:31 家电魂 微信号 

618“推高卖新”没有错,从战略角度来看是绝对正确的。但在618不论是推高端也好,还是卖新品也罢,也要在价格上给用户足够吸引力,这是618促销季从一开始定位就是如此。

望博斋主||撰文

618越来越被家电行业重视!对照双11的年终大促,618无疑是年中大促。家电品牌都力图通过618在市场上有所作为!

其中空调行业更是对618情有独钟。这就在于618不仅是一个年中大促,是自然年度的半年总结,同时还是空调冷冻年度的收官前夕。618也就成为空调行业的年终冲刺节点。

不过,今年的618?确实有些特殊。与往年不同的是,今年是抗击疫情进入常态化后的第一个618,厂商、市场、用户对这样一个多重节点的叠加时期,都有着自己的考量。站的角度不同,考虑的问题就不同。但是在以用户为核心时代,还是要用户说了算。

厂商怎么说?

从行业的主体厂家、供应商来说,一方面面对的是疫情之后亟需恢复的销售,另一方面是面对行业发展从增量市场到存量市场的需求升级。加上今年遭遇持续近一年的原材料涨价,怎么为618促销定个主基调很不容易,其中是多重矛盾交织。

不错,很多厂家在这一大背景下,提出了“推高卖新”,以套系家电来吸引用户,从单品的低价向套系、全屋家电转变,全面激活用户的需求,最终实现抓住消费热点,通过抢单来实现规模化的经营。

厂家、品牌的策略是以单纯的规模量向多元的复合量转变,摆脱以往单纯靠降价来玩618或双11,通过营造“东边不亮西边亮,黑了南方有北方”的经营策略,来实现618的年中大卖。

用户怎么说?

就用户而言,618是什么,就是跟等待双11一样,盼着半年大促到来,既可以买到心仪的商品,关键是心仪商品在价格上的实惠。

一位消费者就对家电魂说,不论是618还是双11,对于用户来说就是图实惠,冲着那个平时想都不敢想的优惠价来的。现在又不是老一辈经历过的物质匮乏时代。高端产品随时都有,为何要赶在618来凑热闹。618,我要的就是便宜!如果厂商或平台不给个便宜价,我得不到实惠,钱是我的,货是你的,我手不伸你也剁不着!

简而言之,用户来说就是一句话,不论是厂家让利还是平台补贴,总归要的是价格上的实惠。否则618有什么意义?!

市场又怎么说?

落实在具体的618市场上,厂商的想法是不错,跟进了市场需求进阶的大背景。但是,要知道,大背景下的对策是战略性的。在当下乃至今后,主基调一定是围绕消费升级、品质生活来提供高端、个性化产品。

但是,就618而言,则是一个市场节点的策略,应该是属于战术性的。用户冲着618就是价格实惠,是平时没有的价格。违背了用户的意愿,再高的调子也是枉然。

空调厂家必须考虑618这个年中大促,要不要像往年一样给用户较大幅度的让利,或者是推出新品以满足用户需求,也就是行业以往所说的价格杀手锏,否则用户肯定会对厂家或品牌商吐槽。

不过,今年的难点在于,原材料价格上涨已经持续一年了,厂家的制造成本压力已经很大,能不能给用户让利,让利的幅度有多少?这才是这次618对厂家、品牌商和平台的最大考验。

因此,618期间要想拿到销量,就一定要围绕用户的需求来,不是厂家、品牌商给用户大幅度让利,就是平台商给产品大幅度补贴。不论是谁,用户要求的一定是价格上的优惠。否则,什么增量?都是扯淡!

“推高卖新”没有错,从战略角度来看是绝对正确的,尤其是在推进消费升级、品质生活的时代。但在618不论是推高端也好,还是卖新品也罢,也要在价格上给用户吸引力,这是618这种促销季从一开始定位就是如此,也是能够聚拢用户最大的吸引力。

正如业内人所说,促销可以天天有,但低价促销可不是天天能有。很多用户之所以五一之后不买货,就是在等618捡便宜。既就是高端产品,也要在618这样的大促时期买便宜,否则用户等大促有什么等头?

很多人对此并不以为然,实际上还是没有认清618的特征,没有把用户真正当成核心,还总是围绕自己这个核心打转转。既然618、双11都是以价格作为杠杆的,你不利用这样的杠杆,而是玩其他套路,实际在市场上无疑就是隔靴搔痒。

特别是空调行业遭遇半年总结、冷年收官,重要性不言而喻!同时也是空调的旺季,原材料又在持续高位,多重因素的交织,让这个618更为复杂。不抓住618的本质,显然是很难破局。

这个618到底会怎么样?现在还是在进行中,不是谁能说了算的。最终一定是要市场结果来检验。大话、套话、说了都没用,只有市场现实来验证才是真理。

当然,笔者绝不是提倡价格战,而且对价格战深恶痛绝。这里所说的价格策略只是618的基本特征,提醒引起厂j家、品牌商和平台商的高度重视,并在这样一个特殊的市场营销时期,制定好自己的营销策略。

(责任编辑:常丹丹 HO016)
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