年底冲业绩，听说这5类地产人被逼疯了…

    本文转载自公众号：“明源地产研究院”

　　幸福的营销人大多相似，疯掉的营销人各有各疯掉的理由。

　　好不容易冲完了10月份的业绩，又要开始备战双十一了。2019年只剩下五十来天，

　　今年的业绩目标快完成了吗？年底买猪肉做腊肠的钱赚到了吗？业绩冲刺的鸡血备足了吗？

　　面对明源君的灵魂拷问，营销人小伙伴们纷纷表示，别问了，我太难了……

　　营销负责人

　　孤身奋战的悲情英雄

　　房企冲业绩，营销总首当其冲，身上背着巨额业绩压力，手下项目麻烦无数。明明是个领导，手下管着大波人，却偏偏谁都靠不住。

　　费用超了，价格低了，去化慢了，客户维权，但凡出点事，先把负责人推出去。一个营销总，要成功通关，拿到年底的年终奖，至少要过五关。

　　一过下属关。卖的差的项目嗷嗷待哺，天天喊着要资源，卖的好的项目，捂着不报数，生怕加目标，撤渠道，降点数。项目不好卖，下面项目甩锅给市场，上面集团说，回款有压力，原定销售目标还是不能变。要业绩，只能亲自上一线，把营销总干成项目经理，一个月开六七个盘，比哪吒还三头六臂。

　　二过渠道关。市场不好，渠道是大爷。点数低了没兴趣，点数高了一团乱。要么直接返佣给客户，外场价格比内场还低。要么渠道渗透内场，自然客户全都被飞单。

　　不用渠道，卖不动，销售目标达不成。

　　用了渠道，项目利润都被渠道拿走了，利润目标完不成。

　　营销总，实在是太难了。

　　三过其他部门关。房子难卖也就算了，关键是，所有人都还不支持！

　　代理公司人员表现差，悄悄把飞虎队放去好卖的项目冲业绩，每周例会都撕逼。

　　样板房维修一拖再拖，打招呼的时候好好好，再巡盘还是老样子，项目展示升级说一百遍还是落不下去。

　　说好了要抵账，成本部门不管！成本线不约谈供应商。

　　客服还动不动来检查，客户满意度一不达标就扣分，天天在你耳边挑毛病。

　　看起来是一个team，却时时感觉是在孤军奋战。

　　四过维权关。房子难卖就算了，还不敢降价。促销搞得小心翼翼，偷偷摸摸。在公司大小算个领导，在客户面前被指着鼻子骂孙子。搞烦了，心态真得要崩！

　　2

　　销售

　　事倍功半的高级苦力

　　市场好的时候，腿累。市场不好，心累。年底冲业绩，杀伤力double！

　　为了拓客，白天喊麦、cosplay、扫街、陌拜、拍抖音，晚上陪大妈跳广场舞，他们上蹿下跳，不得消停。

　　为了促进老带新，他们帮客户接娃，收衣服，一家一家给客户送水果，送花，还要帮业主一家大小过生日。有时候，真的很想对不见外的客户说，您买的房，真的不带私人管家！

　　为了成交，等客户等到深夜被放鸽子，直接在售楼处过夜。第二天在卫生间化了妆，继续光鲜亮丽的去带客，休息是不可能休息的，长发及腰都不可能休息。

　　累其实没什么，这么多年都习惯了。拓客、加班、末位淘汰，只要能赚钱，全都没问题！

　　毕竟很多房企为了冲业绩，还有专项激励，完成目标了有额外奖金。

　　但是，谁能想到，今年的神操作，一个比一个极品！

　　有销售同行跟明源君说，今年年底冲刺，不仅没有额外激励，而且！！为了让大家尽早完成目标，佣金点数竟然每个月递减，越卖越低！同样卖一套房，早一个月卖比晚一个月卖赚的多，说这样可以刺激大家的积极性，督促大家尽早把房卖出去。excuse me？逻辑虽然天衣无缝，但是真的不是开玩笑吗！

　　躺枪的普通员工

　　全民营销下的斜杠青年

　　销售冲业绩是应该的，全民营销也没问题。但是作为工程师、财务、行政、客服、设计招进来地产人，没想到自己有一天也要背业绩。一边干活，一边卖房，一个人干两份活，干的好不加工资，干的不好，要罚钱。惊喜不惊喜。

　　某房企员工，原本工资3500，如果每月卖不出一套房，罚款2600＋20%工资，合计干一个月拿两百块钱。

　　实在卖不动也没关系，可以自己买。有房企每位员工强制买一套，帮公司去库存。

　　实在买不起也没关系，可以自己离职。同样是帮公司去库存。

　　毕竟马上到年底，一切都是为了冲业绩！

　　4

　　策划

　　怀才不遇的高级助理

　　市场不好，策划在干什么？不要问我在干什么，我只是个没得感情的执行机器！

　　一遍一遍走招标流程，合同盖章付款，走流程、催流程，请审批人喝奶茶加快进度。

　　集团各个口无时无刻不在要数据，搜集数据、统计数据、填数据、汇报数据。

　　写PPT、数据报表、走流程，还要和各种乙方对接出稿件，还要负责活动、推广的执行，协调内外部资源。反正还得加班，该做的事情一件都不能少，而且还得配（ci）合（hou）渠道工作，有时还要跑去给他们送物料。

　　市场下行，业绩压力大，客流量少，策划的营销策划就算脑洞大开、创意十足，也不一定立竿见影。而且推广、活动还要提前付费。营销费用就那么多，案场来客主要靠渠道分销之后，策划与渠道的费用配比已经从八二分变成了三七分。可以说，没策划什么事了，或者说，策划只剩下做事了，彻底沦为了执行。

　　到了冲业绩的关键时刻，策划也不再是运筹帷幄的“大脑”，而是负责后勤物料的“手脚”，把高级策划经理，干成了高级策划助理。怀才不遇、壮志难酬，太悲催了！

　　渠道

　　永远被误解的恶势力

　　说来说去，地产营销人压力大，似乎都是因为被渠道绑架了。渠道难道就躺着赚钱？

　　市场不好，客户就那么多，渠道的客户也不是路上捡来的。天天在外面日晒雨淋，有些项目甚至每天只有10块钱的中餐报销额度，上班时间也规定的死死的，换个地方都要申请，否则就要扣钱。

　　以前call客，人家还愿意聊一聊，市场冷了，能回一句“不用了”的就算客气。

　　好不容易约到客户，请客户喝水、吃饭、跑断腿，一到项目“人脸识别”发现是老客户，和渠道接触只是为了要优惠。

　　而且，很多项目还要渠道签“死签”。200套任务，对赌押款50万。不努力，不仅赚不到钱，还要赔钱，一切用成交说话，业绩压力比案场销售还大。

　　说到底，年底冲业绩，没有一个地产人是轻松的。行业的红利，大家一起赚，行业的压力，也是大家一起扛。不用互相指责，多多体谅，冬天来了，春天也就不远了。