龙光地产：利润进十强的6大策略

　　马云说：“粤商很低调，闷声发财；浙商很高调，自带网红色彩”。

　　在粤派房企中，同样相对低调，老潘今天分享的也是一家实力派优秀粤商企业，他很低调，但作为上市房企，并不妨碍他“闪耀”的实力。

　　他，是谁？

　　作为中国房地产的摇篮，深圳（楼盘）楼市，一直是全国楼市走向的风向标。但若问这几年，是哪家房企在领跑深圳地产？你可能会猜测一大堆名单，比如万科、恒大、碧桂园等，但你都猜错了，领头羊是“龙光地产”！

　　从全国市场来讲，2018年万科24个城市销售第一，融创24个城市销售前5，碧桂园全国31个省份全覆盖布局……这些都是地产大鳄在全国、全盘的影响力，但要说在目前中国最火的粤港澳大湾区来说，谁是大湾区领跑者？——答案还是“龙光地产”

　　地产下半场，房企比拼不再是规模之大，而越来越表现为谁，最会挣钱，因为会挣钱，是一种能力，也是企业创造价值的表现。

　　718亿的龙光地产，相对万科、碧桂园、恒大等10强老大哥而言，只能算小兄弟；但若论起挣钱而言，龙光并不比“10强”逊色多少。事实上，2017年龙光434亿元所蕴含的核心利润比别人1500亿房企的利润还要多；2018年龙光毛利更是突破100亿大关，高达149亿，净利润也高达90亿左右，核心净利率17.3%，这一卓越的“盈利小王子”，一度超过好几个“规模2倍于龙光”的千亿房企……同时老潘还要提醒的是，龙光盈利厉害，可不仅仅只是2018年，过去很多年龙光毛利率一直在35%左右，净利率在15%以上，多年多次是香港民营上市房企净利润率的“冠军”！

　　松下幸之助说，“做生意一定要赚钱，就像雨天一定要撑伞一样。”对企业来说，盈利是根本性的要求，利润水平好意味着公司的有源源不断的造血能力，是保持企业健康发展的关键。龙光多年高利润、高派息，高发展的模式，的确让价值投资者认可和追随。而未来3到5年，龙光地产管理层更是表示：“我们有信心利润进入地产十强”。

　　截止2018年，龙光利润大概排名全国15强！

　　不比不知道，别以为赚钱很容易，2018年利润下滑的房企也挺多，其中既包括中小房企和即将退出房地产的企业，也包括富力、远洋、绿城等千亿大中型房企。比如

　　 远洋销售1095亿，净利35亿；

　　 富力销售1311亿，净利83.7亿；

　　 绿城销售1564亿，股东应占利润10亿；

　　 龙光销售718亿，毛利149亿，净利89.9亿，核心利润76.6亿

　　龙光强大盈利能力，到底是怎么炼成的？

　　同行在全国化扩张，龙光为何重仓大湾区？

　　未来3、5年如何做到利润进入行业10强？

　　老潘总结下来，核心有6大策略。

　　策略1：选对区域并持续加仓，未来3、5年成湾区龙头房企

　　对于高利润的玩法，龙光这两年业绩会高管都谈到2个朴素逻辑，即第一，投资要选对地方，战略布局要前瞻；其二，什么时间投资即拿地时机，这也是高利润的核心。核心是因为房地产周期性比较强，因此拿地时机选择的对与错，就是失之毫厘、谬以千里，差距非常大。

　　如何让你的房子更值钱？在龙光看来，房地产的本质是做产业跟人口，不是简单是买地盖房子，如果没有产业人口的支持，房子是不值钱的。

　　1，高度区域化布局：82%货值重仓大湾区

　　当下的龙光在“区域分布”上就集聚特色和趣味，老潘总结为2点：

　　其一、一家年销718亿的中型房企竟然提前在粤港澳大湾区战略储备了6520亿土地，简单估算，龙光即使未来不拿地都足够卖8、9年了。

　　其二，逼近千亿的房企大多都开始或初步完成“全国化”布局，布局模式诸如“3+X”，“1+3+N”等套路，但龙光的土储基本80%以上还是在粤港澳大湾区，比如截至2018年底土储总货值约为6520亿元，其中粤港澳大湾区土储5356亿元，占比约为82%。深圳土储货值1805亿元。按照2018年招拍挂拿地按照权益地价占比计算，79%的土地又是高度集中于大湾区。

　　2，未来3、5年，成为粤港澳大湾区龙头企业

　　龙光为何选择粤港澳大湾区作为前瞻战略布局？

　　如今718亿了，82%货值集中在单一区域是否有风险？

　　大湾区一个区域是否支撑已逼近千亿的龙光未来高增长？

　　……

　　事实上，国内房企选择区域化发展、甚至省域化发展的并不少，但反过来说，对区域深耕而言，有人评论说龙光，过度侧重一个区域也存在风险。比如楼市存在区域和城市轮动周期，2018年中弘股份(000979)因为深耕区域政策偏紧，项目出现销售停滞甚至大量退房，从而导致公司业绩陷入困境。比如坚守河南多年的建业地产，最新态度是合适的话建业也会走出河南。当然，比如重仓江西的新力地产通过深耕江西11个地级市，以400多亿销售额成为江西销冠。

　　但走出去也未必好，一大批中型房企在走向全国化布局中，水土不服，管理半径过大，也让企业陷入全国化陷阱也比比皆是，所以，老潘提醒，中型房企未必都需要快速全国化，而是看大本营的蛋糕够不够大，未来3、5年是否足够翱翔。

　　那么问题来了，718亿的龙光重仓粤港澳大湾区，是否还可以坚持多年？老潘的理解是，无论从短期，还是从长期来看，这个绝对是OK的。原因很简单，粤港澳的蛋糕足够大，且成长性极好，而且管理半径小，龙光深耕大湾区20年，又轻车熟路，具有龙头和深耕效应……完全稳稳的优势和后期爆发力。

　　首先，从区域经济来看，粤港澳大湾区将会建成世界级城市群，是千年大计，是继美国纽约湾区、美国旧金山湾区、日本东京湾区之后，世界第四大湾区。而且未来势头凶猛，专家称，到2030年，粤港澳大湾区的经济总量或将翻一番以上，突破2017年的1.5万亿美元达到3.2-4.1万亿美元，超过英国经济规模，直接相当于全球GDP第五大经济体，且逐步成长为世界第一大湾区。

　　其次，从人口来看，大湾区目前总人口6800万，但是像深圳、广州（楼盘）这些大湾区的核心城市，每年还不断的以50万到100万的人口在聚集，那么，后期预计到2030年大湾区人口会超过1个亿，人口从7000万到1个亿，这意味着什么了？核心意味着对居住的持续需求。

　　而龙光在粤港澳大湾区土储高达5000多亿货值，首先，从短期看，伴随大湾区市场的回暖，将高度利好龙光2019年龙光业绩爆发，因为龙光2019年推货1500亿中65%就在大湾区，龙光完成850亿权益销售是大概率事件，甚至2019年破千亿也是可能的；其次，从中长期看，龙光在大湾区布局深耕多年，且龙光以粤港澳大湾区为核心的发展战略加上巨量优质土储，龙光高层表示，未来3、5年，龙光要力争成为粤港澳大湾区龙头企业。

　　策略2 资源强聚焦：既不盲目多元化，也不盲目全国化

　　龙光，2018年规模26强，2019年23强，一家30强、20强的房企未来3到5年利润进入地产10强？显然，龙光很难靠更大的规模和结算收入，去提升利润额，而这又是地产10强的优势。那么，龙光就必须在“利润率”这个挣钱的能力去打拼，而且必须把所有有限的资源高度聚焦“高利润产区”，不能像其他房企过度分散资源，过度沉淀资金。

　　对此，老潘总结下来，龙光必须把有限的资源高度聚焦，切忌过度分散投资！

　　首先，龙光不能盲目多元化投资，因为其他行业未必龙光擅长，即使擅长也未必有类似地产一样较高的利润。正如杨国强、郁亮说言，房地产依然是10万亿+的巨大市场，我们很难找到比房地产更好的市场和行业。。

　　的确，龙光管理层就表示：“龙光一直坚持不要去做多元化，我们要高度投资主业，而且要去做可销售的物业，因为周转快、利润高。反过来，如果去投资很多占用资金的其他产业，那么现金流就会有压力。”

　　其次，从空间策略上来讲，龙光布局的首要原则还是高度聚焦粤港澳大湾区，一则粤港澳大湾区未来会成为世界第一大湾区，成长性和资产增值都会非常强劲，未来预计粤港澳大湾区房地产蛋糕将达到2、3万亿规模，蛋糕巨大；二则未来3、5年成为湾区龙头企业，而作为区域龙头做到10%也就是2000亿，3000亿都是有可能的。而当下龙光在大湾区有5000多亿货值，且目前规模700多亿并不太大，即使不大规模全国化扩张，未来龙光做到1500亿，2000多亿也是有空间的，所以从这个角度来讲，龙光全国化布局提速的必要性不是很大。三则从管理半径和区域优势来说，全国化会碰钉子，会有1到3年的利润损失，而反过来，龙光重仓自己熟悉、高增长预期的大湾区，后续随着大湾区规划的正式出台以及交通规划的互通互联，将直接大幅度提升龙光巨大土地储备的价值，势必对龙光未来几年高利润产生巨大利好。

　　事实上，在2018年龙光拿地“区位”选择已经透露了龙光的淡定。在其2018年新获取的747.4万平建面土储中，498.4万位于粤港澳大湾区，龙光偏爱大湾区之心，显而易见！

　　其三，全国化没必要提速，但作为一家逼近千亿，未来冲击2000亿的成长性房企，龙光也有必要适度、有节奏、稳健的全国化扩张。老潘观察下来，龙光全国化布局也体现了高度聚焦和稳健的特色。一则龙光选择了粤港澳大湾区的辐射区的其他城市，这有地缘优势，管理半径也相对较小，龙光扩张会更容易“成功”，而不是在异地城市作为新进者“交学费”。比如2006年南宁，作为龙光地产跨省份业务版图扩张“第一枪”，短短2年间，龙光就在广西（楼盘）南宁成为“销冠”，闪电扩张和稳打稳扎的漂亮！二则龙光在立足粤港澳大湾区基础和模式上，龙光2018年探索了新的增长点，即在环沪城市群1小时生活圈，龙光在嘉善、吴江（楼盘）等地共获取3幅地块，未来龙光计划把粤港澳大湾区的发展模式进一步复制至环沪城市群，在更长的战线上，龙光未来将实现东南沿海的规模化、标准化，打通长三角和粤港澳大湾区两个世界级城市群的布局和深耕。截至2018年底，长三角土储建面16.8万平米，占龙光总建筑面积的0.5%。

　　不盲目多元化，不盲目做重资产，不盲目全国化，龙光作为一家中型房企，作为一家大湾区准龙头房企，懂得做减法，懂得资源高聚焦，懂得在肥沃战场深扎根……未来，大湾区区域资产提速，龙光龙头效应爆发，龙光未来的利润，自然值得期待！

　　策略3 拿地“狙击手”：选择好时机，一击即中

　　股市里都是“低买高抛”，房市里其实也是如此，当然这是一种理想状态，我们只能无限接近。

　　在龙光高利润修炼手册中，一个重要观点是要做好拿地的狙击手，即等待机会，等待窗口期，迅猛和灵活出击。在龙光看来，房地产是一个周期性非常强的行业，所以天时和地利非常重要，不是任何年份都值得去拿地。龙光在把握严格拿地纪律的同时，更在乎把握城市周期的轮动机会，把握拿地的“最佳时刻”。

　　事实上，龙光这些年做成了拿地“狙击手”，一次是运气，多次就是能力了！龙光这10多年布局大湾区，始终坚持把握国内外、珠三角楼市不同周期节点，低成本获取优质土储。在战略重点上，龙光也是择优录取，或是重点城市重仓卡位。比如龙光就强调必须在大湾区布局新兴产业和人口导入的地区，对此，龙光把大湾区城市分为两类：其一，中心类城市，即以广州、深圳、香港、澳门（楼盘）为中心城市；其二，节点类城市，即以佛山（楼盘）、东莞（楼盘）、惠州（楼盘）、中山（楼盘）、珠海（楼盘）、江门（楼盘）、肇庆（楼盘）为节点城市。

　　近10多年，龙光就像拿地狙击手一样，一次又一次在合适的城市合适的时刻“果断一击”！

　　 2007购入深圳旁边惠州龙光城项目，平均地价仅300元/平米，总建面500万方，毛利润超60%，持续贡献高利润，目前尚余货值超过300亿；

　　 2014-2016年上半年，龙光抓住深圳地价和房价低迷周期，在深圳楼价急速上升前，前瞻性布局深圳四个地铁上盖及沿线项目，共投资310亿元，总货值超过1000亿，其中，玖龙玺、玖钻、玖云著、玖龙台的平均毛利率超过40%；

　　 2016年下半年起，房价回升较大，土地被疯抢，龙光则果断避开招拍挂拿地的土地周期高点，其一，闪电切换拿地渠道，通过并购及旧改方式取得超过3000亿货值，当中约90%位于粤港澳大湾区；其二，闪电切换拿地战场，瞄准香港豪宅市场，把握新加坡楼市低点，先后布局3个项目，投资144亿，今天回头看，当时拿地时点非常好，这些项目从溢价增值看至少上涨30%到50%。

　　地拿对了，拿好了，项目就成功了一半，这一点，酷似狙击人的龙光，做到了！

　　策略4：城市更新“高手”，巧妙实现低成本拿地

　　龙光的高利率，很大程度来自于低成本拿地。

　　2018年龙光地产结算均价约2.2万/平米，合约销售均价约1.6万/平方米，而对应平均土地储备成本则低至3900元/平米，同时，龙光地产在2018年新增土地储备平均成本约为3788元/平方米，地售比（土地价格与销售均价的比例）仅仅24%，未来的利润空间，显然丰厚！

　　那么问题来了，为何龙光能在寸土寸金的大湾区，能够做到低成本拿地？

　　灵活切换拿地方式，选择城市更新拿地，这是龙光低成本拿地的一个重要手段。

　　对此，龙光地产董事局主席纪海鹏表示，不同时期土地市场情况不同，拿地策略和方式就会不同，龙光过去会在不同市场环境下采取不同拿地策略，并通过公开招拍挂、收并购及城市更新等多种方式低成本获取土地。在目前龙光土储中，属于并购及城市更新项目的货值高达2500亿，其城市更新项目主要在深圳、东莞、惠州、珠海、佛山等粤港澳大湾区核心城市。

　　城市更新项目周转一定慢吗？事实是未必！比如龙光2018年在深圳、珠海、佛山等城市获得了多个城市更新项目，以龙光地产位于珠海的玖龙汇、以及位于佛山的禅城绿岛湖项目为例，龙光从收购到入市销售仅用了一年半时间，货值约200亿元，迅速成为公司新的利润增长点。

　　而未来几年龙光计划每年孵化不少于300亿元以上货值的城市更新项目，比如就在2019年，龙光预期孵化城市更新项目总货值超过700亿。

　　城市更新项目水太深，时间长了怕熬出高成本。对此，龙光有自己的打法。

　　首先，大湾区土地市场非常火爆，同行都看好，土地拍卖价格越拍越高，龙光因此理性的避开了招拍挂市场激烈的竞争，而果断采用并购等方式进行合作，很好的控制了土地的获取价格。

　　其次，城市更新类项目占用资金少，利润率高，即是补充土地储备的重要来源了，又是龙光利润率提升的重要支撑。

　　对于城市更新项目毛利率，龙光地产首席财务官兼执行董事赖卓斌表示，城市更新项目平均净利润率可达15%至20%，项目价值十分巨大。未来随着龙光旧改项目陆续入市，仅以当下2500亿城市更新货值，净利润率15至20%，6年供应，龙光每年的利润将是年年有支撑、年年有余！

　　同时受益于粤港澳大湾区基础设施、交通提速以及整体经济未来5到10年持续的升值，未来重仓大湾区的龙光，结合跨越周期的城市更新项目的赋能，未来龙光的利润确定性强，且利润总额值得期待，因此，龙光管理层也希望，未来3至5年龙光核心利润进入全国前十位。

　　策略5、区域深耕“老司机”，间接支撑高业绩、高利润

　　无论是规模增长还是利润增长，龙光多个区域业绩的快速增长以及区域市占率的提升，是龙光业绩良好的主要推动力。事实上，在老潘看来，龙光虽然与同等规模的房企相比，虽然没有大纵深的全国化扩张，但在区域深耕这一战法上遥遥领先。尤其是在粤港湾大湾区众多中心城市和龙头城市领先，这就是龙光多年坚守区域深耕的“硕果”了。

　　某种程度上，多个城市市占率领先，区域深耕的边际效用递增，这对龙光实现高利率发挥了巨大的支撑。

　　1，区域深耕：边际效用递增

　　纪海鹏坦言，龙光地产在粤港澳大湾区拥有先发优势和主场优势。首先，龙光在大湾区深耕将近20年，布局早，认识深，熟悉每个城市的土地规划、城市更新政策、项目优劣等情况，在参与城市更新方面拥有信息、品牌、渠道、资源等多种优势。其次，龙光多年来加大对这些精选城市的深耕，强化产品力、服务力，持续提升品牌和客户满意度，即享受城市升值的红利，也享受城市深耕品牌溢价的红利。

　　2，城市龙头：深耕战略坚持10多年，多个城市NO1

　　2018年，龙光地产合约销售中深圳区域、大湾区其他区域、汕头（楼盘）区域合约销售金额分布为247亿元、187亿元、52亿元，占总合约销售的34.4%、26%和7.2%。以具体城市为例，龙光在多个城市的市占率遥遥领先。

　　首先，在深圳楼市，龙光是当仁不让的NO1.龙光地产在2003年进入深圳市场，2017年龙光1年销售了4416套房子，成为深圳NO1；2018年龙光更进一步，实现了深圳市房地产成交面积/套数市占率双料冠军，以大概6000套的销售套数，接近40万方的销售面积，成为全深圳的销售冠军。具体到项目上，深圳龙光.玖钻斩获2018年全国单盘销售金额亚军，深圳龙光.玖龙台成交套数位居深圳住宅成交量第二。

　　龙光地产在深圳市场的成交套数和成交面积均位居全市第一位，在珠海、佛山等城市位居前列。同时，公司在南宁摘得权益销售额和销售面积双料冠军，在汕头继续以绝对优势稳居第一。，这一连串的“第一”说明，龙冠地产在粤港澳大湾区有非常高的人气。

　　比如龙光的早期大本营发源地汕头，龙光深耕汕头15年，市场占有率高达30%，2018年一年合约销售接近90亿，连续14年蝉联市场第一。在深耕的城市，龙光的品牌、口碑和产品力也为龙光产品带来溢价和利润支撑。

　　比如在大湾区周边的南宁区域，龙光成为当地销冠，全年销售150亿之多，这又是一个龙光持续深耕十多年的区域，2018年，防城港（楼盘）龙光.阳光海岸力夺广西单盘成交套数冠军。

　　值得补充的是，龙光销售权益非常高，接近98%，在规模开发企业里处于极高水平，这意味着该公司对名下及参股项目拥有绝对的开发权，而且强劲的销售都可以转化成利润。

　　策略6 降成本：不断提升财务质量，降低平均融资成本

　　利润率高，还有一个重要支撑是融资成本低。融资成本低，相当于房企从起点开始，利润就比别人高。

　　对龙光而言，低负债支撑起高增长、高盈利，这是龙光高质量发展一个特征。同时反过来，龙光这种高质量发展，尤其是优秀的基于“高业绩、高利润、合理负债”，反过来又提升了投资者的长期认可，获得了投行机构的高评级和买入推荐，最终综合了降低了龙光的平均融资成本。

　　2018年国内房地产开发企业融资成本整体攀升的情况下，在龙光业绩、利润快速上涨的情况下，龙光地产期内借款成本维持在6.1%左右，属行业内较低水平。

　　同时在具体财务和资金管控上，龙光非常稳健！老潘归纳起来有三点：

　　首先，净借贷权益比一直强控，2018年在63.2%，相比2017年67.9%的净借贷权益比例降低了4.7个百分点。

　　其二、债务结构合理，2018年底有息债务589.4亿，其中60%是境内债务，40%是境外债务；

　　其三，债务安全控制得严格。龙光地产短期要求偿还的有息负债规模约为172亿元，占全部有息借贷总额比例仅为30%，同时手头持有现金357亿，该公司在手现金资源是短期有息负债金额的2倍之多。财务结构是非常安全。

　　其次，龙光在债务控制方面一直是非常节制。首先，整体遵循量入为出的原则，不会有一个债券集中到期的情况发生，这对龙光控制债务成本发挥一个非常大的作用。其次，在资金使用也坚持量入为出的稳健风格，比如2019年的土地开支预算预计按照合约销售额的50%控制。因为这样做“负债率就会保持得比较好。

　　其三，龙光信用也很好，除了每年业绩兑现、高利润、高分红之外，龙光在资产和现金流管控非常严格，这形成了对企业信用很好的支撑。对龙光而言，龙光土储和资产大多位于大湾区高价值城市与地段，许多项目都是城市轨道交通地标物业，比如在深圳拥有12个地铁物业项目；其次，在现金流方面，龙光2018年底持有现金及银行结余高达357亿元，相当于1年内到期债务的逾2倍，完全无债务到期压力，随着房地产行业进入加速整合期，行业将出现大量“并购”标的，这也给手握充沛现金的龙光很多大量的“捕猎机会”。

　　在房地产牛市很难再有的情况下，加上房企洗牌和竞争激烈，未来房企利润率很难维持高位，而龙光基于良好的财务管理能力，低成本融资能力，省钱就是挣钱，龙光良好的财务和资金管控水平，也将成为龙光未来高利润的重要支撑。

　　小结

　　看完2018年龙光财报，老潘深感，龙光是一家“稳者致远”的房企。

　　他不激进，不跟风全国化的克制，不加高杠杆的高成长，并在现金和负债方面织造“安全网”，更在业务方面区域布局和拿地手法表现出“聚焦、精准和狙击手玩法”……未来龙光，手握大湾区5000多亿货值，规模持续增长和利润十强，或许只是时间问题。

   【免责声明】本文仅代表合作供稿方观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。