博鳌·现场丨罗意：长租公寓冰与火

　　8月13日，由观点地产机构主办的2020博鳌房地产论坛资本大会举办，本次论坛以“地产远见：重启的世界”为主题。乐乎公寓CEO罗意分享了长租公寓领域的冰与火。

　　以下为演讲实录：

　　我今天的分享分为三个部分，现在、未来和出路。现在的部分我也分三个层面，第一是宏观的层面，第二是中观的视角，第三个是从微观的企业经营层面，不管是整个地产系还是运营商的序列，现在的情况。

　　我现在讲讲关于2019年的整个行业的动向。其实在过去这些年，长租行业是被顶层设计高度关注的一个领域，去年一年，由财政部和住建部对16个城市进行了220亿元的政策的支持，也就是通过租购并举的大战略，然后拿到房地产市场的平抑房价的长效机制的总风口是没有发生变化的，不管是在好的时代，还是在后来饱受质疑的时代，国家的顶层设计是没有变化的。

　　第二个层面，整个行业的监管在加强，大家也知道长租行业出了不少事情，包括在今年的疫情影响下，暴雷的速度在增加，整个租赁市场纳入监管，这的确是必须要做的一个事情，因为租赁市场除了是市场行为，还有很多民生的内涵，国家从整个租赁协议的规范，租客权益的保障、交易流程的监管，甚至近期提出了租赁专项账户的管控，当然，网签的事情也在路上，但是现在整个网签的情况还不尽如人意，这里面有很多的问题，包括早期租赁资产合规性的问题如果得不到解决，租赁行业税收的问题，如果得不到明确的支持，我想网签这一步可能还有一些路要走。但是从整个房地产交易的市场类别来看，租赁市场纳入网签的通道，我认为这只是迟早的问题。

　　第三个层面，这是一个非常重大的历史性的突破，我们把它叫做新的土地法的出台。新的土地法注入最多的就是集体建设用地，给它发了“准生证”，让它能跟国有土地同权，能够在满足规划，依法用地，通过2/3集体经济组织同意的情况下，允许和外界合作，而且这部分的物业是明确不能进入住房市场，也就是说它可以进入工业和商业的领域，但是工业和商业在很多城市是过剩的，租赁又受到金融政策的支持，也就是说这为租赁打开了阀门，打开了任督二脉。

　　包括还赋予了集体建设用地在资本市场上的属性，比如说它可以转让、互换、抵押。如果没有今年新冠疫情的影响，我想万科在北京的一个集体建设工地的公募REITs，应该是一个案例了，现在也在通道当中。也就是说对整个租赁产业的支持，国家不仅有定调，其实也还有很多行动。包括我们整个集体土地进入租赁市场，这个事情是长达两年多的试点，然后修改了整个的土地法。一般大家问长租从业者，你进来怎么样，其实他的潜台词是你有多惨。我想前一个5年是积淀、是孕育，过一会儿我也会讲到我对未来的判断。

　　然后讲讲在金融层面，多家银行进入了这个领域，但是他们对这个领域还是偏传统的债性资金层面的支持，尽管建行把整个租赁产业的发展作为它的三大战略之一，但实际上现在建信住房对整个租赁产业的支持还是一个明股实债的架构安排。

　　随着整个经济下行，银行资金和金融机构自然会有避险诉求，资金向头部倾斜，不管在一级市场还是在债的市场，这都是非常正常的表现。当然，很多房地产公司在过去一两年的时间内借助租赁产业的政策东风，以发展租赁产业之名，行开发融资之实的情况，去年从融创3个亿的ABS被叫停，我们也看到整个监管层对租赁专项债的底层资产和整个主体资质偿债能力的关心。当然，对于证券化类的端口，的确在去年是有收紧的，在前几年很多所谓的ABS、CMBS，包括类REITs的推出，我们看到的确是乘上了整个政策的东风，在2019年的全年和2020年的上半年，这个口径是有收窄迹象的。

　　然后再讲讲土地，我们在十三五土地供应当中，对于租赁的土地，国家是划了三个领域，一个是开发商自持的纯租赁用地，大概有1000万方左右。第二个是国家推出专项租赁用地，他们用商品房1/4到1/6的底价中标的租赁专项用地，这个在1000万方左右，但是上海占了大头，上海有600多万方，南京、杭州、广州三城分别在100万方左右。第三个层面是集体建设用地，北京发改委现在通过了59块集体用地，大概也在1500万方左右。

　　所以我要讲的就是，未来整个租赁行业的发展其实是浩浩荡荡的，而且未来整个租赁行业，无论从供需关系到整个产品的构成，包括从业者身份，其实这都在发生极其剧烈的变化。我有一个判断，在整个租赁行业，二房东的时代随着疫情的到来在加速结束。我前段时间自己写过一篇小文，叫做“二房东卒于2020”。因为有很多大家伙进来了，比如说融通集团，它管理着整个军队的资产，今天中午我们核心管理层在一个群里发融通的PR文件，它上来有6个项目，要发展20万间，我回了一句话叫“恨不生在帝王家”，确实是没有办法跟这些新进来的主体去抗争，未来整个租赁行业的格局其实是在发生深刻变化的。

　　第二个层面，从租赁用地的层面来看，2019年的投放速度是有所放缓的，因为前些年的地方国企为主的低价拿房，拿的这些租赁的用地，刚才讲的这三个来源，大概有6成是在偏远的区域。限自持的租赁用地确实成本算不过来帐，所以开发的情况不及预期，大家摘地的积极性也不够。所以在去年的供地计划，去了很多城市没有达到50%的完成率，当然也还有一些机构在拿，很多都是地方性的国企。

　　第三个层面，房企拿到自持的这部分房子，脑袋非常大，我们接触了不少，把好的房子都卖了，商铺也卖了，剩下的自持该怎么处理，现在的确是很困扰开发商的问题。这是从金融和土地层面。

　　第二部分谈一谈作为一个从业者，我看到的长租行业区域分布的问题。长三角的租赁市场的各方面的指标在全国都是遥遥领先的，北京是因为主要靠集体建设用地来增加租赁行业的供给，但是大家都知道村集体层面的资产打理起来的复杂程度是非常高的，包括在跟村集体的利益分割上面，谈判的难度、周期都是非常长的。华南区域广深有广阔的租赁市场，但是广深的城中村的占比，导致很多品牌商在广深都是举步维艰，包括乐乎在内。所以从这个角度来讲，从机构化率的市场来看，华东以上海为代表，再加上南京、杭州和苏州，他们在国有土地的占比中，占到了85%以上。

　　在一二线城市的坪效的差距是非常大的，我们在峰值的时候进了11个城市，但是目前我们集中展业的就是在北上广杭这四个城市，一线城市和二线城市的坪效差距非常大，二线城市尽管获取房源的成本低，但是在我们的营运成本和装配成本几乎接近的情况下，就像薛总刚才讲的，你拿的物业可能便宜，但是你挣不到钱，这其实就是二线城市搞长租的一个非常尴尬的地方，如果二线城市的长租不是政府采购的路径进去，用纯市场化的方式，大概率会是一个坑，这是我们长租的行业分化。

　　而且我认为未来整个行业的分化会进一步加剧。市场的需求，尤其是在经济下行阶段，我们发现租金在下降，我们在北京有100个项目，2万多间房，我们现在尽管已经达到几乎满租，有92%、93%的出租率，但是我们今年的房租降了10%到15%。也就是说租房的人虽然有，但是他在往更便宜的项目、更偏远的位置移动。到了二线城市，这样一个趋势更加明显，其实受伤最深的是去年的深圳市场，可能各位都听说过万科认同解决历史的签约，甚至是装修完的项目，把它还给村里面，去年深圳的租金下跌是非常严重的。这是我个人在城市端，对不同城市、不同区域的业务表现给大家做的一个分享。

　　第三部分是企业端，这是我们作为经营者更关注的视角。去年我们的增速在放缓，大家开业的速度都在降下来，各家机构都不把自己未来的生存和发展寄希望在不断地融资这件事情上，而回到精细化的管理和运营，甚至不惜退出一些EBITA为负的项目，我们近期也接触了一些退出这个市场的项目，有些项目真的是非常差，它的EBITA是负的，现金流是负的，这个压力还是非常大的，我觉得疫情给了很多从业者一个下马的借口，我们在2016到2018年底租拿得非常贵的项目，到2019年就已经很难受了，当疫情出现之后，我们和房东重组了一波，看看能不能把底租重组下来，重组不下来的只能退场。这样的行为必然导致房东序列过去那些年的好日子有一个重调的情况。

　　昨天旭辉的林总也讲到，他认为未来两三年的房租不会增长，我不知道联合办公怎么看这个市场，我也跟很多酒店从业者、商用空间的从业者探讨过，我们对未来租金上涨的这件事情还是比较悲观的。

　　在过去长租行业的从业者，可能98%、99%都是以二房东包租模式来切这个市场的，因为二房东包租的模式，它的底层逻辑比较简单，门槛比较低，但是进来之后的精细化运营和持续盈利的门槛其实是非常高的，所以过去的多数的从业企业都是以重资产包租为主，但是经历这一轮挑战之后，我想我们这个行业一定是桥归桥路归路，往两头延伸，轻者更轻，以品牌为统帅，然后我们去做信息化，为资产端服务，把自己彻底变成轻资产。

　　另一端我们也看到一些重资产的机构，在整个抗周期方面的优势，二房东其实是有刚性成本的，每个人都有成本，但是资产端它是可以在时间上，在周期之间寻求平衡的。所以我想不管是未来进来的主题越来越强大，这个行业的确定性越来越明确，还是在周期的波动下对从业者的教育，都要求我们往两端去选择。

　　过去住房租赁行业准确来讲是不完善的，我们都叫长租公寓，当然我们多数做的都是20平米左右的单身和情侣公寓，基本上都在这个赛道，不管是分散式的合租还是集中公寓的从业者，我们都在做20平米的这种产品，都是在满足同一个市场。在竞争加剧、供需变化的情况下，可能越来越要回到这个产业的根本，我们要做多样化产品的安排。包括在去年极其困难的情况下，我们看到蓝领公寓代表品牌安歆公寓还获得顶级资本的加持，所以我们觉得在细分赛道做专做透也是我们的出路。

　　接下来讲讲我对长租公寓这个事情未来的看法，当然这还是中观层面的一个思考。首先是在疫情期间，我们的需求是被压制的，整个行业的旺季没有到来，往年在春节之后租赁机构都很忙，一年有两个小高潮，一个是春节之后回城的高峰期，一个是9月份的毕业季，毕业生流向市场有一个高峰，今年没有碰到。长租市场有没有恢复呢？我自己感觉水温还是在起来，我们现在单日的去化能力已经恢复到正常的月份，达到了往年比较好的月份的情况，它只是周期延后了，当然我们的价格也是降的，因为都在抢窗口期，你不降他降。包括刚才记者朋友问我对降价这个行为怎么看，我说降价也是一个策略。

　　从政策来讲，货币趋于宽松，今天早上的专家也讲到，货币宽松的顶点已经达到，接下来应该是一个下行的状态，但是我们认为整个疫情乃至国内外的挑战，货币政策不会特别趋紧，还是要保就业，保中小企业的生存。随着中小企业的恢复，青年人的回城，租赁市场还是会回暖的。

　　行业的分化日趋严重，现在还活着的机构都在想接下来5年怎么办，出路在哪里，我是轻的还是重的，我是做专业化，还是在其它方面寻找一个更大的增长点，我在后面一部分也会讲到。

　　长租公寓从业企业是一个非常悲催的群体，大家都在讲行业苦，但是我看联合办公，他们是自己说自己苦，我们这个行业是朋友们都知道我们苦。接下来说说我们这个行业大概是什么样的。

　　首先，租赁市场肯定还会长足发展，从2019年的数据来看，相较于2018年也是有增长，只是增幅相较于2018年比2017年要慢一些，整个总体的GMV还是在上涨通道当中。第二个层面，头部的机构经过几年的摔打，经过起伏，各家机构从品牌到对产品的认知，到整个信息化的闭环，到人才的培养，乃至自己的商务关系、商务网络的建立，大家都在致力于构建自己的生态圈。

　　以乐乎为例，乐乎现在22%的收入是非租收入。以前我们跟投资人讲故事的时候说，我们未来非租的收入会占比很高，他们说，华住的占比可能到17%、18%，你们什么时候能做到？我们说能做到8%就不错了，但是在危机的情况下，我们发现我们的租客身上有很多可挖掘的空间，而且我自己有信心，再用两年时间，我可以做到30%左右的占比，当然这跟我们是一个轻资产机构有关系。

　　第三，大运营时代空间巨大。刚才讲的三四千万的房子，未来是需要人去运营的，包括现在国企在高歌猛进的时候，他们会不会跟我们一样经历我们过去5年的遭遇，我觉得它也有可能。看它起高楼，当然我不希望它楼塌了，但是他们肯定会遇到挑战，我觉得最后行业还是会桥归桥路归路，专业的人做专业的事。对于整个运营的时代，资产管理和运营同样具有巨大的价值。

　　现在乐乎大概管理了5万多间房，我们今年3月份实现了全面的盈利和现金流回正。今天我还能站在这里讲一讲，因为我觉得大概明天不会出现工资发不起的事情。我想这是对前一个5年的一个很好的交代，在接下来资产过剩的阶段，我们作为运营机构，接下来的时间对我们来说还是有广阔舞台的。

　　当然，轻资产机构有没有它的价值？在这次疫情的过程当中，我更加坚信作为品牌统帅下的轻资产的价值。我们看到我们的品牌加盟商，对于所有在这个行业里面投资的人，它的意义都不止是刷个马桶那么简单，都不只是把房子租那么简单。

　　轻资产的优势是什么？大家说2019年是长租公寓的轻资产年，今年是蓝领公寓年，我们都有这个特点，我们都是走别人的路，让别人无路可走。去年是轻资产年，轻资产就是不通过花钱，通过你的商誉，通过你的专业性，通过你的网络组织就可以展业，包括我们今年仍然保持单月2000家的速度在发展，尤其是行业下行的时候，它越需要品牌、越需要机构。轻资产有没有劣势呢？劣势就是苦，今天大家都在讲苦，因为GMV的13%是我们的营收，也就是说做包租机构，动辄几个亿亿一二十亿的营收，但是我们只有一两个亿，在别人那里都不好说，在对投资机构的吸引力方面，这就是有劣势的。

　　乐乎当年能起来，不是因为我们这帮人牛，是因为我们当时穷，所以我们先做了轻资产，我们抓住了这个窗口，现在再要起来的时候，我觉得这个难度就非常大了，因为两极分化严重，好的机构和不好的机构在能力上面差距是非常大的。

　　我讲一讲我现在对这件事情的思考。各家机构在这次疫情当中花更多的时间去思考自己的模式的优劣势，包括我自己也深入研究了日本的大东建托，它是我们公认的长租领域的轻资产的代表企业，我们发现它并不是单一模式，它有完整的产业的闭环能力。我想未来乐乎会在哪些方面突破呢？既有的轻资产代运营业务肯定是要持续去做的，要做大做强，但是借助我们轻资产触达的能力，我们也要考虑未来租赁资产门类下的募投管推的地产基金的管理能力，恰好近期有一个项目机会，我们在北京和建行联合开发了一个社区，总投入4.5亿，我们出了4500万，我们做了第一个开发项目。我们想借助这样的机会去建立自己的基金的闭环能力。

　　另一方面是租赁科技，我看下一位演讲者是要讲大数据，我在这个行业里和科技企业也走得很近，科技这个事情在租赁场景下一定是有大用途的，但是过去很多的科技创业企业，想在这个行业里面发财的机构，很多人对这个行业的场景不理解，他们更多的鼓吹要提高客户体验，当然提高客户体验非常重要，但是它来得太慢了，它不可试。我说你进来先解决防火的问题，所有的老板都怕我们的集中租赁场景着火，一着火我们就进去了，第二是解决电费的问题，怎么把电费省下来，所以我们在乐乎第二成长曲线的寻找中，我们会在地产基金和租赁科技里面寻找自己的制高点。

　　谢谢大家的时间，我的分享就到这里。