乐乎全品类发展之路与罗意的产品观 ｜长租·探索者

自2015年，市场上迎来多家公寓品牌，一时间，不少令租客耳目一新的公寓产品刷新人们对租赁市场的认知。自此，这个年轻的行业发展迅猛，但也始终并未摆脱负面缠身。

时至今日，行业“剧本”已悄然改变，粗放式的发展时代已经过去，精耕细作的崭新机遇到来。无论是蓝领公寓、中低端公寓，还是高端公寓、租赁社区，市场一直都在，行业价值开始回归公寓产品本身，以及它们背后站着的拥有匠心的从业者。

别开生面的产品竞争时代已经开启，身处其中的各家企业“备战”情况如何？又该如何抓住时代机遇？乐乎集团创始人、CEO罗意向我们阐述了他的看法。

行业现状：

走向规范走向理性 回归产品回归品质

和讯房产：房地产发展几十年，各家房企的产品系已发展成熟，过去近十年，住房租赁市场蒙眼狂奔，规模是第一要务，据您观察，目前租赁企业对梳理产品线，丰富产品结构持怎样的态度？

罗意：跟之前相比，现在租赁企业对长租产品的态度确实有很大的变化，越来越多机构高度认可产品是快速扩大品牌影响力，输出品牌主张非常重要和显性的抓手。

大家越来越关注产品深度的发掘，不断的升级迭代，包含以下几个方面的原因：

从内部因素上来讲，产品对长租这种做空间运营的企业来说是绕不开的一环。

从外部环境的变化来说，整个租赁资产供给和市场需求在变得丰富多样。2021年之前，长租的底层资产的获取成本比较高，c端更多的是一些单身的被动性需求。现在整个租赁行业的资产供给很多样，比如说有城市的存量供给，商业供给，非居改居，大型的租赁社区等。

从参与主体来讲，也变得更加的多元，有地产机构，有园区业主，有城市更新，也有新增供地支持租赁地。

从城市分布来讲，除了核心区域的这种资产之外，远离城市中心的一些职住平衡的园区资产，也给各家机构提供了机会。下游的需求其实也在倒逼企业对单一项目进行不同的定位，有的可能会被开发成白领升级类产品，有的可能被打造为家庭产品，有升级类的服务式产品，也有企业类的产品等。

因此，这就打破了原来单一模型、单一产品线的行业格局，产品力有了用武之地。所以各家机构目前都在做从量到质的思考，从短期的规模思考向长期竞争力转移。整个行业都在走向规范走向理性，回归产品回归品质的趋势明显。

和讯房产：近几年，随着市场需求的增加和客群对品质要求的提升，住房租赁产品开始细分，目前行业在产品的分类分级方面是否有统一标准？

罗意：目前行业里面的产品分类大多是约定俗成，从业者逐渐形成的共识是从需求端和产品端来区分产品形态，但各家在做的产品其实是百花齐放的。

每家运营机构其实关注的客户需求的侧重也有不同，尽管大家做同样的品类产品，但各家企业也在努力追求一些个性化的安排和打造，以及产品标准化的升级。例如，乐乎旗下的蓝领公寓产品线“起程公寓”是跟着园区布局，走职住平衡的路子，而魔方的9号楼和安歆集团打造的长租产品则是满足城市高端服务业的企业宿舍需求。

企业在做产品之前，会把定位和需求摸得越来越精准，在产品打造上也要做减法，回归到更需要加强的功能和体验上面。

长租企业

多品牌线既是必然，也很有必要

和讯房产：蓝领公寓及高端服务式公寓正在显现出广阔的市场前景，不少企业瞄准机遇，进入新的赛道，布局新的产品类型，产品线从无到有的过程中，企业往往面临哪些痛点？在此过程中，企业应该注意哪些问题？

罗意：面对不同的客群，不同的产品品类，需求差距其实非常大。企业在延伸品类或者新开发产品线时，要去跟那些领域的先行者，而且有一定规模的从业企业去学习，去探讨，减少走弯路的时间。不要简单的把过去的那一套打法，直接平移到其他品类上，这是要特别关注的。

例如，乐乎之前做白领公寓对企业客户的依赖很低，北京市场上超40%的客户是通过乐乎自有APP来的，门店上也积累了一定规模的客户群。但乐乎在做服务式公寓真武社区项目时发现，企业客群占比达70%，这就意味着以前的拓客方式不适用。

因此，长租企业在不断的延伸新品类的时候，要保持敬畏，保持开放的心态去学习去交流去摸索，不要把既有的经验当成法宝，历史经验是好的，但如果不能辩证的看，很有可能会掉到坑里去。

和讯房产：丰富的产品线对于企业来说有哪些助益？

罗意：一旦从客户需求出发，就一定会面临多产品线的问题，多产品线之后，可能在单一产品上还会面临多品牌化的问题。从租客端出发，要去建立定位，去建立认知，去建立连接，这其实是一个自然而然的过程。因此，多产品线肯定是可以多样化的满足市场需求。另一方面，从客户的成长周期来看，随着年龄的增长，收入的增长，社会需求的增长，需要不断迭代自己的居住空间和产品。

从资产端来看，多产品线可以更好地匹配各种资产，资管机构在收购资产的时候，为了回答坪效的问题，往往在资产动向可分割的情况下，匹配几个品类，比如，白领领域吃面积，但做不出坪效，蓝领公寓和服务式公寓坪效更高，但又吃不了面积，对于一个资产来讲的话，就需要做灵活的搭配。对于越来越规模化，越来越社区化的资产来说，就必须要考虑做产品的搭配，形成合力。对运营商的要求也会越高，包括运营的颗粒度、策略、工具等，都会变得更加多元。

从运营机构本身的组织发展来看，多样化的品牌策略，也大大的拓宽了对市场的理解。

从这三个层面来看，多品牌线既是必然，也是很有必要的。

和讯房产：丰富的产品类型对于企业来说确实大有裨益，那么，对企业来说是不是说产品线越多越好？究竟应该聚焦拳头产品还是各个产品线齐头并进？

罗意：肯定不是，它也会带来企业资源、人才的分散，产品线的拓展跟企业发展阶段、能力的积累，管理层的能力等都是直接匹配的。所以各家机构其实发展到一定阶段，才会考虑逐步渐次的去满足市场多样化的需求。

长租企业如果能靠单一产品线或单一品牌做到足够大，这是更经济的方式。但这条路很难走得通，因为长租行业跟政策强相关，又是一个非常local的生意，这个属性决定了它不能像酒店一样，做到全国统一品牌。所以目前从这个角度来看，大家其实更多地还是选择多品类路径来做。

乐乎集团

所有的品类都在盈利基础上做质量

和讯房产：去年乐乎升级了产品线，增加至6个品牌，开店进度也明显提速，乐乎为何在这个时点发力产品端？

罗意：乐乎经过8年的发展，人才的积累、业务渠道的来源、信息化体系，已经发展到了相对成熟的阶段。同时，市场需求在变、行业资产更加多元，在这种背景下，做轻资产行业服务商的乐乎就势必要跟着市场需求、上游合作方的变化而调整策略。

和讯房产：去年乐乎落地蓝领公寓，在服务式公寓方面也取得了突破，您如何看这两个市场的生意？

罗意：目前乐乎所有的品类都是在盈利基础上做质量，蓝领公寓产品大概有15个项目，其实是找到了和白领公寓差异化的市场，因为白领公寓做的都是单身人群的生意，但是企业服务是跟着园区走，这个市场非常庞大。

比如乐乎和建行在南六环合作的满足职住平衡的项目，乐乎起初预计一间房租金2300，但最后租金实际上做到了3600，以及在北六环跟昌平区政府合作的项目，客户常年排队等待入住。这是跟白领公寓差异化很大的市场，并且对外出租的形式也发生了变化，是To B的。

服务式公寓这种高端的业务线就只适用于特定地段的特定物业，类似于蛋糕上的奶油，相当于只是在少数区域做高溢价，契合资产管理机构的需求。因此乐乎高端的业务线并没有通过市场化的方式拓展业务线，而是主要在主流的资管圈里面去选择合作。

和讯房产：未来的项目落地上，不同定位的产品层面如何铺排？重心在哪些方面？

罗意：乐乎的6大产品线是平行的，每个业务条线都有不同的合伙人在带领。未来能够预见到的话，从量上看，肯定还是白领公寓需求最旺盛，也是有大型租赁社区和保障性租赁住房加持的一个门类。高端线方面，怀庭计划5年只做15个项目，但是每个项目都要求地段位置及产品盈利能力，对品牌的美誉度的建设要求很高；芷岸产品线5年大概要做90个项目，这个系列主要是将一些原来的中端酒店改造成生活美学公寓，这方面我们要求出新出奇出高坪效；乐乎公寓品牌5年做了200个项目的规划。

青年社区我们给他的定位叫大众型长租公寓，实际上青年社区未来不是一个标准化的品牌线，它是受托管理的，它的优点就是性价比高，网点广布，你可以把它理解成是赋能的品牌。

所以从这个角度来讲，规模上肯定是白领公寓为主，但是从对集团的美誉度，品牌的加持，各产品线都有自己的战略价值。

轻重之辩

乐乎以投资拉动轻资产服务

和讯房产：长租领域，轻重资产模式之辩由来已久，政策加码扶持之下，重资产型租赁企业已初见供地等政策利好，对轻资产运营的企业则在疫情之下受到明显冲击，对于轻资产运营的企业来说，如何找到一条可持续的发展道路？

罗意：我们确实看到规模化包租的确是在模式上面临很大挑战，一方面是周期性的起伏，一个是整个包租模式下诸多效能衰减，规模化包租运营模式下的企业，它承担了整个复杂链条上的所有效能衰减。这种情况下，规模化包租这件事情究竟走不走得通，能不能大规模的搞，这是存疑的。

但是机会型的包租会长期存在。这个行业里面很多房源不太可能都用重资产买卖的方式流向租赁市场，还有相当多的存量资产要通过包租的交易方式流向市场，但规模化包租可能抗风险能力会弱一些。

从去年上半年开始，很多美元基金、本土基金的平台型公司也确实在持有租赁资产，这就为轻资产运营商提供了更多新的服务机会。规模化的包租机构未来怎么做？一方面，机会型的项目仍然在，另一方面，要么向重的方向去建构资产管理能力，要么往更轻的角度，成为行业服务商。

和讯房产：机会型的资产目前在市场上多吗？

罗意：机会型的资产现在非常多，尤其是今年，第一，租赁业态在疫情期间表现出较强的穿越周期性特征，另一个方面，确实其他的资产门类现在受到了巨大的冲击，就把很多资产挤向了租赁市场，这个时候我们其实有更好的议价能力；第三，国家政策的支持将以前沉没资产都唤醒了，所以现在租赁市场有很多机会性包租资产，并处在非常谷底的状态，而且很有可能还会持续相当长时间。

和讯房产：乐乎依然坚定地看好轻资产模式吗？对重资产模式是否心动？

罗意：乐乎永远是一家轻资产公司，我们的战略定位是行业的综合服务商，无非就是运营管理和资产管理。重资产模式的确让人心动，包租偶尔也会让人心动，但是这都构成了乐乎的业务来源。

例如，乐乎跟高和资本合作，乐乎可以去找买卖收购的机会，协助高和资本测算成本、安排策略，然后乐乎做代建做运营，乐乎在投建管的部分，都用专业化的方式去输出。对于包租来讲，我拿到了包租机会，我会去匹配一些机构的二房东、个人的二房东。

实际上乐乎参与了重资产，也参与了包租，但是乐乎不谋求资产进表，也就是说重资产的方式和重资产的包租都是乐乎的生产模式，但是乐乎挣的还是专业的钱。

我对轻资产的理解是投资拉动。并不是拿乐乎自己的钱去投资，是为重资产的合作方、个体加盟商提供机会，通过促成他们的业务来拉动我们的轻资产服务业务。