风云榜·现场丨李峰:客户至上,产品为王,服务为本

2020-11-26 18:29:50 和讯房产 

  11月26日,由和讯网财经中国会与和讯房地产事业部联合主办的主题为“高效高质 重启增长”的第十八届财经风云榜第十一届地产金融创新峰会在北京举办。会上,中国金茂控股集团营销总经理李峰表示,中国金茂所有的产品理念核心是以绿色健康和智慧科技为主,比如金茂府,它主要是为高品质的生活提供定制化的解决方案,很多女生说在里面皮肤会变得很好。

 风云榜·现场丨李峰:客户至上,产品为王,服务为本

  以下为演讲原文:

  特别感谢主办方给我们时间讲我们的产品,我分享一下中国金茂的产品,品质铸就更美生活。

  今天大家看到了,今年的关键词,新冠疫情,三道红线也好,都是非常多的关键词。我们的核心理念是客户至上,产品为王,服务为本,我们的公司产品和服务都是以客户为中心展开的。

  疫情之后大家都很焦虑,那时候我们做的第一件事情是马上对客户进行深度的访谈和调研,我们公司对客户的需求也是我们追求点,我们做了三千多份的问卷,包括15项大类的针对性的问题,还包括近百组面对面客户的访谈,包括两类对象,安全和健康变成了越来越重要的客户的需求,第二个客户对所有的居住空间希望有前瞻性,客户在空间里面提出说能不能有一个在线办公的空间。第三个对物业的重要性变得非常重要。所以我们最后在服务里面做了加持和升级。

  中国金茂所有的产品理念核心是以绿色健康和智慧科技为主,我们之前有三条产品线,府、悦、墅,大家了解比较多的是金茂府的产品线,我们发现今年有一类年轻的客群,北京市场没有这样的产品给他们,我们做了一个尝试,研发了一个金茂国际社区,针对年轻客群的产品,金茂府还是延续会呼吸的房子变成了会思考的房子,悦是以家庭为主的,墅是低密度的人居样板。国际社区还是希望年轻人有第一套房子。

  就拿金茂府的产品线举例,现在已经形成了超级IP,货值超过了5000亿,卖掉和没有卖掉,大概51个项目,每个府的货值100亿左右,房企品牌的排名一直是第一,近五年中国金茂的均价基本上排在行列前列,现在有28万的高净值的业主,刚刚开盘的北京颐和金茂府开盘卖了50.6亿,创造了新的记录。

  怎么形成的超级IP,我们有八大基因,12大科技系统,虽然我们从客户端看是品牌、圈层、择址等等,但是代表了公司的各个闭环,户型园林设计条线能不能完成这样的产品设计,比如说精工,工程怎么做,我们内部有一个部门,是来自于石化行业的最高的安全标准和质量的要求标准。

  包括物业,后期配套,包括营销怎么做,最后形成了八大价值基因,一个好的产品线的形成内部的交圈,内部的各个业务条线协作非常重要。

  12大科技系统大家了解的可能比较多。

  金茂府主要还是为高品质的生活提供定制化的解决方案,恒定的温度,雾霾的时候提供清洁的空气、氧气,很多女生说在里面皮肤会变得很好,另外还有软水的处理。这个产品线复制的时候我们80%是可以直接做复制的,可以保证产品线在全国各地做,另外我们针对当地的客群和当地的条件以及当地客户的需求,20%做了创新。

  我们在广州做的时候,可能就有响应当时广州夏天特别潮湿的回南天的温度的设置,深圳会增加一些科技的设置,我们针对北府的客户做了创新的社交厨房,包括西安优化回型的动线,针对西安的当地人的生活习惯做了处理,有20%的创新之后也可以结合当地做迭代和升级。

  其实一个产品线做的好和不好,后续也很关键,这个是我们交付了十年的社区,北京广渠金茂府,我们每年针对老的社区已经交付的还要做两次以上的园林的维护方案,已经交付这么多年的社区里面色彩斑斓的园林还是能够跟的上客户新的需求,包括有新的技术的改变,也会给到这些社区做迭代和升级

  另外我们发现很多老的社区交付的产品跟社区内部可以做的很好,但是跟市政的交界面还有一些错落,有一些地方是市政做的,这些交界面的地方由我们公司做,保证社区的口碑。

  讲完产品以后,做好一个产品,你有很好的IP,但是什么更重要,肯定是服务,所以我们从营销、社群、客服部以及物业的后期的服务有一套完整的逻辑去保证这套产品线后期的经营和服务。

  在很多的城市或者某一些项目上形成了这样的定律,新的金茂府1/3是老业主重复购买,再推一个金茂府1/3是老业主转发、分享,还有1/3是新客户购买,很好的形成了粉丝的效应,包括我们说的成都的武侯的金茂府的时候,苏州的老业主看到了愿意去购买。

  形成粉丝效应之后,他们慢慢的形成了一些圈子和圈层,当然并不是说高净值而说高净值,而是他们愿意分享他们在里面的生活体验,这些生活体验来自于他们对健康的理解,对环境的理解,对舒适生活的理解,对物业的理解,传统的很多的高净值的客户和社区是不太愿意分享我住在哪,但是我们的大量的业主是愿意跟很多人,包括很多活动去分享,去传播金茂府,他们跟他们所有朋友推荐说我觉得这个地方做的特别好,一定要来尝试一下。

  我们做了一个尝试,我们新新的年轻客群他们有更多的可能性和变化,现在实际上针对80、90后,他们从小的知识结构,他们的成长路径,完全是不一样的。包括这次疫情之后,我看到很多在国外的人陆续回到中国参与国家的建设,这个形势非常好,这是我们今年年轻客群做的探索,当时的北京疫情非常严重,这是北京疫情之后开盘的第一个项目,极大的提升了北京楼市的信心,开盘卖了800多套,当时的洞察是来自于第一个颜值就是生产力,发现年轻客群会对颜值买单,第二个他们喜欢共享社群。我们希望年轻客群有一套金茂房子。

  比财富更有意义的是健康,比奢华更远见的是科技,比奢侈更有品位的是定制。

(责任编辑:徐帅 )
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